Что пишут лидеры авторынка и ИИ, 16 октября. Отзывы в Google решают, какой салон посоветует ИИ

Клиент всё чаще спрашивает не продавца, а ИИ. Какой салон надёжный, сколько выйдет в месяц, где машина рядом. Сегодня лидеры говорят о том, откуда ИИ берёт ответы и как дилеру в этих ответах оказаться. А ночью Tesla показала новый Roadster, и половина ленты только о нём.

Новости из изданий лежат в утреннем выпуске. Приёмы для работы с ИИ в отдельном посте. К каждому посту добавил, что я об этом думаю.

Что говорят дилеры#

Отзывы в Google учат ИИ, какой салон советовать#

Брайан Крамер из Cars Commerce выступил в эфире Car Dealership Guy. По его словам, ИИ выбирает салон для клиента в том числе по отзывам в Google. Хороший опыт клиентов даёт ИИ больше доказательств, что салону можно доверять. «Все дилеры сейчас учат языковые модели, как к ним относиться дальше».

Что я думаю. Раньше плохой отзыв читали десять человек. Теперь его читает ИИ и пересказывает каждому, кто спросит «где купить машину в моём городе». Ответ на отзыв в тот же день стал частью продаж, а не работой маркетолога раз в месяц.

Что можно сделать сегодня. Открой отзывы своего салона за последний месяц. Ответь на каждый, где нет ответа. В ответе на плохой отзыв дай имя и прямой телефон человека, который решит вопрос.

Пост Car Dealership Guy в X

У Carvana в Google 109 карточек с чужими адресами#

CDG News разобрал карточки Carvana в Google. Их около 266, и 109 из них ведут на адреса, которые Carvana не принадлежат. Это государственные здания и другие объекты в 36 штатах.

На этих карточках 630 отзывов, около двух третей негативные, часть написали люди, которые приехали по адресу. Carvana говорит, что карточки помогают клиентам найти машины с доставкой в их район. Николь Сантана из PureCars считает, что такие карточки поднимают Carvana в местном поиске и в ответах ИИ от Google. Даже там, где у компании нет площадки. Так клиенты уходят от местных дилеров.

Что я думаю. Местный поиск больше не защищает дилера просто потому, что он рядом. Его район можно занять одной меткой на карте.

Ответ один. Карточка салона в Google должна быть самой полной в районе. Фото, часы работы, склад машин, свежие ответы на отзывы.

Пост Car Dealership Guy в X

Покупатели с хорошей кредитной историей тоже выбирают машину по платежу#

По данным FlexPath DXP, 78% покупателей с хорошей и отличной кредитной историей выбирали машину по ежемесячному бюджету. У клиентов с плохой историей так делают 80%, почти столько же.

Покупатели с хорошей историей в 1,5 раза чаще проходят предварительное одобрение на конкретную машину, 44% против 30%. И 81% таких одобрений начинается на странице поиска или карточке машины, а на странице финансирования только 7,5%. Глава FlexPath DXP Тарри Шебеста говорит так. «Они спрашивают, сколько эта машина будет стоить им в месяц. А увидев платёж, хотят знать, что ещё они могут купить на этот бюджет».

Что я думаю. Клиент думает платежом, даже если у него хорошие деньги и хорошая история. Если платёж спрятан на странице «Финансирование», его никто не увидит. Платёж должен стоять рядом с ценой в карточке каждой машины.

Пост Car Dealership Guy в X

ИИ пишет черновики ответов, а люди проверяют и отправляют#

Бен Спорн, директор по маркетингу VIP Automotive Group с Лонг-Айленда, рассказал, как ИИ помог команде интернет-продаж утроить число ответов клиентам без сокращений. ИИ готовит черновик ответа по данным заказа, а сотрудник проверяет его и отправляет.

Что я думаю. Это самая спокойная схема для старта. Продавец не боится, что его заменят, а клиент получает ответ быстрее. Через месяц видно, какие ответы человек почти не правит. Их уже можно отдавать ИИ целиком.

Пост Car Dealership Guy в X

Дилеры отдают 90% рекламного бюджета поиску и приходят к клиенту поздно#

Car Dealership Guy выпустил разговор с Джейсоном Голдбергом, который руководит автомобильным направлением The Trade Desk. Его главные мысли видно по оглавлению.

71% брендов клиент выбирает ещё до поиска. Бюджет надо уводить от 90% на поиск. Деление бюджета 60 на 40 между узнаваемостью и прямыми продажами даёт втрое больше результата. Дилер, который ждёт клиента только в момент покупки, превращается в одного из многих.

