Что пишут лидеры авторынка и ИИ, 18 октября. Чужой ИИ-агент стёр CRM за минуты после запуска

Пятница прошла спокойнее, чем показ Roadster, и это к лучшему. Дилеры говорили про деньги в сервисе и про кредит, который продаёт машины. Китайские марки показали, как продавать машину чужими громкими именами. А самая полезная история дня про ИИ оказалась историей про то, как не надо запускать агента.

Новости из изданий лежат в утреннем выпуске. Приёмы для работы с ИИ в отдельном посте. К каждому посту добавил, что я об этом думаю.

Что говорят дилеры#

Проверка 100 заказ-нарядов показывает, где сервис теряет деньги#

Морин Мартин из Dynatron Software советует сервисным отделам простую проверку. Взять 100 заказ-нарядов и посмотреть, где салон берёт с клиента меньше, чем должен, а где больше. По её словам, этот разрыв бьёт и по прибыли, и по возвратам клиентов. «Нужно понять, что ты оставляешь на столе и где переплачивает клиент».

Что я думаю. Переплата опаснее недоплаты. Недоплату ты просто не заработал. Переплату клиент рано или поздно заметит, и сервис потеряет его вместе со следующей машиной.

Что можно сделать сегодня. Попроси руководителя сервиса выгрузить последние 100 заказ-нарядов по одной типовой работе, например замене колодок. Разброс цены за одну и ту же работу покажет проблему без всякой аналитики.

Пост Car Dealership Guy в X

Carvana продаёт 85% машин через собственный кредит#

Automotive News пишет, что цель Carvana продавать 3 млн машин в год к 2035 году держится на своём кредитном подразделении. Через него проходит 85% продаж компании, и эта доля несколько лет не падает. Мэтт Дандас, вице-президент Carvana по финансам, говорит, что компания годами делала оформление кредита проще и условия выгоднее. Издание считает, что это пример для дилеров, которые хотят сделать оформление кредита и страховки быстрым и не страшным для клиента.

Что я думаю. Carvana продаёт не машину, а платёж, который клиент получает за минуты. Пока в салоне кредит оформляют два часа в отдельном кабинете, онлайн будет забирать тех, кто ценит время.

Что можно сделать сегодня. Засеки, сколько минут проходит от «беру» до подписанного кредитного договора у последних пяти клиентов. Больше часа, значит, это первое место, где ты теряешь сделки.

Пост Automotive News в X

Lincoln сокращает сеть до 300 салонов и зарабатывает больше#

Lincoln говорит, что прибыль и продажи на один салон растут. В конце 2019 года у марки было 797 точек, больше, чем у любой премиальной марки в США. Сейчас 387, а к концу 2027 года останется меньше 300. Дилеров с 2018 года просят отделять салоны Lincoln от салонов Ford. Отдельных салонов уже почти 200, а в октябре открыли сотый в новом стеклянном формате, Hassett Lincoln на Лонг-Айленде.

Что я думаю. Премиум в углу салона Ford не продаётся. Покупатель за большие деньги хочет отдельный вход, отдельный кофе и отдельного продавца. Меньше точек, но каждая выглядит как премиум, и прибыль на салон растёт.

Пост Automotive News в X

Дилер с 30-летним стажем в кризис смотрит на склад подержанных и кредит под склад#

Алекс Пердикис, владелец и глава Koons Motors, в подкасте Car Dealership Guy объясняет, на что смотрит, когда рынок качает. Какие бы ни были внешние причины, всё снова сводится к двум вещам. Склад подержанных машин и долг перед банком за машины на складе.

Что я думаю. В спокойное время об этом думает финансовый директор. В плохое время это главный вопрос владельца. Каждый лишний день машины на площадке стоит процентов, и в кризис эти проценты съедают прибыль быстрее, чем падают продажи.

Что можно сделать сегодня. Посмотри, сколько подержанных машин стоит на площадке дольше 60 дней. Это список на снижение цены на этой неделе, а не в конце месяца.

Пост Car Dealership Guy в X · Ролик на YouTube

Новый закон в Калифорнии добавил дилерам семь бланков#

В обзоре недели Car Dealership Guy есть разговор с Деннисом Гингричем из The Niello Company, дилерской группы из Сакраменто. Это первые недели работы по закону CARS Act. Он называет большой нагрузкой то, что полную цену машины теперь нужно везде показывать одинаково. Закон добавил семь новых бланков.

Что я думаю. Закон о прозрачной цене пугает только тех, кто жил на разнице между ценой в рекламе и ценой в договоре. Кто и так называл полную цену сразу, получает преимущество. Конкурентам теперь тоже придётся так делать.

Пост Car Dealership Guy в X

71% марок покупатель выбрал ещё до поиска в интернете#

Джейсон Голдберг из The Trade Desk в подкасте Car Dealership Guy приводит новое исследование. 71% марок, которые покупатель рассматривает, уже есть у него в голове до первого запроса в поиске. Поэтому дилерам, по его словам, нужно влиять на выбор раньше.

