ИИ и продажи автомобилей, 18 октября. Дилер Subaru запустил ИИ-консьержа, который не продаёт

Воскресенье, собрал новости из мира за сутки. Сегодня ИИ у дилеров и в продажах других отраслей, а ещё новые машины, которые продают через интернет по всей стране. Есть Индия, Китай и Британия с Австралией. Ещё свежие исследования о том, как ИИ меняет работу продавца. К каждой новости дописал, что думаю.

Дилер Subaru в Юте запустил ИИ-консьержа, который ведёт покупку и ничего не продаёт#

Крис Хадсон, генеральный менеджер Mark Miller Subaru в Солт-Лейк-Сити, сам сделал ИИ-консьержа по имени Нелл. Об этом 15 октября рассказал FOX 13. Нелл работает круглосуточно и проводит покупателя через всю покупку без продавца-посредника. Пользоваться ею может любой человек в США, не только клиент салона.

Ответы Нелл берёт из базы знаний, которую салон построил на своих ценностях и «радикальной прозрачности». По словам Хадсона, она работает по жёстким правилам и не выдумывает. Если ответа нет, она говорит «не знаю». Журналист проверил, будет ли Нелл подталкивать к покупке, и давления не нашёл.

Хадсон не думает, что Нелл заменит продавцов. С вопросами люди в итоге идут к человеку, и, по его словам, большинство этого и хочет. Цифр по числу пользователей и продажам в материале нет.

Что я думаю. Самое ценное в Нелл это честное «не знаю». Агент, который не выдумывает цену и наличие, полезнее агента, который отвечает на всё. Но «не знаю» без передачи человеку это потерянный покупатель.

Я бы проверил три вещи. Где в разговоре кнопка «позвать продавца», кто получает такой разговор и за сколько минут отвечает. По замерам у дилеров в разных странах 40% обращений приходит в нерабочее время. Ночью «не знаю» должно превращаться в запись на утро. ИИ готовит покупателя, человек закрывает сделку.

Источник FOX 13

Carvana продала новые Jeep и Ram в 3 269 почтовых индексах 42 штатов за четыре месяца#

Семь салонов Chrysler, Dodge, Jeep и Ram у Carvana с мая по август зарегистрировали 4 687 новых машин. Они ушли в 3 269 почтовых индексов в 42 штатах, в 73% индексов по одной машине. У AutoNation за то же время 4 181 машина в 1 330 индексах. Об этом 18 октября написал CDG News по данным регистраций Mobility Global.

Обычный дилер этих марок во втором квартале оставлял 86,1% регистраций в своём регионе. В Нью-Джерси у Carvana нет салона, но она там вторая по продажам с долей 4,1%. Лидер штата Nielsen Dodge держит 4,9%. Аналитик Крис Вуд из LocaliQ называет это «маленькими карманами спроса, собранными в масштаб».

Carvana показывает весь свой склад в любом индексе. 15 октября покупателю из Линдхерста она показывала 495 Jeep Gladiator, у 36 дилеров штата вместе было 197. Stellantis говорит, что правила для всех дилеров одинаковые и где продавать внутри США, она не ограничивает. Carvana заявляет, что цена новой машины не зависит от адреса покупателя.

Что я думаю. Carvana не забирает рынок дилера целиком. Она берёт одну машину в каждом индексе, где местный салон ответил медленно или показал мало выбора. Покупатель не выбирает ближайший салон, он выбирает, где проще купить.

Я бы посчитал, сколько заявок приходит мне из соседних регионов и сколько из них я теряю. Удалённое оформление, доставка, ответ за минуты. Дальнему покупателю ночью отвечает агент, сделку ведёт человек.

Источник CDG News

Китайская SUPCON отдала продажи агенту Alibaba и готовит предложение за день, а не за пять#

Компания промышленной автоматизации SUPCON из Ханчжоу 16 октября подписала соглашение с Alibaba. Она внедряет агента QwenWork и начинает с маркетинга и продаж. Первый проект охватывает всю цепочку, от сбора заявок до получения оплаты. Об этом 18 октября написал Pandaily.

По словам SUPCON, коммерческое предложение теперь готовят примерно за день, раньше уходило больше пяти дней. Это цифры самой компании, метод расчёта она не показала. Дальше агент пойдёт в закупки, финансы, кадры и юридическую проверку.

