Что пишут лидеры авторынка и ИИ, 15 октября. Разные цены на сайте дилера путают ИИ

Сегодня главная тема это порядок в цифрах и в процессах. ИИ не спасёт салон, где на сайте одна цена, в CRM другая, а продавец называет третью. Зато там, где порядок есть, агент уже собирает деньги и считает просрочку лучше людей.

Новости из изданий лежат в утреннем выпуске. Приёмы для работы с ИИ в отдельном посте. К каждому посту добавил, что я об этом думаю.

Что говорят дилеры#

Если у салона разные ответы на один вопрос, ИИ пишет «цена по запросу»#

Брайан Крамер, вице-президент Cars Commerce, сказал в эфире Car Dealership Guy простую вещь. ИИ работает ровно настолько, насколько чистая у него информация. Когда сам дилер даёт разные ответы на один и тот же вопрос, ИИ путается и отвечает клиенту «звоните, цена по запросу».

Что я думаю. Клиент сначала спрашивает ИИ, а потом уже едет в салон. Если в объявлении одна цена, на сайте другая, а в карточке машины нет комплектации, ИИ не будет угадывать. Он просто отправит клиента к тому, у кого всё сходится.

Что можно сделать сегодня. Возьми пять машин со склада и сравни их цену и комплектацию на сайте, на площадках объявлений и в CRM. Каждое расхождение это клиент, которого ИИ отдаст конкуренту.

Пост Car Dealership Guy в X

Дилер благодарит регулятор за правило о полной цене#

Алекс Пердикис, владелец и глава Koons Motors, считает правило Федеральной торговой комиссии США о ценах «одним из лучших событий в отрасли». По его словам, главное изменение в конкуренции.

Салону, который называет настоящую цену, больше не нужно оправдываться перед чужой низкой ценой, которая исчезает, как только клиент приходит в шоурум.

Что я думаю. Заманить клиента низкой ценой и добрать допами в кабинете оформления это старый приём, и он уже не работает. Клиент приходит с ценой конкурента в телефоне и уходит, как только видит доплату. Честная цена в объявлении выигрывает у дешёвой, если клиент знает, что она не изменится.

Пост Car Dealership Guy в X

Дилеры ждали от ИИ выручку, а получили порядок в процессах#

Car Dealership Guy разбирает исследование Cox Automotive и VinSolutions. Дилеры ждали, что ИИ сразу принесёт деньги. На деле он пока улучшает процессы и даёт более полную картину по каждому клиенту.

68% дилеров говорят, что продукт ценнее, если ИИ уже встроен внутрь. Вывод автора такой. ИИ сам по себе выручку пока не даст, но правильно внедрённый облегчает работу и продавцу, и клиенту.

Что я думаю. Это честная картина. Выручка приходит вторым шагом, когда продавец перестал терять заявки и тратить час на отчёт. Кто ждёт от ИИ чуда в первый месяц, тот через три месяца его выключит и скажет, что «не работает».

Пост Car Dealership Guy в X

Одно нарушение охраны труда стоит салону до $170 000#

Зак Пучилло, директор по нормативам компании KPA, говорит, что признаки проблем видны задолго до прихода инспектора. Самый простой признак это грязный сервис. «Вам может казаться, что у вас есть программа по охране труда, а на деле у вас ничего нет». Главное нарушение у дилеров сейчас в том, что механики не знают, с какой химией работают.

Что я думаю. Клиент тоже видит сервис, хотя бы через стекло зоны ожидания. Если там бардак, он думает, что и с его машиной обойдутся так же. Порядок в цехе продаёт сервис лучше любой рекламы.

Пост Car Dealership Guy в X

Что говорят автопроизводители и рынок#

Автокредит одобряют 73,9% заявок, но каждая сделка рискованнее#

Car Dealership Guy приводит индекс доступности кредита Dealertrack от Cox Automotive. Сентябрь стал самым лёгким месяцем для получения автокредита с 2015 года, банки пятый месяц подряд смягчают условия. Одобряют 73,9% заявок, доля одобренных кредитов клиентам с плохой историей выросла до 17,4%. Рекордные 31,8% кредитов длиннее 72 месяцев. Отрицательный капитал, когда долг за старую машину больше её цены, дошёл до 57,8%, а первый взнос упал до 12,8%.

