Как подготовиться к встрече с клиентом, чтобы не импровизировать вслепую

Хорошая импровизация это всегда хорошо подготовленная импровизация.

Если вам кажется, что вы неплохо импровизируете на встречах и что-то придумываете по ходу, спешу вас разочаровать. Это не импровизация, это отсутствие подготовки, которое пока сходит вам с рук.

Совет один и он простой. Готовьтесь заранее. Дальше расскажу, как именно.

Что узнать о клиенте до встречи#

Вам нужно знать максимум, потому что любая информация поможет вам закрыть визит в сделку.

Минимальный набор, который должен быть у вас

• сайт компании
• ключевые показатели и цифры, которые есть в открытом доступе
• соцсети, что публикуют, о чём говорят
• новости про компанию за последнее время
• понимание, какими продуктами конкурентов он пользуется
• куда компания движется, что развивает
• на кого в отрасли равняется

Это не формальность для галочки. Это сырьё, из которого вы дальше слепите презентацию с большей конверсией в сделку.

Конечно, не всё вы сможете понять до встречи. Но из этой информации вы соберёте гипотезы, с которыми дальше будете работать. Они задают вектор, что у клиента в первую очередь болит, куда он хочет развиваться, к чему стремится. Это не точно, но у вас появится несколько путей. Из каждого пути вы сможете по-разному презентовать продукт.

Гипотеза о клиенте, а не факты о клиенте#

Соберите информацию и на её основе составьте гипотезу о клиенте ещё до того, как поговорите с ним вживую.

Здесь вы ищете крючки, темы для разговора, то, что может зацепить именно этого человека. Собрать кучу информации и не найти в ней тему для разговора, вот это настоящая ошибка. Информация без крючков бесполезна.

Ещё эта фактура поможет вам нативно продать себя как эксперта. Клиент видит, что вы наблюдательны, что вы это заметили и обратили на это внимание.

Дальше предполагаете, какие у клиента проблемы, точки роста, приоритеты. Не бойтесь ошибиться в гипотезе. Вы её создаёте, чтобы проверить на встрече, а не чтобы триумфально предъявить клиенту.

Как гипотеза меняет презентацию#

Из гипотезы вырастает вся дальнейшая подготовка

• как вы позиционируете продукт
• как его презентуете
• какие вопросы зададите, чтобы подтвердить или сломать гипотезу и подстроиться под клиента уже по ходу разговора

Хорошо, когда у вас готовы слайды под разные гипотезы. Клиент говорит про одну боль, вы показываете один слайд. Говорит про другую, показываете другой. Презентация не статична, она собирается под клиента прямо на встрече.

В начале, во время смолтока, вы параллельно квалифицируете клиента, чтобы точно понять его боль. И уже по ответам донастраиваете презентацию.

Это не значит, что из-за гипотезы вы будете презентовать клиенту кардинально другой продукт. Нет. Продукт остаётся тем же, просто гипотеза позволяет иначе сгруппировать ваш подход к нему.

Вопросы от общего к частному#

На самой встрече не наваливайтесь сразу на список готовых вопросов. Идите воронкой.

Сначала общие вопросы про бизнес, цели, текущую ситуацию. Это разогрев и одновременно проверка вашей гипотезы.

Дальше сужаетесь к более узким вопросам про конкретный процесс, который вы предполагаете закрыть своим продуктом.

В конце самые точные вопросы, которые нужны, чтобы закрыть последние пробелы перед презентацией решения.

Такая воронка работает лучше, чем лобовой вопрос вроде «какие у вас проблемы». Клиент часто сам не может сформулировать проблему одним предложением. Зато, отвечая на воронку вопросов, он приходит к ней вместе с вами.

Что взять с собой#

Физическая часть подготовки важна так же, как мысленная.

• вопросы для встречи и темы для смолтока, которые вы приготовили, изучив компанию
• ноутбук с презентацией
• сувениры или другие материалы, если они у вас есть
• договор, если по итогу встречи предполагается подписание, заранее заполненный с вашей стороны

Всё зависит от следующего шага после презентации. Если это подписание договора, всё для этого должно быть при вас. Если это, например, онлайн-регистрация, у вас должен быть с собой интернет, есть Wi-Fi у клиента или нет. Чтобы раздать со своего телефона, если что.

Ментальная подготовка#

Отдельно про голову.

Вы должны быть настроены позитивно и конструктивно, что бы ни произошло на встрече. Держите хвост пистолетом.

Чек-лист перед встречей#

• Изучил сайт, соцсети и новости компании
• Собрал кейсы конкурентов клиента
• Сформулировал гипотезу о боли и приоритетах клиента
• Нашёл минимум одну тему-крючок для разговора
• Подготовил вопросы воронкой, от общих к точным
• Подготовил презентацию под разные варианты боли
• Взял ноутбук, договор (если нужен) и материалы
• Проверил, что есть интернет на случай онлайн-регистрации
• Настроился позитивно перед входом