ИИ и продажи автомобилей, 15 октября. Старые машины с пробегом дают Vertu маржу 15,1%

Четверг, собрал новости из мира за сутки. Сегодня два ИИ-агента для дилеров, британская сеть, которая зарабатывает на старых машинах, и BYD, которой не хватает кораблей. Ещё платежи и цены в США, Индия, Австралия и продавец Cadillac, которого покупатели находят в соцсетях. К каждой новости дописал, что думаю.

Британский дилер Vertu продаёт машины старше семи лет с маржой 15,1%, вдвое выше обычной#

Vertu Motors 14 октября отчиталась за полгода до 31 августа. Выручка выросла на 3,4% до рекордных 2,6 млрд фунтов, скорректированная прибыль до налогов на 19% до 23,8 млн. Компания третий раз за год подняла прогноз прибыли, теперь до 26,5 млн фунтов.

Самая интересная цифра в рознице машин с пробегом. В апреле Vertu запустила направление Value Cars для старых машин. Продажи машин старше семи лет выросли на 34,7% и дали почти 90% роста всех продаж с пробегом. Такие машины продаются на 11,5 дня быстрее обычных, валовая маржа у них 15,1% против 7,5%.

У группы уже 20 салонов китайских марок, год назад было 9. В планах до 31 площадки к середине 2027 года. Среди марок есть BYD и Leapmotor.

Что я думаю. Дилер годами сдавал старый трейд-ин на аукцион, потому что возиться с ним дорого. Vertu показывает обратное. Машина за небольшие деньги уходит быстрее и приносит вдвое больше маржи.

Я бы посчитал у себя, сколько машин старше семи лет ушло на аукцион за квартал и по какой цене. На такую машину спрашивают ночью и с телефона. Агент отвечает сразу, с фото, ценой и записью на осмотр, а сделку закрывает продавец.

Источник Car Dealer Magazine

ProMax выпустил ИИ-агента, который отвечает на заявки и записывает клиента в салон#

Американская компания ProMax, которая делает CRM и программы для дилеров, выпустила ProMax BDC AI. Это дополнение к системе ProMax Complete. Агент сразу отвечает на заявку с сайта по SMS и почте. Он подбирает машины со склада, спрашивает про трейд-ин и ведёт клиента к записи в салон. Об этом 14 октября написал Auto Remarketing.

Когда клиенту нужен продавец или вопрос сложный, агент передаёт разговор человеку. Вся переписка остаётся в карточке клиента. После записи агент подтверждает визит, напоминает о нём и переносит время. Компания заявляет первые результаты. Связь с 92% заявок, 65% клиентов приходят на подтверждённую встречу, конверсия заявок за 30 дней выросла на 8%.

Для Калифорнии, где с 1 октября действует закон CARS Act, ProMax бесплатно добавила расчёт полной цены и формы для подписи. Записи о ценах и переписке хранятся два года.

Что я думаю. Это заявление поставщика, а не замер у дилера, и я бы так его и читал. Но схема правильная. Агент делает первый ответ, вопросы и запись, человек получает клиента, который уже знает время визита.

Перед покупкой я бы спросил три вещи. Как считали 65% дошедших, на скольких салонах и за какой срок. Где граница, после которой агент обязан звать человека. И увижу ли я каждое сообщение агента в карточке. Нет записи по каждому сообщению, нет отдела продаж.

Источник Auto Remarketing

В Британии дилер ищет машины на аукционе через ИИ-помощника в WhatsApp#

Британский онлайн-аукцион машин с пробегом Motorway запустил ИИ-помощника Oto. Дилер пишет в WhatsApp обычным языком, например «серебристые XC40 дешевле 20 000 фунтов». Oto ищет на живом аукционе и присылает машины с фото, описанием и ссылкой на ставку. Запрос можно уточнить, например по пробегу или расстоянию.