SUPCON собирает библиотеку навыков маркетинга из опыта своих продавцов. Ею смогут пользоваться другие компании отрасли. У SUPCON больше 40 000 клиентов в 50 с лишним странах.

Что я думаю. Сильнее всего здесь не агент, а записанный опыт продавцов. Агент без этой базы пишет общие слова, с ней он пишет как сильный продавец.

Я бы начал с одного документа, который в салоне готовят дольше всего. Обычно это расчёт с кредитом и трейд-ином. Агент собирает черновик из прайса и заявки, продавец проверяет и отправляет. А удачные ответы продавцов сохранял бы в базу, по которой агент учится.

Источник Pandaily

HubSpot выпустил агентов для продавцов, письмо от агента стоит около 10 центов#

HubSpot на конференции Unbound 2026 показала новые функции ИИ для продаж. Их 16 октября разобрал MarTech. Материал написал внешний автор, а не сама компания.

Notetaker перед встречей показывает продавцу оценку сделки, риски и цели покупателя. После встречи он предлагает обновить поля в CRM, пишет итог и черновик письма. Agent Hub собирает всех агентов в одном месте, среди них агенты для квалификации заявок и для разбора писем в контакты и сделки.

Churn Risk ищет признаки ухода клиента в переписке, звонках и заметках и объясняет, почему так решил. Nurture Agent подстраивает автоматические письма под человека в момент отправки. Одно письмо стоит 10 кредитов, это около 0,10 доллара.

Что я думаю. Для салона самое полезное здесь итог после встречи. Продавец после тест-драйва почти ничего не пишет в CRM, и через неделю никто не помнит, что сказал клиент.

Я бы требовал от любой CRM дилера то же самое. После звонка или визита в карточке итог разговора и черновик следующего письма, который продавец утверждает. Нет записи по каждому разговору, нет отдела продаж.

Источник MarTech

Дилер Hyundai в Индии выдаёт в праздники до 500 машин, среднему покупателю 32 года#

Хитеш Чадха 18 лет работает с Hyundai и руководит дилерским центром Kundan Hyundai в Пуне. В обычный месяц салон выдаёт 300–350 машин, в праздники Дивали, Дуссера и Гуди Падва больше 500. Об этом 18 октября написал The Korea Herald.

Электромобили дают около 5% продаж, примерно 15 машин в месяц. Они дороже бензиновых версий на 15–20%. В сервисе 15 постов, есть диагностика электромобилей и больше 20 000 позиций на складе.

По словам Чадхи, среднему покупателю в Индии около 32 лет. «Покупка машины стала семейным решением, и смотрят на весь опыт владения», говорит он. Hyundai в Индии опустилась на четвёртое место после Tata Motors и Mahindra. В Пуне марка открыла завод на 170 000 машин в год, к 2030 году мощность вырастет до 320 000.

Что я думаю. Праздник даёт салону плюс половину к обычному месяцу. К такому пику готовятся за месяц, а не в первый день скидок.

Я бы до сезона прошёлся агентом по всем заявкам без покупки за год и по владельцам старых машин. А продавцу дал бы один вопрос в начале разговора, кто ещё решает. Если решает семья, расчёт и условия должны уйти всей семье, а не одному человеку.

Источник The Korea Herald

Аналитика#

В Anthropic продавец после агентов говорит с клиентами на 30% больше#

Институт Anthropic 16 октября выпустил отчёт о том, как ИИ изменил работу в самой компании. Отчёт построен на внутренних цифрах, плюс опросы, календари, найм и 17 интервью с сотрудниками.

Один из продавцов рассказал, что автоматизации на Claude забрали около 20% его прежних задач. Теперь он говорит с клиентами на 30% больше. Число закрытых сделок выросло после того, как продавцы начали работать с агентами, но точные цифры есть только на графике.

Найм в продажи, финансы и подбор людей за год обогнал найм инженеров. Время на встречи у сотрудника выросло на 20%. К августу часы работы агентов превысили часы людей в 6 раз. Чтобы прочитать всё, что Claude пишет сотрудникам вне разработки, им понадобилось бы больше половины рабочей недели.