Что я думаю. Когда клиент ввёл в поиске модель и город, он уже почти выбрал. Ты платишь за клик вместе с пятью соседями и потом соревнуешься скидкой. Выигрывает тот, кого клиент знал до поиска.

Пост Car Dealership Guy в X · Выпуск на YouTube

Женщины в салонах довольны карьерой, но не зарплатой#

По опросу, который приводит Car Dealership Guy, 82% женщин, работающих в салонах, довольны карьерой. Но только 56% считают, что их доход соответствует усилиям. У мужчин таких 73%. Чтобы поддержать женщин, 42% предлагают обучение руководителей, 39% продолжение обучения, ещё 39% нанимать больше женщин.

Что я думаю. Разрыв в 17 пунктов это вопрос не к женщинам, а к системе оплаты. Если план и бонусы считаются так, что одним достаются выгодные клиенты, а другим остатки, люди уходят. Прозрачное распределение заявок и понятная мотивация удерживают лучше любых тренингов.

Пост Car Dealership Guy в X

Что говорят автопроизводители и рынок#

Tesla показала новый Roadster с разгоном до 60 миль в час меньше чем за секунду#

Ночью Tesla показала новый Roadster. Сойер Мерритт приводит разгон до 60 миль в час. У версии Performance меньше 1,6 секунды, у Thrust меньше 0,9, у Rocket меньше 0,59 секунды. Tesla пишет, что новая батарея и привод дают 1 МВт мощности. Это на треть больше, чем у Model S Plaid, при вдвое меньшей массе.

Илон Маск написал «Оказалось, у будущего всё-таки есть летающие машины». Car Dealership Guy назвал показ «хоум-раном».

Что я думаю. Roadster купят немногие. Но Tesla снова показала, как продавать событием. Миллионы людей смотрели презентацию машины, которую они не купят, и запомнили марку. Дилеру тоже нужен свой повод, ради которого люди придут в салон без цели купить сегодня.

Пост Sawyer Merritt в X · Пост Elon Musk в X

VW, Stellantis и Renault объединились против китайских марок#

Automotive News пишет, что Volkswagen Group, Stellantis и Renault Group создают свою «Большую тройку», как в Детройте. Они будут добиваться от Евросоюза правил о доле местных деталей и послаблений по переходу на электромобили. Доля китайских марок в Европе с января по август выросла вдвое, примерно до 10%.

Глава VW Оливер Блуме сказал так. «Мы продаём много машин с небольшой маржой. Эта модель бизнеса в Европе под огромным давлением».

Что я думаю. Когда три гиганта идут за защитой к регулятору, значит, в честной борьбе за клиента они не уверены. Для дилеров в Европе это сигнал. Китайская марка в соседнем салоне уже не временное явление, к ней надо готовить продавцов и цены на трейд-ин.

Пост Automotive News в X

Stellantis будет делать Jeep в Китае и продавать по всему миру, кроме США#

Stellantis через четыре года перерыва снова будет выпускать Jeep в Китае, начиная со следующего года. Вместе с Dongfeng компания сделает две электрифицированные модели Jeep и две Peugeot. Платформа будет от Dongfeng, системы помощи водителю от китайской компании Momenta. Машины пойдут в Китай и на мировые рынки, включая Канаду и Мексику, но не в США.

Что я думаю. Американская марка на китайской платформе показывает, где сейчас дешевле и быстрее делать электромобили. Клиент в салоне Jeep скоро может купить машину, у которой от Америки только эмблема. Продавцу надо уметь честно объяснить, что внутри и почему это не минус.

Пост Automotive News в X

Ford собирает заявки на пикап дешевле $30 000 за год до старта#

Car Dealership Guy пишет, что Ford открыл раннюю запись на электрический пикап Fathom. Официальный предзаказ откроется в начале 2027 года, а пока на странице модели нужно оставить имя, почту и почтовый индекс. Цена будет меньше $30 000, при средней цене нового электромобиля в США $56 238 по данным Cox Automotive.

Что я думаю. Производитель собирает базу клиентов за год до машины. Дилер может делать то же самое. Список желающих по своему городу, звонок каждому, когда станут известны цена и сроки. Кто начнёт сейчас, получит первые сделки без рекламы.

Пост Car Dealership Guy в X

Автопроизводители смотрят в будущее увереннее, дилеры нет#

По индексу уверенности Automotive News за третий квартал общая оценка отрасли снизилась на 1,4 пункта. Причины это пошлины, рост расходов и задержки моделей. Автопроизводители настроены лучше, их оценка выросла на 2,4 пункта. Поставщики и дилеры смотрят на будущее хуже.