Помощник учится на прошлых покупках дилера и его ставках. Он сам смотрит аукцион и пишет дилеру, когда появилась подходящая машина. На аукцион Motorway приходит до 2 500 машин в день. Сколько времени это экономит, компания не раскрыла, есть только «первые признаки».

Что я думаю. Агент здесь работает не с покупателем, а с закупщиком дилера. Это верный ход. Закупка машин с пробегом тоже рутина, которую человек делает вручную по вечерам.

Я бы дал закупщику простое правило. Каждое утро агент присылает пять машин, которые подходят под спрос салона за последний месяц. Решение о ставке принимает человек. ИИ готовит, человек решает и отвечает за цену.

Источник Car Dealer Magazine

BYD продала за границей в сентябре 180 700 машин и строит ещё 10 кораблей#

BYD в сентябре продала за пределами Китая 180 700 машин. Это вдвое больше, чем год назад, и почти 40% всех продаж месяца. В самом Китае за восемь месяцев продажи компании упали на 33%. Цель на 2027 год 2,5 млн машин за границей, на 2026-й от 1,9 до 2 млн.

Компании не хватает судов для вывоза машин. BYD хочет к 2029 году увеличить свой флот с 8 до 18 кораблей, каждый на 9 200 машин. Аренда судна на 6 500 машин стоит 95 000 долларов в день, в феврале было 50 000. Из-за конфликтов в Красном море суда из Азии в Европу идут вокруг Африки, рейс длиннее на срок до 14 дней.

Что я думаю. Китайская марка, которая теряет рынок дома, будет давить за границей. Дилер в Европе, Азии и на Ближнем Востоке получит больше машин BYD и больше скидок рядом с собой.

Я бы готовил продавцов не к спору о марке, а к расчёту. Клиент придёт с ценой BYD в телефоне. У продавца должен быть готовый расчёт платежа и стоимости владения своей машины против ближайшей китайской.

Источник Rest of World

Продавец Cadillac в Теннесси получает покупателей из пяти штатов через короткие видео#

Андреа Андерсон продаёт машины в Andrews Cadillac в Брентвуде, Теннесси. В соцсетях она ведёт страницу «Andrea Sells Cadillac». Об этом 14 октября рассказал CBT News.

Первые результаты пришли через три–шесть месяцев, постоянный поток через год. Теперь ей каждый день звонят, пишут и приводят знакомых. У неё покупали люди из пяти штатов, от Аризоны до Монтаны. Чисел подписчиков и продаж в статье нет.

Её правила такие. Публиковать на всех площадках, тратить один–два часа в день на съёмку и монтаж. Отвечать в коротких видео на вопросы, которые клиенты задают каждый день. Не вырезать оговорки, потому что покупатель хочет видеть живого человека.

Что я думаю. Покупатель знакомится с продавцом до визита. Видео делает за продавца первые пять минут встречи, ещё до того, как клиент зашёл в салон.

Я бы не заставлял снимать всех. Я бы дал желающим список из десяти вопросов клиентов за последний месяц, его агент соберёт из переписки за минуту. Один вопрос, одно видео в день. А заявки из видео записывал бы в CRM отдельным источником, чтобы через три месяца видеть цифры.

Источник CBT News

Аналитика#

Новая машина в США стоит в среднем 50 562 доллара, скидки упали на 8,8% за год#

Kelley Blue Book, сервис Cox Automotive, 13 октября выпустил отчёт о ценах сделок за сентябрь. Средняя цена новой машины выросла за месяц на 0,9% до 50 562 долларов. За год рост 0,7%, обычно в сентябре он от 2 до 4%. До рекорда декабря 2025 года не хватило 52 долларов.

Средняя скидка 3 359 долларов, это 6,6% цены. Год назад было 7,3%, в деньгах скидка упала на 8,8%. Средний электромобиль стоит 55 879 долларов, на 11% дороже сопоставимой машины с бензиновым двигателем. В 2025 году разница была около 18%.