Что я думаю. Компания, которая делает ИИ, нанимает продавцов быстрее инженеров, и встреч у людей стало больше. Агенты освободили время, и его потратили на разговоры с людьми. Вот ответ на вопрос, уволит ли ИИ продавцов.

Я бы мерил одну цифру. Сколько разговоров с клиентами продавец провёл за неделю до агентов и после. Если число не выросло, агент сэкономил время, но его никто не отдал клиентам.

Источник Anthropic

87% дилеров уже работают с ИИ, а полные правила работы с ним есть у 6%#

CDK Global выпустила шестой ежегодный отчёт о кибербезопасности дилеров, опросили 218 руководителей салонов и отделов. Отчёт вышел 5 октября, цифры из него 16 октября привёл Canadian Auto Dealer.

ИИ так или иначе используют 87% дилеров. Полностью прописанные правила работы с ИИ есть у 6%. Никакого контроля нет у 24%, ещё 15% не знают, есть ли правила.

61% говорят, что из-за ИИ стали больше бояться атак. Главная угроза это фишинговые письма, её называют 78%. Защиту рабочих устройств ведут 53% против 67% год назад, это минимум за четыре года.

Что я думаю. Агент на заявках видит имя, телефон, доход и кредитную историю клиента. И у каждого четвёртого дилера за ним никто не смотрит.

Я бы написал правила на одну страницу. Что агент видит, что он не может обещать, кто читает его переписку и кто его выключает. Без такой страницы первая ошибка агента станет историей в прессе, пример ниже в разделе «Коротко».

Источник Canadian Auto Dealer

Половина американцев берёт следующую машину той же марки, у пикапов Ford таких 66,2%#

J.D. Power опубликовала исследование лояльности к маркам в США за 2026 год. Лояльность здесь это доля владельцев, которые при сдаче машины взяли ту же марку. Об исследовании 15 октября написал CDG News, выборку и метод материал не называет.

Средняя лояльность выросла с 49% до 50,2%. Выше всех пикапы Ford с 66,2%. У Toyota массовые легковые 64,8% и кроссоверы 63,8%. В премиальных легковых первым идёт Porsche с 61,3%, в премиальных кроссоверах Lexus с 59,2%.

Тайсон Джомини из J.D. Power говорит, что лояльность зависит и от машины, и от опыта у дилера.

Что я думаю. Половина клиентов при следующей покупке уходит к другой марке. Это половина базы, за которую дилер уже заплатил рекламой и скидкой.

Я бы посчитал свою цифру. Сколько клиентов, купивших три-четыре года назад, вернулись ко мне. Агент пишет владельцу за полгода до конца кредита и предлагает оценку машины, продавец делает предложение.

Источник CDG News

Покупатели старше 65 лет берут 27% новых машин в США, гибриды стоят меньше среднего#

Главный экономист Cox Automotive Джереми Робб 12 октября пересказал панель на конгрессе Automotive News в Детройте. Строгой методики у материала нет, источник части цифр не указан.

После пандемии доходы выросли примерно на 48%, расходы на 53%. Покупатели старше 65 лет дают около 27% продаж новых машин, плюс 7 процентных пунктов. Семьи с доходом от 250 000 долларов покупают по-прежнему, но часть переходит из премиальных марок в массовые.

Средний новый гибрид стоит примерно на 5 000 долларов меньше средней новой машины. У Hyundai гибриды выросли за год на 58% и дают 28% продаж. Машина с пробегом на площадке дилера стоит в среднем чуть больше 27 000 долларов, плюс 7% за год.

Что я думаю. Спрос не пропал, он сместился. Покупатель берёт гибрид вместо дорогой версии, машину старше или держит свою дольше. Каждый четвёртый новый покупатель старше 65 лет.

Я бы проверил, может ли такой покупатель дозвониться и поговорить с человеком, а не только написать в чат. А продавцу дал бы готовый расчёт гибрида против бензиновой версии на возражение «дорого».

