Презентация на встрече. Как рассказать о продукте за 18 минут и удержать внимание клиента

У тебя есть около 18 минут#

Человек держит полное внимание недолго. Ориентир, которым я пользуюсь, 18 минут. Значит, моя презентация не должна идти дольше. Больше времени у меня просто не будет.

Цифра взята не с потолка. Выступления TED ограничены 18 минутами. Куратор TED Крис Андерсон объясняет это так. Этого времени хватает, чтобы сказать серьёзную вещь, и оно короткое настолько, что человека ещё слушают.

Исследователи внимания называют похожий диапазон, от 10 до 18 минут. Дальше слушатель устаёт и отвлекается.

Отсюда первое правило. Времени мало, поэтому в презентации остаётся только то, что нужно этому клиенту.

Четыре шага, по которым идёт презентация#

Структура простая, и я держусь её всегда.

1. Проблема. С чем сталкивается клиент.
2. Решение. Как эту проблему решают обычно и как её решает твой продукт.
3. Доказательство. Почему твоё решение работает.
4. Следующий шаг. Что делаем после встречи.

Продавцы часто заканчивают на третьем пункте. Рассказали, какой продукт классный, и разошлись. Следующий шаг есть всегда, и назвать его должен ты.

Шаг-максимум и шаг-минимум#

На каждую встречу я иду с двумя планами.

Шаг-максимум это клиент зарегистрировался и начал пользоваться продуктом.

Шаг-минимум это мы договорились о продолжении. С кем ещё нужно обсудить решение. Когда запускаем тестовое размещение.

Если максимум не случился, остаётся минимум. Уйти со встречи без договорённости значит потерять встречу.

Презентация как дыхание#

Презентация не идёт монологом. Я сравниваю её с дыханием. Вдох и выдох. Ты говоришь, потом подключаешь клиента. Задал вопрос, выслушал, пошёл дальше.

Клиента важно вовлекать в разговор на каждом этапе. Если ты говоришь 18 минут без остановки, он перестаёт слушать раньше, чем ты дойдёшь до доказательств.

Одна презентация под разных клиентов#

К презентации ты уже прошёл диагностику. Ты знаешь особенности бизнеса клиента и его интересы. Поэтому презентацию и подачу продукта ты адаптируешь под него.

Какие-то слайды показываешь подробно. На чём-то задерживаешься. Что-то пропускаешь совсем. Двум разным клиентам одинаково я презентацию не веду.

Один слайд, одна мысль#

Слайды должны быть простыми и понятными. Один слайд несёт одну мысль или один показатель.

Не читай то, что написано на слайде. Клиент прочитает сам и быстрее, чем ты произнесёшь.

Не перегружай. Сколько бы ты ни хотел донести, оставь мало. Минималистично и лаконично.

Презентация должна работать без тебя#

Есть правило, которое выполнить сложнее всего. Презентация должна работать без тебя.

Ты ушёл и оставил её клиенту. Он открыл файл через неделю или переслал руководителю. Презентация должна донести те смыслы, которые ты в неё закладывал, даже если ты рядом ничего не говоришь.

Перегруженные слайды здесь вредят. Клиент поймёт их по-своему, неправильно передаст дальше внутри компании, и до человека, который принимает решение, дойдёт другой смысл.

Выходит, что простые слайды помогают дважды. На встрече они не отвлекают от тебя. После встречи они продают без тебя.

Истории работают лучше характеристик#

Сторителлинг работает. Люди запоминают истории, а не списки свойств.

Рассказывай истории успеха и истории провала. Лучше всего заходят истории клиентов, которые занимаются таким же бизнесом, как твой собеседник. В них он узнаёт себя.

Темп, паузы и вопросы#

Во время презентации внимание клиента должно оставаться на тебе и на продукте. Его держат три вещи.

• Темп. Не тараторь и не тяни.
• Паузы. Сказал важное и замолчал. Дай клиенту подумать.
• Вопросы. Подключай собеседника, как в дыхании. Вдох и выдох.

Чек-лист презентации на встрече#

Короткий чек-лист, который можно взять на ближайшую встречу.

До встречи

• Уложи презентацию в 18 минут. Проговори её вслух с таймером
• Проверь структуру. Проблема, решение, доказательство, следующий шаг
• Запиши шаг-максимум и шаг-минимум для этой встречи
• Убери со слайдов всё лишнее. Один слайд, одна мысль
• Покажи презентацию коллеге без пояснений. Если он понял смысл сам, она работает без тебя
• Подготовь одну историю клиента с похожим бизнесом

Во время встречи

• Говори о том, что клиент назвал на диагностике. Остальное пропускай
• Не читай слайды
• После каждого блока задавай вопрос и слушай ответ
• После важной мысли делай паузу
• Заканчивай следующим шагом с датой

Чего избегать

• Не веди монолог все 18 минут
• Не показывай все слайды каждому клиенту
• Не оставляй клиенту перегруженную презентацию
• Не уходи со встречи без шага-минимум