Эрин Китинг из Cox Automotive объясняет слабый рост средней цены сменой покупок. Люди уходят в дешёвые классы, хотя каждая модель дорожает. Методику в статье не описали, таблицы лежат в отдельном PDF.

Что я думаю. Скидок меньше, а покупатель спускается на класс ниже. Значит, продавцу нечем «дожать» клиента скидкой, остаётся разговор о платеже и о том, что клиенту нужно.

Я бы дал продавцу на каждую популярную модель готовую альтернативу на класс ниже с платежом. Клиент сказал «дорого», продавец через минуту показывает два варианта, а не уходит к руководителю за скидкой.

Источник Cox Automotive

Платёж за новую машину в США дошёл до 787 долларов, каждый четвёртый берёт кредит на 7 лет#

Джессика Колдуэлл, руководитель аналитики Edmunds, разобрала цифры по кредитам за третий квартал в эфире CBT News 14 октября. Средний ежемесячный платёж за новую машину дошёл до рекордных 787 долларов. Примерно каждый четвёртый покупатель берёт кредит на 84 месяца и дольше. Больше 20% платят больше 1 000 долларов в месяц.

За весь кредит покупатель в среднем отдаёт около 10 000 долларов процентов. Первые взносы снизились. Доля лизинга около 19% розничных продаж. Новых машин на складах 2,7–2,8 млн, до пандемии было около 4 млн.

Что я думаю. Семилетний кредит это клиент, который через три года придёт с долгом больше цены машины. Продавец сегодня закрыл сделку, а через три года этого клиента уведёт тот, кто предложит выход.

Я бы при каждой сделке на 84 месяца предлагал клиенту и расчёт лизинга. Пусть клиент сам сравнит две цифры. А агент через два года напомнит продавцу про клиентов, у которых долг почти сравнялся с ценой машины.

Источник CBT News

65% покупателей собираются выбирать праздничные покупки с ИИ, готовы к этому 8% магазинов#

Марк Растон, руководитель направления розничной торговли Capgemini, 12 октября разобрал новое исследование компании о праздничных покупках 2026 года. 65% покупателей планируют использовать ИИ хотя бы на одном шаге покупки. Готовыми к этому себя считают 8% продавцов. Размер выборки и метод на странице не указаны.

Растон приводит и чужие цифры. По оценке NIQ, 74% покупателей ищут товары через ИИ. Search Engine Journal подсчитал, что страницы самих брендов дают меньше 3% ссылок, на которые опираются ИИ-ассистенты.

Что я думаю. Исследование про розницу, но вывод прямо для автосалона. Покупатель спрашивает ИИ, какую машину взять и где. ИИ отвечает по чужим сайтам, обзорам и отзывам, а не по сайту дилера.

Я бы раз в две недели задавал ChatGPT и Gemini вопросы своих клиентов. «Где в моём городе купить кроссовер в кредит», «какой дилер Kia рядом лучше обслуживает». И смотрел бы, есть ли мой салон в ответе и что про него пишут.

Источник Capgemini

Коротко#

Hyundai Motor Group вложит в Индию 15,5 млрд долларов за семь лет. Hyundai Motor Group объявила план 13 октября после встречи главы группы с премьером Индии. 700 млн пойдут на исследования и испытательный полигон. Группа может зайти в автокредиты и зарядку, а заводы в стране уже выпускают больше 1,4 млн машин в год. Если марка сама начнёт давать кредиты, индийскому дилеру я бы уже сейчас считал, какую часть дохода он получает от банков. Just Auto

Chery хочет к концу 2026 года 687 салонов и сервисов в 20 странах Евросоюза. Chery на Парижском автосалоне рассказала, что работает в 18 странах Европы и продала там больше 160 000 машин. В Британии за 12 месяцев выйдут четыре новые или обновлённые модели, гибриды CSH уже дают 75% регистраций Chery в стране. Новой марке нужны дилеры быстро, и я бы как европейский дилер обсуждал её условия, пока площадок не хватает. Just Auto

