ИИ и продажи автомобилей, 3 октября. Гибриды Toyota догоняют GM в США

В выпуске 19 новостей, семь с полным разбором и двенадцать коротко, плюс десять заголовков дня без разбора.

Гибриды Toyota догоняют GM, пока бензин стоит 4,43 доллара#

GM продал в США за третий квартал 670 974 автомобиля, это минус 5,5%. Toyota продала 633 223, плюс 0,6%. Разрыв сократился до 37 751 машины. Гибриды и другие электрифицированные модели дали Toyota 57,4% объёма. Продажи электромобилей GM упали примерно на 62%.

Бензин в сентябре стоил в среднем 4,43 доллара за галлон против 3,20 год назад. Средняя цена сделки по новой машине в августе была 50 089 долларов. Cox Automotive прогнозировала, что Hyundai Motor Group впервые обойдёт Ford по продажам за квартал.

Что я думаю. Покупатель считает деньги, а не хранит верность бренду. Бензин подорожал больше чем на треть, и человек идёт туда, где гибрид есть в наличии. Продавец, который начинает разговор с комплектации, этот момент пропускает.

Я бы поставил в первый разговор один вопрос про пробег в месяц и расходы на топливо. Экономию по каждой модели заранее считает агент. Человек обсуждает с клиентом решение.

Источник CBT News

Покупатели приходят в салон и просят ИИ-ассистента по имени#

Джен Сузуки, основатель ZukiTalk, рассказала в эфире CBT News, как дилеры внедряют ИИ. В одном дилерском центре голосовой ассистент неправильно произносил название салона. Этого не замечали, потому что записи звонков никто не слушал.

Второе наблюдение. Клиенты привыкают к ассистенту и в салоне спрашивают его по имени. Сотрудников при этом не учили, что отвечать. Сузуки советует представлять ассистента как члена команды и сразу передавать клиента человеку.

Её продукт звонит клиентам сервиса и проходит с ними отчёт механика. По её словам, согласование работ занимает минуту вместо 20–45 минут.

Что я думаю. Агент без контроля это тот же продавец без контроля. Запись есть, а слушать её некому. Нет разбора записей по каждому касанию, нет отдела продаж.

Я бы назначил человека, который каждый день слушает десять разговоров агента. И заранее решил бы, кто встречает клиента, который пришёл «к ассистенту». Агент довёл до двери, дальше работает человек.

Источник CBT News

70% покупателей пришли с улицы, и дилер ничего о них не знал#

Питер Купер, президент Lexus of Lehigh Valley, рассказал CBT News про рекордный месяц своего салона. Около 70% продаж дали обычные посетители. Записей о цифровом контакте с ними у дилера не было.

Клиент часто знает, что хочет, а покупка всё равно занимает четыре-пять часов. Купер советует не копировать Carvana, а убирать препятствия из сделки. Про ИИ он говорит так же. Сначала реши, как меняется процесс, потом покупай инструмент.

Что я думаю. Клиент без цифрового следа не значит клиент без подготовки. Он выбирал машину в интернете, только не на сайте дилера. Четыре часа в салоне уходят на бумаги и ожидание, а не на решение.

Эту часть я бы отдал агентам. Анкета, оценка трейд-ина, расчёт кредита готовы до визита. Человеку остаются тест-драйв и торг.

Источник CBT News

Apple закрывает ИИ-агентам полный доступ к диску#

Apple заявила, что ужесточит на macOS настройку Full Disk Access. Она открывает приложению файлы, почту, сообщения и историю браузера. По словам компании, часть разработчиков использует этот доступ так, что под риском оказывается всё содержимое компьютера. Чем самостоятельнее агенты, тем выше риск. Деталей изменений Apple не раскрыла.

TechCrunch напоминает недавний случай. Приложение Meta Muse на Mac, по сообщению колумниста Inc., прочитало личные сообщения пользователя. Meta это отрицает.

Что я думаю. У дилера это та же история. Продавец ставит на ноутбук ИИ-помощника и открывает ему всё. А на ноутбуке паспорта клиентов, кредитные заявки, переписка.

