ИИ и продажи автомобилей, 14 октября. Калифорния требует полную цену в первом ответе на заявку

Среда, собрал новости из мира за сутки. Сегодня закон о цене в первом ответе клиенту, верность марке в Британии и дилер, который продаёт 600 машин в месяц. Ещё Австралия, Корея, кредиты в США и свежие замеры по машинам с пробегом. К каждой новости дописал, что думаю.

Калифорния обязала дилеров писать полную цену уже в первом ответе на заявку#

1 октября в Калифорнии вступил в силу закон CARS Act о прозрачной цене. Дилер обязан показывать полную цену машины в рекламе и в первом письменном ответе клиенту. В полную цену входят сбор за оформление, ограниченный 85 долларами, и обязательные государственные сборы. Об этом 13 октября написал CDG News.

Если дело дошло до расчёта, дилер даёт три раскрытия. Полную цену, сравнение ежемесячных платежей с учётом полной цены и цену допов и страховых продуктов как необязательных. Записи по таким сделкам хранят два года. На машины с пробегом дешевле 50 000 долларов клиент получает право вернуть машину за 3 дня.

Деннис Гингрич, директор по продажам и финансам группы The Niello Company из 10 салонов, рассказал, что поменяли. Группа проверила сайты и площадки объявлений и пересчитала цены в выгрузках склада. Работали с поставщиками Reynolds and Reynolds и DriveCentric. Полная цена теперь стоит в первом ответе на заявку, даже если клиент спрашивал о другом. Добавили семь новых форм.

Что я думаю. Первый ответ на заявку теперь документ, за который дилер отвечает по закону. Продавец ночью пишет «приезжайте, обсудим цену», и это уже нарушение. Агент, который отвечает за секунды, должен знать полную цену каждой машины на складе.

Я бы начал с проверки. Беру двадцать последних первых ответов и смотрю, где стоит полная цена со всеми сборами. Потом даю агенту одно правило. «В первом ответе всегда полная цена машины со сборами, даже если клиент спросил про цвет». Нет записи по каждому ответу, нет отдела продаж, а теперь ещё и спокойного разговора с проверяющим.

Источник CDG News

В Британии к своей марке возвращается треть покупателей, у электромобилей каждый пятый#

Марк Палмер, руководитель стратегии Autotrader, рассказал о рынке Британии в подкасте Car Dealer. По оценке сервиса, почти весь рост продаж новых машин в 2026 году дают китайские марки. Остальные марки с начала года стоят на месте. Audi и Kia растут. BMW и Nissan теряют.

К прежней марке возвращается около трети покупателей. Раньше таких было 40–50%. Среди покупателей электромобилей марку сохраняет примерно каждый пятый.

Покупатель китайской машины по описанию Autotrader это молодая семья со средним доходом. Его привлекает платёж 300–400 фунтов в месяц. Ещё ему важны место в салоне и надёжность.

Autotrader ждёт в 2026 году около 10,2 млн сделок с новыми машинами и с пробегом, больше всего с 2019 года. Дилерам сервис советует смотреть прогноз розничной цены на 60 дней вперёд, прежде чем брать дополнительный склад от марки в конце года.

Что я думаю. Верность марке больше не держит клиента. Две трети уходят, у электромобилей четверо из пяти. Дилер, который ждёт старого клиента на замену машины, ждёт треть.

Я бы перестал считать базу клиентов своей. Каждому, у кого машине три года, агент заранее готовит расчёт обмена и платёж в месяц. Покупатель сравнивает платёж, Autotrader это прямо называет. Звонит и встречает человек, но расчёт должен прийти раньше, чем клиент зайдёт к китайской марке.

Источник Car Dealer Magazine

Дилер Hyundai во Флориде продал 606 машин за месяц и не сдаёт трейд-ины на аукцион#

Hyundai of New Port Richey во Флориде продал в сентябре 606 машин. Салон с 2021 года принадлежит группе Lithia. Машин с пробегом там продали около 1 700 в 2024 году и 2 800 в 2025-м. В 2026 году ждут больше 3 000. Об этом 13 октября рассказал CBT News.

Управляющий Парт Донда перестал сдавать машины на аукцион. Каждую принятую машину салон продаёт в розницу, какой бы дешёвой она ни была. В прошлом месяце продали около 40 машин дешевле 5 000 долларов. Прибыли с них мало, зато клиенты возвращаются за лизингом и машиной с пробегом с гарантией.