Что я думаю. Это продолжает вчерашний разговор о том, что дилеры тратят почти весь бюджет на поиск. Когда человек набирает запрос, он уже выбрал из трёх марок. Бороться за него в поиске поздно и дорого.

Здесь работает то, что звучит не как реклама. Отзывы, ролики продавцов, сарафанное радио от прошлых клиентов. Всё это попадает в голову раньше любого объявления.

Ролик Car Dealership Guy на YouTube

Что говорят автопроизводители и рынок#

GAC продаёт новую модель именами поставщиков#

Лэй Син пишет о китайском авторынке и обратил внимание на рекламу новой модели GAC Aion Ray 7. В ней на первом месте не сама GAC, а партнёры. Электромотор от Huawei. Часть комплектаций названа именем производителя батарей CATL. Система помощи водителю от WeRide.

CnEVPost добавляет, что предзаказ открыт от 128 800 юаней, это примерно $19 160. Запас хода до 702 км по китайскому циклу. Целятся в молодых покупателей.

Что я думаю. В Китае имя поставщика продаёт лучше, чем имя марки. Покупатель знает, что такое Huawei и CATL, и доверяет им больше, чем молодому бренду. Комплектация «CATL» объясняет покупателю всё за одно слово.

Продавец любой марки может взять этот приём. Если в машине мотор, коробка или аудиосистема известного производителя, говори об этом первым. Клиенту проще поверить знакомому имени, чем характеристикам.

Пост Lei Xing в X · Пост CnEVPost в X

Volkswagen впервые продаёт электромобиль в Китае дешевле 100 000 юаней#

Volkswagen обновил в Китае модели ID. UNYX 06 и 07. Добавил лидар и снизил стартовые цены.

ID. UNYX 07 теперь стоит от 99 900 юаней, примерно $14 860. CnEVPost пишет, что это первый полностью электрический Volkswagen в Китае дешевле 100 000 юаней.

Что я думаю. Европейская марка в Китае играет по китайским правилам. Больше оборудования за меньшие деньги. Volkswagen уже делает так в Китае. Через пару лет то же давление придёт на все рынки, куда идут китайские машины.

Пост CnEVPost в X

Китай превращает машину в товар массового спроса#

Майкл Данн советует колонку Тима Хиггинса из The Wall Street Journal о том, как Китай делает из машины обычный товар. По словам Данна, это заставляет старых автопроизводителей либо уходить выше, в премиум, либо уходить с рынка. А Tesla из-за этого ставит всё на автопилот и на машины вроде нового Roadster.

Что я думаю. Когда машина становится товаром, побеждает тот, кто продаёт что-то кроме машины. Сервис, удобный кредит, выкуп старой машины, отношения с клиентом. Для дилера это хорошая новость, если он умеет продавать опыт, а не только железо.

Пост Michael Dunne в X

Гибриды возвращаются, от Honda до Индии#

Car Dealership Guy в обзоре недели пишет, что Honda показала новое поколение гибридной системы. К марту 2030 года марка выпустит 15 таких моделей по всему миру, больше всего в Северной Америке. В Индии редакция Autocar India посвятила подкаст тому, почему автопроизводители вдруг вспомнили о гибридах. Там же вышел обзор Renault Duster Hybrid с обещанным расходом около 29 км на литр.

Что я думаю. Электромобиль остаётся целью, но покупатель голосует деньгами за гибрид. Он экономит топливо и не думает о зарядке. Продавцу стоит выучить гибридную линейку так же хорошо, как бензиновую. В ближайшие два года именно о ней будут спрашивать чаще всего.

Пост Car Dealership Guy в X · Подкаст Autocar India · Обзор Duster Hybrid

Xpeng продал за границей больше 10 000 машин за месяц#

CnEVPost пишет, что зарубежные продажи Xpeng в сентябре впервые превысили 10 000 машин. Заказы на модель GX на Ближнем Востоке перешли 3 000, и компания расширяет поставки.

Что я думаю. Ближний Восток быстро становится рынком, где китайские марки проверяют спрос перед Европой. 3 000 заказов на одну модель в одном регионе показывают, что дорогой китайский кроссовер там покупают.

Пост CnEVPost в X

ИИ и продажи#

Чужой ИИ-агент удалил все записи SaaStr в Salesforce#

Джейсон Лемкин, основатель SaaStr, пишет, что агент стороннего разработчика удалил все записи компании в Salesforce. Это случилось через несколько минут после запуска. Спасли резервные копии, которые хранил Replit. «Агенты всё ещё непредсказуемы».

В цитате сотрудница SaaStr описывает это так. Была пятница, и все сделки исчезли за секунды. Название поставщика компания не раскрывает.

Ещё вчера Лемкин рассказывал, как его агент довёл сделку на $100 000 до оплаты. Сегодня другой агент стёр всю базу.

Что я думаю. CRM для отдела продаж ценнее любого агента. Там история каждого клиента, каждого звонка и каждой скидки. Новому продавцу в первый день не дают права удалять клиентов. Агенту тем более нельзя давать их сразу.