Агент должен работать в системе компании, где каждое его действие записано и его можно отменить. Личный ноутбук продавца для этого не подходит. Я бы завтра спросил у отдела, какие ИИ-программы стоят у людей и к чему у них доступ.

Источник TechCrunch

Сооснователь Salesforce спрашивает, зачем вообще заходить в CRM#

На конференции Dreamforce Salesforce показал набор готовых агентов. Среди них агент для сайта, который ведёт посетителя к сделке, и голосовой агент. Сооснователь Паркер Харрис сказал со сцены «Зачем мне вообще снова заходить в Salesforce? Возможно, вы и не будете».

Пример с цифрами дала кадровая компания Adecco. Её голосовой агент круглосуточно ведёт 2,6 млн разговоров в год. Компания заявляет, что рекрутеры экономят 35–40% времени. Цен в материале нет.

Что я думаю. CRM как окно, куда продавец вручную вносит звонки, уходит. И правильно. Продавцы эту работу не любили никогда, отсюда пустые карточки.

Запись должен вести агент, сам и по каждому касанию. Человеку нужна готовая сводка перед разговором, а не ещё одна программа. Я бы перестал мерить заполнение CRM. Я бы начал мерить, сколько касаний записано без участия продавца.

Источник CX Today

У профессии «инженер продаж на ИИ» появились вакансии и стипендии#

Компания Clay в 2023 году ввела термин GTM engineer. Это человек, который строит автоматические процессы выручки, а не делает задачи продаж руками. TechCrunch пишет, что сейчас появляется около 100 таких вакансий в месяц. В сентябре Clay объявила фонд на 1 млн долларов для обучения таких инженеров. Саму Clay после сентябрьского раунда оценили в 7,1 млрд долларов.

Что я думаю. Я называю это AI Sales Engineering и строю то же в автобизнесе. Продажи это инженерия, а не мотивация. Рынок софта признал это вакансиями и деньгами.

Дилеру такая роль нужна не меньше. Я бы искал этого человека внутри. Это сильный РОП или продавец, который любит разбирать процесс на шаги.

Источник TechCrunch

BMW обещает продажи на ИИ в Европе с середины 2027 года#

BMW показал план развития. С середины 2027 года в ЕС заработает новая модель розничных продаж на основе ИИ. Компания заявляет, что она подстроится под клиента на всём пути, от тест-драйва до сервиса. Подробностей в материале нет.

В том же плане сокращение числа внутренних подразделений и управленческих должностей на 20% к середине 2027 года. Поставки BMW во втором квартале упали на 4,9%, в Китае на 30,2%.

Что я думаю. Производитель хочет сам вести клиента от тест-драйва до сервиса. У кого запись о клиенте, тот и владеет клиентом. Дилер без своей записи по каждому касанию к 2027 году станет точкой выдачи.

Я бы не ждал программу от бренда. Я бы уже сейчас поставил своего агента на первый ответ и собрал свою историю по каждому клиенту.

Источник WardsAuto

Коротко#

Tesla растёт в мире и падает дома. За квартал компания поставила 486 532 автомобиля против 497 тысяч год назад. В США продажи, по оценке Cox Automotive, упали примерно на 20%. Спрос держит цена владения, а не имя бренда, и продавцу пора уметь её считать. TechCrunch

Первое место в Британии у китайской машины. В сентябре там зарегистрировали 350 518 новых автомобилей, плюс 12,1%. Электромобили заняли 28,3% рынка, а первым стал Jaecoo 7 с результатом 10 813 машин. Покупатель легко меняет привычный бренд на новый, и выигрывает дилер, который первым ответил и дал тест-драйв. SMMT

У Honda машин на складе на 16 дней. American Honda продала за квартал 392 341 автомобиль, плюс 9,3%. Гибриды дали 53% продаж CR-V, запас ключевых моделей у дилеров 16–17 дней. При таком складе я бы вёл очередь через агента, чтобы клиент узнавал о своей машине раньше, чем спросит. CBT News

У дилеров Ford пикапов на 40 дней. Цель компании 50–60 дней, а выпуск F-150 в Дирборне останавливали 24 сентября из-за поставщика. Глава Ford Джим Фарли говорит, что проблема решена. Я бы записывал каждого, кто спросил F-150 и ушёл ни с чем, и поручил агенту написать им в день поставки. CBT News