Команда менеджеров и продавцов с 2021 года почти не менялась. Lithia набирает людей через местные университеты и за 2025–2026 годы перевела четырёх продавцов в кредитные менеджеры.

Что я думаю. Самое интересное здесь машина за 5 000 долларов. Её обычно отдают на аукцион, потому что возиться дорого. Донда продаёт её и получает клиента на годы.

Я бы посчитал у себя, сколько машин дешевле 5 000 ушло на аукцион за квартал. На такие машины агент может отвечать сам, ночью, с фото, ценой и записью на осмотр. Сделку закрывает человек. Дешёвая машина приводит клиента, который через три года вернётся за дорогой.

Источник CBT News

Honda в Австралии подняла цену планового ТО на 40%, кроме электромобиля#

Honda Australia подняла цену фиксированного планового ТО для бензиновых машин и гибридов со 199 до 279 австралийских долларов. Первые пять ТО для Civic, Accord, Prelude, HR-V, ZR-V и CR-V теперь стоят 1 395 долларов вместо 995. Новые цены действуют для машин, купленных с 1 октября 2026 года. Электромобиль Super-One остался на 199 долларах. Об этом пишет CarExpert.

Это первое повышение с 2022 года, тогда цена выросла почти на 60%. Причину роста затрат компания не назвала. Honda в Австралии с 2021 года работает по агентской модели. Машины принадлежат марке, цена одна по стране, торга нет. Продажи с начала года выросли на 1,5%, но план снижен с 18 000 до 15 000 машин.

Что я думаю. Стоимость владения теперь часть цены машины. Покупатель сравнивает не только прайс, но и сервис на пять лет. У BYD Atto 1 в той же статье выходит 1 528 долларов за пять лет.

Я бы дал продавцу расчёт на пять лет по каждой модели, с сервисом и сравнением с главным конкурентом. Агент готовит его к первому ответу клиенту. Вопрос «а сколько стоит обслуживание» должен получать цифру, а не «узнаю у сервиса».

Источник CarExpert

Кредит в США дают легче всего с 2015 года, долг по старой машине у 57,8% сделок#

По индексу доступности кредита Cox Automotive Dealertrack, в сентябре одобрили 73,9% заявок. Это самый лёгкий месяц для кредита с 2015 года. Доля заёмщиков с плохой историей выросла до 17,4%. Кредиты дольше 72 месяцев заняли рекордные 31,8%. Отрицательный капитал, когда долг за старую машину больше её цены, есть в 57,8% сделок.

CDG News 13 октября спросил двух дилеров, как они берегут клиента после продажи. Эрик Фрехсе, президент Tamaroff Group из Мичигана, даёт клиенту три бесплатные замены масла и три перестановки шин. Так клиент знакомится с сервисом. Спенсер Уэбб, директор Audi Salt Lake City, в этом году не продал ни одного кредита на 84 месяца. По его словам, запрета нет, рынок их просто не берёт.

Что я думаю. Кредит дают легко, а платить потом тяжело. Клиент с долгом на старой машине через три года придёт снова и с тем же долгом. Если сегодня ему продали восемь лет платежей, через три года он уйдёт к тому, кто его выручит.

Я бы записывал в карточку каждой сделки срок кредита и отрицательный капитал. Агент через два года напоминает продавцу про клиентов, у которых долг почти закрыт. Это готовый список для звонка с предложением обмена.

Источник CDG News

Аналитика#

Покупатель с хорошей кредитной историей тоже выбирает машину по платежу#

Компания FlexPath DXP делает инструменты онлайн-кредита для сайтов дилеров. 12 октября она выпустила первое исследование поведения покупателей. Опроса не было, смотрели действия людей на сайтах дилеров с января по сентябрь 2026 года. Выборка 4 773 покупателя с известной кредитной историей из 17 218 проверенных. Компания пишет, что это не срез всех покупателей США.

Подбором машины по ежемесячному платежу пользовались 78% покупателей с хорошей историей и 80% с плохой. Заёмщики с хорошей историей в полтора раза чаще проверяли одобрение на конкретную машину, 44% против 30%. 81% таких запросов пришёл со страницы поиска или карточки машины и 7,5% со страницы кредита. Каждая четвёртая сессия подбора по платежу началась между 21:00 и 8:00.