Что я думаю. Сегодня банк скажет «да» почти любому. Через три года этот клиент придёт менять машину с долгом, который больше её цены, и сделку уже не собрать. Продавец, который сейчас считает клиенту следующую покупку, а не только платёж, через три года получит его обратно.

Пост Car Dealership Guy в X

Отзывных кампаний за девять месяцев больше, чем за весь 2025 год#

По данным отчёта BizzyCar, автопроизводители в США за три квартала отозвали 31,6 млн машин. Это больше, чем за весь 2022, 2024 и 2025 год. Впереди только 2023 год с 33,6 млн, а в запасе ещё квартал. Car Dealership Guy ставит на то, что за год выйдет больше 40 млн.

Что я думаю. Отзыв это повод позвать клиента в сервис бесплатно для него. Пока он ждёт машину, его можно спросить про трейд-ин. Дилер, который обзванивает владельцев по отзывам, получает поток людей, за который другие платят рекламой.

Что можно сделать сегодня. Выгрузи клиентов, у которых машина попала под открытый отзыв и ещё не была в сервисе. Позвони первым десяти и запиши их на удобное время.

Пост Car Dealership Guy в X

Китай тянет вниз и BMW, и GM#

BMW в третьем квартале продала в США 106 741 машину, на 2,5% больше. При этом поставки в Китае упали на 24,8%. В США у Mercedes-Benz 76 200 машин за квартал, у Lexus 93 056. Automotive News пишет, что продажи GM в Китае упали на 24% до 358 000 машин и падают четвёртый квартал подряд. Причины это слабая экономика, дорогое топливо и новый налог на электромобили.

Что я думаю. Западные марки в Китае больше не главные, и это уже не временный спад. Для мира это значит одно. Китайские марки будут искать рынки сбыта за границей, а западные будут держаться за США и Европу. Конкуренция за клиента в салоне вырастет везде.

Пост Car Dealership Guy в X · Пост Automotive News в X

Volvo EX60 не успевает на склады дилеров#

Automotive News пишет, что у Volvo Cars проблемы с выпуском нового электрического кроссовера EX60. Дилеры в США рассчитывали продать около 7 000 машин в этом году. По словам источника, завод в Швеции выпускает около десятой части от плана в 2 000 машин в неделю. Заметных поставок в США не будет до конца 2027 года.

Что я думаю. Самое трудное для дилера это клиент, который уже ждёт машину, а сроки сдвигаются. Его надо удержать честным звонком раньше, чем он узнает новость сам. Иначе он уйдёт к соседу, у которого машина стоит на складе.

Пост Automotive News в X

В Китае рынок может поделиться на три равные части#

Майкл Данн, аналитик рынка Китая из Dunne Insights, пересказал слова главы крупного китайского автопроизводителя. По его прогнозу, рынок Китая поделится на три равные части. Треть бензин и гибриды, треть подключаемые гибриды, треть электромобили. Побережье переходит на электричество, а внутренние районы остаются на бензине.

Что я думаю. Даже в Китае не будет «только электро». Это полезно помнить любому дилеру. Клиенту нужен выбор под его дороги и его заправки, а не лозунг.

Пост Michael Dunne в X

ИИ и продажи#

ИИ-агент SaaStr сократил просроченные счета с 56% до 8%#

Основатель SaaStr Джейсон Лемкин рассказал, что ИИ-агент компании нашёл неприятную цифру. Пока счетами занимались люди, 56% счетов оплачивались с опозданием. Через квартал работы агента таких осталось 8%.

Средняя просрочка сократилась с 17 до 6 дней, самая долгая с 51 до 12 дней. Агент читает договор целиком и сам выставляет счёт через несколько минут после подписания. Потом каждый день проверяет оплату и зовёт человека на седьмой день просрочки. По пути он нашёл двух клиентов, которым шесть лет выставляли счёт за продукт, который давно не поддерживается.