Власти США обещают минус 1 300 долларов с машины. Норму расхода топлива на 2031 год снизили с 50,4 до 34,9 мили на галлон. Автор колонки в CBT News приводит оценку властей, что машина в среднем подешевеет на 1 300 долларов. Пока это оценка, а не ценник, и я бы не обещал клиенту скидку, которой нет в салоне. CBT News

Rivian вырос на 45% за квартал. Компания поставила 19 248 машин, рост дала новая модель R2 ценой от 60 000 долларов. Прогноз на 2026 год 65–70 тысяч автомобилей. Одна модель в нужной цене меняет квартал, поэтому продавцу стоит знать цену каждой новинки конкурента. TechCrunch

Машины со стоянки дилера предлагают сдавать в аренду. Стартап MyMonthlyCar тестирует это с семью дилерами в США. Он берёт 10% с дилера и 10% с клиента. Идея здравая, машина на стоянке дешевеет каждый день, но я бы сначала посчитал страховку и износ. TechCrunch

Сервис Mercedes сократил срок ремонта на треть. Директор сервиса Benzel-Busch в Нью-Джерси рассказал WardsAuto, что ИИ помогает механикам писать клиентам и оформлять гарантию. Срок по заказ-наряду, по его словам, упал с 6,5 до 4,3 дня, материал вышел 28 сентября. Опять выигрыш в рутине, и опять его можно проверить одной цифрой. WardsAuto

Ford сертифицирует подержанные коммерческие машины. Программа Ford Pro Advantage стартует 6 октября в 700 с лишним центрах. В неё попадают машины 2–3 лет с пробегом от 30 до 70 тысяч миль. Корпоративному клиенту нужна машина, которая не стоит в ремонте, и гарантия здесь продаёт сильнее скидки. WardsAuto

Anthropic вкладывает 100 млн долларов в инженеров внедрения. Компания заявила, что до конца 2027 года подготовит 10 000 инженеров, которые внедряют ИИ у клиентов. Среди первых участников Accenture, McKinsey и Morgan Stanley. Модели есть у всех, не хватает людей, которые встроят их в процесс, и у дилеров дефицит тот же. Anthropic

Треть купленного софта никто не открывает. HubSpot в чек-листе закупки программ приводит цифру Zylo за 2026 год. В среднем 36% лицензий SaaS в компаниях не используются. Перед покупкой ещё одного ИИ-инструмента я бы выписал, какие программы отдел продаж открывал за последний месяц. HubSpot

Глава Airbnb не верит в чат-бота как витрину. Брайан Чески сказал TechCrunch, что чат-бот не тот интерфейс для интернет-торговли. Airbnb на этой неделе запустил поиск на ИИ. С машинами так же, клиент хочет смотреть фото и цены, а агент нужен, чтобы ответить ночью и записать на визит. TechCrunch

Хайп дня#

Это заголовки без разбора. О них пишет больше всего изданий, или источник не открылся.

• Business Insider. Apple добавляет новые меры защиты приватности на Mac, пока ИИ-агенты набирают силу, 119 изданий
• Bloomberg. Ford едва не уступил Hyundai на фоне падения продаж в США, 51 издание
• WSJ. Трёх исследователей OpenAI уволили за предполагаемую передачу сведений о безопасности ИИ, 14 изданий
• Forbes. Состояние Дженсена Хуанга превысило 200 млрд долларов на рекорде акций Nvidia, 14 изданий
• Reuters. GM удержал первое место по продажам в США, но Toyota приближается, 8 изданий
• Business Insider. Продажи Tesla превзошли ожидания Уолл-стрит, 6 изданий
• Reuters. Продажи новых машин в Великобритании выросли на 12% в сентябре, электромобили и китайские бренды прибавляют, 6 изданий
• CNBC. Спрос на главный ИИ-навык Уолл-стрит вырос на 1 721%, банки переходят на агентов, 3 издания
• The Verge. OpenAI DevDay 2026, главные новости и анонсы, 3 издания
• WSJ. Американцы снова покупают седаны и небольшие кроссоверы из-за цен на бензин, 1 издание