Что пишут лидеры авторынка и ИИ, 14 октября. Carvana забирает трейд-ин, пока клиент ещё дома

Сегодня почти всё про одну вещь. Клиент принимает решение раньше, чем доезжает до салона. Carvana оценивает машину у его дома, ИИ отвечает на заявку в ту же секунду, а дилер всё ещё ждёт его в шоуруме.

Новости из изданий лежат в утреннем выпуске. Приёмы для работы с ИИ в отдельном посте. К каждому посту добавил, что я об этом думаю.

Что говорят дилеры#

Трейд-ины уходят в Carvana и CarMax ещё до визита в салон#

Car Dealership Guy выложил фрагмент эфира с Марком Стайнером, основателем Turn Automotive. Он говорит так. «Мы все теряем трейд-ины в пользу Carvana и CarMax. Почему? Потому что клиент продал машину ещё дома, у себя во дворе».

Стайнер предлагает делать то же самое. Оценивать машину удалённо и давать твёрдую цену трейд-ина, пока клиент дома, а не требовать приехать в салон.

Что я думаю. Клиент не выбирает между Carvana и дилером. Он выбирает между «сейчас» и «потом». Кто первым назвал твёрдую цифру, тот и забрал машину. Приглашение «приезжайте, оценим» в 2026 году звучит как «подождите».

Что можно сделать сегодня. Возьми пять последних клиентов, которые ушли с трейд-ином к конкуренту. Узнай, кто из них получил цену раньше, чем ты. Если ответ «все», первым делом меняй процесс оценки, а не скидку.

Пост Car Dealership Guy в X

ИИ пишет клиенту в ту же секунду, как он отправил заявку на оценку#

Алекс Пердикис, владелец и глава Koons Motors, рассказал Car Dealership Guy, как это устроено у них. Клиент оставил на сайте заявку на оценку машины и сразу получил сообщение. Так дилер борется со старой бедой. Заявок на оценку много, сделок по ним мало.

В полном выпуске подкаста Пердикис называет ещё одну цифру. ИИ написал сервисным клиентам Ford-салона с предложением продать или обменять машину, ответили 60%, и часть машин выкупили в тот же день.

Что я думаю. 60% ответов на сообщение из сервиса говорят не об ИИ. Дилер просто наконец спросил людей, которые и так к нему ездят. Будущие машины для твоей площадки с пробегом стоят у тебя в сервисе, а их владельцы пьют кофе в зоне ожидания.

Что можно сделать сегодня. Выгрузи клиентов сервиса за неделю, у которых машине больше четырёх лет. Напиши каждому одну строку с предложением оценить машину прямо во время ТО.

Пост Car Dealership Guy в X · Выпуск на YouTube

Пропущенный контакт с клиентом руководитель теперь видит сразу#

Эрик Уилмет руководит работой дилерского центра Chrysler Dodge Jeep Ram в Уоксахачи, Техас. Он рассказал, что менеджеры теперь сразу видят, когда клиент ждёт ответа от салона. И добавил главное. «Иметь информацию это только часть дела. Исполнение, вот ключ к успеху».

Что я думаю. Экран с просроченными звонками и сообщениями есть почти в каждой CRM. Его просто никто не открывает. Работает не экран, а руководитель, который каждый час подходит к продавцу с вопросом «почему клиент ждёт».

Пост Car Dealership Guy в X

Вторая точка рядом превращает свой же салон в конкурента#

Алекс Кинан из группы Ewing Automotive объясняет, почему при открытии второго салона рядом общий маркетинг становится важнее. «Купите вы у меня в Селине или в Плано, я скажу спасибо. Но однажды выиграть смогут не оба. Чем мы будем отличаться?»

Что я думаю. Это та же история, что у Niello с закупкой три дня назад. Группа растёт и начинает торговаться сама с собой. Одна реклама, одна цена и один человек на заявку, иначе клиент выберет точку, которая дала скидку побольше.

Пост Car Dealership Guy в X

Что говорят автопроизводители и рынок#

Машин с лизинга вернулось на 21% больше, чем год назад#

Car Dealership Guy ссылается на индекс Manheim за третий квартал. Машин с лизинга вернулось на 21% больше, чем в 2025 году, и на 11% больше, чем во втором квартале. Главный экономист Cox Automotive Джереми Робб объясняет, что это машины из лизинга 2023 года. Но возвратов всё ещё на 55% меньше, чем в 2019 году. Доля электромобилей среди возвратов к концу года вырастет до 16%.

Что я думаю. Трёхлетние машины с одним владельцем и понятной историей продаются на площадке с пробегом быстрее всего. Кто сейчас договорится с банками и лизинговыми компаниями, тот заберёт их раньше аукциона.