Что я думаю. Производитель видит план, а дилер видит склад и платёж клиента. Когда их настроение расходится, дилер получает план продаж, который не совпадает с рынком. Свой прогноз по своему городу надо иметь до разговора с производителем, а не после.

Пост Automotive News в X

ИИ и продажи#

Лемкин советует первым делом поставить агента на форму заявки#

Основатель SaaStr Джейсон Лемкин называет самое простое и выгодное место для ИИ-агента. Это форма «Свяжитесь со мной» на сайте. «Никто не должен ждать несколько дней, пока ему ответит 21-летний сотрудник, чтобы понять, подходит ли клиент».

Что я думаю. В салоне форма на сайте часто самое медленное место. Заявка пришла вечером, продавец увидел её утром, клиент уже в другом салоне. Агент отвечает за минуту, задаёт два вопроса и записывает на тест-драйв. Продавцу остаётся встретить клиента.

Что можно сделать сегодня. Отправь заявку на свой сайт в девять вечера и засеки, через сколько минут тебе ответят. Если больше пяти минут, начни внедрение ИИ с этого места.

Пост Jason Lemkin в X

Тем, кто работает с ИИ#

Моллик советует просить у ИИ промежуточные результаты и проверки#

Итан Моллик пишет, что ход рассуждений модели, который раньше можно было читать, теперь мало что объясняет. Агент работает долго и сам. Чтобы управлять им и видеть, что происходит, надо просить промежуточные результаты и проверки, а найденные ошибки разбирать тоже с помощью ИИ.

Что я думаю. Это как с новым продавцом. Ты не ждёшь итога месяца, а смотришь каждую сделку по шагам. С агентом то же самое. Попроси его показать результат после каждого шага, а не только в конце.

Что можно сделать сегодня. В следующей задаче для ИИ допиши одну строку. «После каждого шага покажи, что получилось, и проверь это, прежде чем идти дальше».

Пост Ethan Mollick в X

Моллик советует ставить лучшую модель главной над дешёвыми#

Моллик сослался на исследование. Маленькая разница в точности и оценках модели на длинных задачах накапливается и даёт огромную разницу в результате. Поэтому он не верит, что сильные модели легко заменить дешёвыми, и советует ставить лучшую модель руководить работой других.

Что я думаю. Экономить на модели, которая разговаривает с клиентом, плохая идея. Одна ошибка в цене или сроке поставки стоит дороже, чем год подписки. Дешёвую модель можно отдать на черновую работу, а главную задачу держать за лучшей.

Пост Ethan Mollick в X

Леви ждёт, что фоновые агенты будут тратить в 100–1000 раз больше ресурсов#

Глава Box Аарон Леви пишет о переходе от переписки с агентом к агентам, которые работают в фоне. По его оценке, расход токенов вырастет в 100 или 1 000 раз. Сейчас работа упирается в то, сколько информации человек успевает обработать. Скоро можно будет дать задачу десятку агентов и сказать «возвращайтесь, когда сделаете». По его словам, большая часть этой работы будет новой, а не заменой старой.

Что я думаю. Для салона это значит проверку каждой сделки, каждого звонка и каждой заявки, а не выборочно раз в неделю. Сейчас руководитель слушает пять звонков из ста. Скоро агент прослушает все сто и принесёт пять, которые надо разобрать.

Пост Aaron Levie в X

Коротко#

• Electrek пишет, что продажи электромобилей в Европе растут, а в Северной Америке упали на 44%.
• Electrek сообщает, что Slate открыл первый центр тест-драйвов в Чикаго, и это бывший шоурум Tesla.
• Electrek пишет, что удалённые операторы Tesla попадают в аварии на роботакси.
• OpenAI Developers сообщает, что сервис Sites для создания внутренних приложений стал доступен всем корпоративным клиентам.

Что ещё показывали#

• Automotive News, выпуск 15 октября. Penske Automotive уходит с биржи, и разговор о том, как упростить зарядку на трассе.
• Automotive News, Beyond the customer. Джош Даниэлсон из Protective Asset Protection о том, как ИИ обучает сотрудников отдела оформления.
• Automotive News, Geely E2. Самая продаваемая маленькая машина мира выходит в Европу по цене от €19 990.
• Grant Cardone, Stop Pitching Before You Qualify the Buyer. Почему про цену и бюджет клиента надо говорить в начале разговора.
• Autocar India, интервью о планах Stellantis в Индии. Шайлеш Хазела рассказывает о 12 новых моделях Jeep и Citroen до 2030 года.
• No Priors, Greg Brockman. Президент OpenAI о кибербезопасности и науке.