Что можно сделать сегодня. Узнай, когда последний раз делали резервную копию твоей CRM и кто может её восстановить. Если ответа нет за пять минут, это задача на понедельник важнее любого внедрения ИИ.

Пост Jason Lemkin в X

Лемкин. Руководитель продаж нужен как никогда, агенты запускай по одному#

Лемкин пишет, что за 9–10 месяцев работы с ИИ в продажах понял одно. Роль руководителя продаж так же важна, как раньше. Всё остальное меняется.

В другом посте он приводит правило компании, у которой в работе больше 21 агента. Начни с одного, добейся результата, улучши. Потом добавь второй.

Что я думаю. Агенты не заменяют руководителя продаж, они дают ему больше работы. Кто-то должен решать, что агент делает, проверять результат и отвечать за план. История с удалённой базой показывает, что бывает, когда агентов включают пачкой без хозяина.

Пост Jason Lemkin о руководителе продаж · Пост Jason Lemkin о 21 агенте

Аарон Леви. Работы для инженеров станет больше, а не меньше#

Аарон Леви, глава Box, пишет, что те, кто предсказывал конец профессии программиста, ошиблись в главном. Они думали, что миру нужно ограниченное количество софта. На деле почти всё превращается в софт. Агенты умеют работать с компьютером, писать программы на ходу и разбирать таблицы. Поэтому софтом теперь решают задачи, которые раньше нельзя было оцифровать.

Что я думаю. В салоне это видно уже сейчас. Год назад никто не думал писать программу для разбора заявок или для сверки цен в сервисе. Сейчас один сотрудник с ИИ делает это за вечер. Ценным становится человек, который понимает процесс и может объяснить его машине.

Пост Aaron Levie в X

Тем, кто работает с ИИ#

Anthropic показала, как запускать до 1 000 агентов одной командой#

На конференции AI Engineer сотрудники Anthropic Си Джей Авилла и Харрисон Столл рассказали про функцию Flows в Claude Managed Agents. Ты даёшь Claude цель, а он сам планирует и запускает команду из нескольких агентов, до 1 000. На примере сканера списка акций они показывают, как тратить больше вычислений на те этапы, которые важнее.

Что я думаю. Один агент упирается в предел так же, как один сотрудник. Но после истории SaaStr главный вопрос не сколько агентов запустить, а у кого из них есть право что-то менять.

Доклад на YouTube

OpenAI учит голосовых ассистентов говорить подходящим голосом#

OpenAI Developers показали, как настроить голос приложения на модели GPT-Live-1. Голос можно описать обычным текстом в запросе или выбрать из новых готовых голосов для разных стран.

Что я думаю. Голосовой ассистент салона, который отвечает на звонки ночью, должен звучать как хороший администратор, а не как автоответчик банка. Голос тоже часть сервиса.

Пост OpenAI Developers в X

Коротко#

• Electrek пишет, что Mercedes-AMG показала электрический GT SUV мощностью 1 153 л. с. и с зарядкой до 710 кВт. Autocar India выпустила видеообзор.
• CnEVPost сообщает, что марка Luxeed от Chery и Huawei получит свою лицензию на производство и готовится к отдельному выходу на биржу.
• CnEVPost пишет, что новые BYD Han и Qin Plus появились в документах на сертификацию. Han стал длиннее 5,1 метра.
• Майкл Данн пишет, что Таиланд пересматривает правила ввоза китайских электромобилей.
• Майкл Данн замечает интересную деталь. Согласованный лимит экспорта китайских машин в Европу примерно равен всему импорту машин в Китай из всех стран за этот год.
• Car Dealership Guy пишет, что склад полноразмерных пикапов в США за третий квартал вырос на 29 027 машин. Причина в ценах на топливо. Ram 1500 единственный пошёл против тренда.
• Сойер Мерритт цитирует новое интервью Илона Маска. Тот считает, что госдолг США можно закрыть только с помощью ИИ и роботов.

Что ещё показывали#

• Automotive News, выпуск выходного дня. Сертифицированные подержанные машины Ford, покупка Penske Automotive за $16,3 млрд и дополнительный склад Lexus.
• Automotive News, первый выпуск подкаста Retail on the Record. Дэвид Уайлер из Jeff Wyler Automotive Family о покупке и продаже дилерских групп, обучении команды и китайских машинах.
• Car Dealership Guy, Fixed Ops Friday. Полный эфир с руководителями сервисов, откуда взяты посты про Porsche и заказ-наряды.
• All-In, Чамат о слабом месте бума ИИ. Короткий фрагмент из выпуска про падение CoreWeave.
• Every, скрытая цена приложений, которые пишешь себе сам с ИИ. Фрагмент выпуска о том, во что обходится поддержка самописных инструментов.
• Lex Fridman, Дженсен Хуанг о Китае и ограничениях на экспорт чипов. Продолжение разговора на Тайване.
• Autocar India, обзор Mahindra XUV 3XO на газе. Индийский рынок идёт к экономии через метан и гибриды.