Пост Car Dealership Guy в X

Платёж по кредиту на новую машину на $148 выше платежа по лизингу#

Automotive News опубликовал колонку Тарри Шебесты, президента National Vehicle Leasing Association. По данным Experian, средний платёж по кредиту на новую машину во втором квартале был $765. Это на $148 больше среднего платежа по лизингу. Лизинг занимает 24% финансируемых новых машин против 30% в конце 2019 года. Средняя цена сделки, по Kelley Blue Book, $50 089, и 36% кредитов длиннее шести лет.

Его вывод. «Мы научились снижать платёж, растягивая долг. Пора так же старательно предлагать клиенту другую схему».

Что я думаю. Если продавец знает только один ответ на «дорого», он растягивает кредит. Клиент через три года приходит с долгом больше цены машины, и следующую сделку уже не сделать. Лизинг это не продукт для богатых, это второй ответ на вопрос о платеже.

Пост Automotive News в X

ИИ и продажи#

Лемкин считает, что руководитель, который не делает работу сам, провалится#

Основатель SaaStr Джейсон Лемкин выпустил новый текст. По его словам, новый директор по продажам, маркетингу или технологиям проваливается, когда не делает работу сам. «Руководители, которые не делают работу сами, всегда проваливаются».

Что я думаю. В салоне так же. РОП, который сам не берёт трубку и не встречает клиента хотя бы раз в день, через полгода руководит таблицей, а не людьми. С ИИ это ещё заметнее. Кто сам не попробовал агента на своих звонках, не сможет научить этому команду.

Пост Jason Lemkin в X

Тем, кто работает с ИИ#

Моллик ждёт, что ИИ-помощники скоро завалят клиентские службы просьбами#

Профессор Уортона Итан Моллик предупреждает. ИИ-помощник может без конца требовать старые возвраты и торговаться за скидки. Когда об этом узнают миллионы людей, клиентские службы получат законную DDoS-атаку.

Что я думаю. Для дилера это не далёкое будущее. Скоро на твой сайт и в чат будут писать не клиенты, а их агенты. Агент не устаёт и не стесняется. Если в чате нет понятных правил по цене и скидке, он их выторгует.

Что можно сделать сегодня. Запиши на одной странице, что продавец может обещать в чате, а что нет. Цена, скидка, срок поставки. Это пригодится и людям, и твоему будущему ИИ-ассистенту.

Пост Ethan Mollick в X

SaaStr держит поиск для агентов включённым круглосуточно#

Лемкин рассказал, что агенты SaaStr постоянно пользуются поисковым сервисом Exa. Он находит то, чего нет в других сервисах, которыми пользуются агенты. Он дешёвый, поэтому его не ограничивают и запускают круглые сутки.

Что я думаю. Агенту нужно много дешёвого поиска, а не один дорогой. Если агент проверяет каждого лида один раз в неделю, потому что запрос стоит денег, он не агент, а отчёт.

Пост Jason Lemkin в X

За выходные собрали копию SaaS за $43 000 в год#

swyx провёл хакатон. Команды должны были за выходные с помощью ИИ повторить реальный сервис, который стоит $43 000 в год. Пришло 72 работы, ушло около 100 млрд токенов, итоги проверяли и ИИ, и люди. В выпуске подкаста он рассказывает, что пока трудно повторить даже средний сервис.

Что я думаю. Дилеру не нужно писать свою CRM. Но цена простых инструментов падает. Отчёт, бот для записи на сервис или калькулятор трейд-ина уже можно собрать за выходные, а не покупать подписку на год.

Пост swyx в X

Коротко#

• Electrek пишет, что Tesla в четверг наконец покажет новый Roadster.
• Automotive News сообщает, что Acura добавит две модели, включая первый восьмиместный кроссовер.
• Car Dealership Guy пишет, что Шон Фейн остался президентом профсоюза UAW на второй срок, явка чуть выше 10%.
• Automotive News рассказал о пожаре в салоне Cadillac в Форт-Уэрте, сгорели шесть электромобилей, пострадавших нет.

Что ещё показывали#

• Automotive News, Retail on the Record. Глава Jeff Wyler Automotive Family Дэвид Уайлер о Carvana и о том, почему не будет продавать китайские машины.
• Automotive News, выпуск 13 октября. Stellantis планирует Charger с V8 Hellcat, эксперты спорят, кто платит за пошлины.
• Car Dealership Guy, Daily Dealer Live. Кинан, Стайнер и Уилмет, из этого эфира три поста выше.
• SaaStr, The Agents #015. Сервис хотел $240 000 в год за доступ к API, SaaStr платить отказался.