Что я думаю. В салоне то же самое с документами после сделки. Банк, страховка, допы, бонусы от производителя. Деньги теряются не в продаже, а после неё, потому что никто не проверяет каждый день.

Сюда и стоит ставить первого агента. Всё нужное уже лежит в системах, а решать почти ничего не нужно.

Пост Jason Lemkin в X

Чтобы переманить клиента у конкурента, спроси, что для этого нужно#

Лемкин советует спросить клиента конкурента прямо. «Что должно случиться, чтобы вы перешли к нам?» По его словам, быть на 20% лучше мало. Люди не уходят от поставщика, потому что им чуть-чуть лучше в другом месте. Они уходят, когда что-то сломалось.

Что я думаю. Для дилера это корпоративные клиенты и автопарки. Не надо рассказывать им, какой ты хороший. Спроси, что у них сейчас не работает с текущим дилером. Ответ и есть твоё предложение.

Пост Jason Lemkin в X

Тем, кто работает с ИИ#

Моллик советует не застревать на решении «и так сойдёт»#

Профессор Уортона Итан Моллик пишет, что разрыв между тем, что ИИ уже умеет, и тем, как его используют, растёт. Поэтому компания, которая закрепилась на решении «и так сойдёт» под сегодняшние возможности ИИ, теряет всё больше. Ей надо успевать брать то, что лаборатории выпускают дальше.

Что я думаю. Не подписывай договор на три года с сервисом, который нельзя переключить на новую модель. Через полгода модели станут лучше, а ты останешься со старой.

Что можно сделать сегодня. Спроси поставщика своего ИИ-чата или бота для звонков, на какой модели он работает и как быстро переходит на новые. Если ответа нет, это повод задуматься.

Пост Ethan Mollick в X

Моллик дал своему ИИ-агенту отдельную почту#

Моллик завёл личному ИИ-агенту отдельный адрес электронной почты. Он не хочет, чтобы агент писал с его почты или готовил письма от его имени. И хочет, чтобы люди понимали, что переписываются с ИИ.

Что я думаю. Это правильный порядок и для салона. Бот пишет клиенту от своего имени и честно говорит, что он помощник. Когда клиент узнаёт, что «менеджер Анна» была ботом, он перестаёт верить и живым продавцам.

Пост Ethan Mollick в X

ИИ-агент удалил целый сезон сериала#

Лемкин поделился новостью. На британской студии Mastiff ИИ-агента обвинили в удалении всех файлов ещё не вышедшего сезона сериала. Восстановить ничего нельзя, монтаж придётся делать с нуля.

Что я думаю. Агенту нельзя давать право удалять то, у чего нет копии. Это касается и CRM салона. Прежде чем пускать ИИ чистить базу клиентов, сделай выгрузку.

Пост Jason Lemkin в X

Коротко#

• Car Dealership Guy пишет, что склады полноразмерных пикапов в США за квартал выросли на 29 027 машин.
• Car Dealership Guy пересказывает главу Stellantis Антонио Филозу. Он верит в спрос на электромобили в США, но ждёт, что там рост пойдёт медленнее, чем в других регионах.
• Electrek сообщает, что Tesla выпускает облегчённую версию FSD v14 для Model S и Model X 2018–2021 годов.
• Electrek пишет, что BYD покажет обновлённый Seagull на следующей неделе.
• Майкл Данн напоминает, что экспорт из Китая растёт и профицит торговли идёт к рекорду.

Что ещё показывали#

• Car Dealership Guy, Daily Dealer Live. Крамер, Пучилло и Спорн, из этого эфира два поста выше.
• Automotive News, выпуск 14 октября. Фейн остался главой профсоюза UAW, Acura добавляет два кроссовера.
• Grant Cardone, Pay Cash or Lease It. Короткий ролик о том, платить за машину сразу или брать в лизинг.
• No Priors, The Slow Part of Chip Design. Глава Fractile о том, почему умный ИИ всё равно упирается в эксперименты.