Британская сеть Lithia UK почти утроила прибыль до 60 млн фунтов при тех же продажах. Группа принадлежит американской Lithia и владеет Stratstone и Jardine Motors. В 2025 году она продала 73 661 новую машину и 107 533 с пробегом, почти как год назад. Директора объясняют рост общими процессами, обменом практикой и закупкой в больших объёмах. Деньги дали не новые продажи, а порядок в процессах, и я бы начинал с одного стандарта работы с заявкой на все салоны. Car Dealer Magazine

Leapmotor в Австралии заявляет, что не берёт лишние машины от головного офиса. Глава марки в Австралии Энди Хоанг сказал, что компания каждый месяц заказывает машины по своему прогнозу спроса. С начала года продано 1 168 машин, рост 158,4%, а в мире Leapmotor поставила 666 539 машин. Склад по прогнозу спроса бережёт дилера от скидок. Я бы спрашивал у любой новой марки, кто решает, сколько машин придёт в салон. CarExpert

Дилер Harley-Davidson в Индиане закрывается после 47 лет работы. Benson Motorcycles в Манси закроется 31 октября, из 23 сотрудников к моменту новости осталось около 10. Причины, по словам дилера, это рост расходов, падение маржи и покупки в интернете. Мотоциклы покупают и смотрят онлайн, и я бы дал мотосалону агента, который отвечает на вопросы о наличии и цене в любое время. Powersports Business

В США пять компаний объединили в один сервис, который проверяет рекламу дилера на нарушения. Сервис OfferWerks собран из LeaseGenius, VinWhiz, ContactLogix, Autotek и FinServ Group. ИИ проверяет цены и объявления на соответствие правилам торговой комиссии FTC. Он ищет и машины, которых нет на складе. Реклама дилера теперь тоже риск, и я бы проверял каждое объявление до публикации, а не после жалобы. Auto Remarketing

CDK проведёт для дилеров 12 коротких онлайн-сессий про ИИ в продажах и сервисе. CDK Global соберёт CDK CONNECT 20–22 и 27–29 октября, каждая сессия идёт 15 минут. Названия конкретных ИИ-продуктов в объявлении нет, только темы вроде «ИИ превращает больше заявок в покупателей». Я бы пошёл на сессию по CRM с одним вопросом, что именно ИИ делает с заявкой и где это видно в карточке. CBT News

Основатель SaaStr советует спрашивать клиента конкурента, что заставит его перейти. Джейсон Лемкин из SaaStr пишет, что быть лучше на 20% мало, клиент переходит, когда у него что-то сломано. Его вопрос такой: «Какую одну проблему мы должны решить полностью, чтобы вы перешли к нам?». Я бы задал этот вопрос каждому клиенту, который обслуживается у соседнего дилера, и записал ответы в CRM. SaaStr

Хайп дня#

Это заголовки без разбора. О них пишет больше всего изданий, или источник не открылся.

• Fortune. Глава Nvidia Дженсен Хуанг ответил на критику папы Льва по безопасности ИИ, 24 издания
• Bloomberg. ЕС готовит меры, чтобы вдвое сократить ввоз китайских гибридов, 11 изданий
• The Guardian. Британия не поддаётся давлению ЕС и не вводит пошлины на китайские машины, 6 изданий
• Automotive News. Stellantis заполнит европейские заводы с помощью китайских партнёров, говорит глава компании, 4 издания
• Automotive News. Продажи GM в Китае упали на 24% в третьем квартале, четвёртый спад подряд, 3 издания
• Reuters. Как Китай хочет обыграть европейских автопроизводителей на их же дорогах, 3 издания
• TechCrunch. Продажи электромобилей в США подают признаки жизни, 2 издания
• Automotive News. Lincoln почти выполнил план по сокращению дилерской сети, 1 издание