Источник Cox Automotive

Коротко#

Чат-бот дилера в Торонто пообещал за BMW X3 на 7 000 долларов больше, и салону пришлось заплатить. Колонку об этом 13 октября написал Иэн Круикшанк в Canadian Auto Dealer. Бот предложил клиенту 27 162,79 доллара за BMW X3 2021 года, а на встрече салон снизил сумму до 20 000. Клиент не знал, что писал с ИИ, и после внимания прессы салон выполнил первое предложение. Я бы запретил агенту называть любую сумму, которую не утвердил человек. Canadian Auto Dealer

Британия может ввести пошлины на китайские машины ради места в программе Made in Europe. Франция и Германия предложили пустить Британию в программу ЕС, по данным газет условием будут пошлины на китайские электромобили. В сентябре китайские марки заняли около 25% продаж в Британии, в ЕС пошлина на их электромобили до 45%. Министр торговли Джонатан Рейнольдс говорит, что немедленных планов нет. Я бы как британский дилер китайской марки уже считал, что станет с ценой склада и заказами, если пошлина появится. Car Dealer Magazine

Xpeng получила на Ближнем Востоке больше 3 000 заказов на кроссовер GX, ещё не назвав цену. Xpeng с августа отгружает шестиместный GX на Ближний Восток и в Африку. В Китае он стоит от 279 800 юаней, около 41 600 долларов. За девять месяцев экспорт Xpeng вырос вдвое, до 59 479 машин. Когда цену объявят, три тысячи человек спросят «сколько и когда», и я бы готовил ответ на это заранее. CnEVPost

Leapmotor выпустила в Китае A10s с лидаром за 92 800 юаней, около 13 800 долларов. У Leapmotor в сентябре рекорд, 105 656 машин. Чтобы выйти на миллион за год, марке нужно около 111 000 машин в месяц в четвёртом квартале. Машина с лидаром за 13 800 долларов задаёт цену, с которой покупатель на любом рынке будет сравнивать китайскую модель. CnEVPost

Chery привезёт в Австралию премиальную марку Exlantix в первой половине 2027 года. В других странах марка называется Exeed, в Австралии имя занято. Chery будет продавать её сама, первые модели ES GT и ET, цен пока нет. В 2027 году в стране появятся ещё iCaur, Freelander и Jetour той же группы. Когда у группы шесть марок на одном рынке, я бы как дилер первым делом прописал, чья заявка чья. CarExpert

Carvana завела в Google 143 карточки по адресам, где её нет. CDG News нашёл не меньше 327 карточек Carvana в Google, настоящих площадок из них 106. Ещё 143 ведут на чужие адреса в 39 штатах, 77 из них на здания госорганов. Николь Сантана из PureCars говорит, что такие карточки попадают в ИИ-обзоры Google в городах, где у Carvana нет площадки. Покупатель спрашивает ИИ, где купить машину рядом, и я бы раз в неделю смотрел, кого он называет вместо меня. CDG News

Cloudflare сократила 20% штата ради ИИ и не тронула продавцов с планом. Джейсон Лемкин из SaaStr разобрал, что стало с компанией после сокращения в мае. Cloudflare убрала в основном бэк-офис, продавцов с планом продаж не тронули ни в одном регионе. Выручка во втором квартале выросла на 36%, до 696,1 млн долларов. ИИ режет бумажную работу вокруг сделки, и я бы у дилера начал с оформления и отчётов, а не с продавцов. SaaStr

Хайп дня#

Это заголовки без разбора. О них пишет больше всего изданий, или источник не открылся.

• The Japan Times. Все модели Toyota станут программно-определяемыми к 2030 году, 1 издание
• South China Morning Post. Германия и Франция ужесточают позицию «Сделано в Европе» и давят на китайский автопром, 1 издание
• WSJ. Что «летающий» Roadster Tesla значит для мировой автогонки, 1 издание
• The Economic Times. Honda Motorcycle & Scooter India ждёт продаж в 6 млн мотоциклов и скутеров в 2026/27 финансовом году, 1 издание
• The Economist. Портрет Александра Ванга, миллиардера поколения Z, который отвечает за ИИ в Meta, 2 издания
• Forbes. Кто будет управлять ИИ-агентами в компаниях. Ставки OpenAI, Google и Workday, 1 издание
• The Information. Рынок новых облаков для ИИ ждёт встряска, и Nvidia есть что терять, 1 издание
• Bloomberg. Арест в OpenAI усиливает опасения шпионажа в ИИ, 1 издание