Что я думаю. Платёж в месяц интересует всех, не только клиента с плохой кредитной историей. И спрашивают о нём в карточке машины, а не в разделе кредита. Каждый четвёртый делает это ночью, когда в салоне никого нет. По замерам у дилеров в разных странах 40% обращений приходит в нерабочее время.

Я бы поставил расчёт платежа в каждую карточку машины. Ночной вопрос «сколько в месяц» агент отвечает сразу, с условиями и записью на утро. Утром продавец звонит и говорит уже о машине, а не о цифре.

Источник FlexPath DXP

Дизель с пробегом в Британии подешевел за год на 6,9%, продаётся на 9 дней дольше гибрида#

Оценщик cap hpi 12 октября опубликовал октябрьские цены на машины с пробегом в Британии. Дизель возрастом три года с пробегом 30 000 миль подешевел за 12 месяцев на 6,9%. В октябре дизели трёх лет с пробегом 60 000 миль подешевели на 0,6%, гибриды подорожали на 0,5%, электромобили на 0,3%.

Литр дизеля стоит около 195 пенсов, на 23 пенса дороже бензина. В сентябре дизель с пробегом продавали в среднем 41 день, гибрид 32 дня, электромобиль 33 дня. Дизель пятый месяц подряд хуже всех по цене.

Что я думаю. Девять лишних дней на складе стоят денег, а цена дизеля продолжает снижаться. Трейд-ин на дизеле, оценённый по прошлому месяцу, уже переплата.

Я бы пересчитывал оценку дизелей каждую неделю и ставил им короткий срок до пересмотра цены. Клиенту, который сдаёт дизель, агент заранее показывает гибрид с расчётом топлива на год.

Источник Car Dealer Magazine

Продажи машин с пробегом в Британии выросли за месяц на 7,9%, но продавать стали дольше#

Сервис аналитики Brego 12 октября выпустил отчёт о рынке за сентябрь. Продажи машин с пробегом выросли на 7,9% к августу. Средний срок продажи вырос на 10,6% до 42,9 дня. Объявлений стало больше на 1,8%, объявлений о машинах после формальной регистрации на 15,3%. На чём построен расчёт, в статье не сказано.

Электромобиль с пробегом продавали в среднем за 38,2 дня, быстрее рынка. Самая продаваемая машина месяца Tesla Model Y Long Range, 1 254 продажи. Руперт Понтин из Brego говорит, что оживлённый рынок не значит, что каждая машина уходит быстрее.

Что я думаю. Продаж больше, но каждая машина стоит дольше. Значит, покупатель выбирает из большего числа объявлений и сравнивает.

Я бы смотрел не на общие продажи, а на машины старше 45 дней на своём складе. По каждой агент раз в неделю готовит сравнение с похожими объявлениями рядом. Цену меняет руководитель, а не программа.

Источник Motor Trader

В США за год до урагана Исайас пострадали от воды до 48 000 машин#

Carfax 13 октября оценил ущерб от наводнений 2026 года. До урагана Исайас вода повредила до 48 000 машин в США. Всего на дорогах страны больше 500 000 машин после воды. Больше всего во Флориде, 75 000, и в Техасе, 67 100.

По данным полиции, на которые ссылается Carfax, такие машины часто продают далеко от места наводнения. Внешне машина после чистки может выглядеть целой.

Что я думаю. Утопленник на площадке салона бьёт по репутации сильнее любой скидки. Продавец не отличит его на глаз.

Я бы ввёл правило. Каждую машину с пробегом из штатов с наводнениями проверяем по истории до выкупа. Агент делает это сам по VIN и ставит отметку в карточку. Решение о покупке принимает человек.

Источник Auto Remarketing

Коротко#

BMW продала в третьем квартале на 6,3% меньше, в Китае на 24,8%. BMW Group поставила 551 072 машины, в Китае 114 355. В США продажи BMW и Mini выросли на 2,5%, в Европе на 2,7%, электромобилей стало больше на 7,2%. В Китае теряют все немецкие марки, и дилеру в Европе я бы готовил продавцов к китайским моделям в соседнем салоне. CBT News

В Корее Tesla за девять месяцев продала 89 148 машин, BYD выросла в семь раз. По данным ассоциации импортёров KAIDA, ввоз за девять месяцев вырос на 24% до 279 729 машин. Tesla занимает 32% импорта, BYD продала 20 137 машин и переходит на гибриды, потому что не получила льготы на электромобили. Местные марки потеряли 7,6%, и корейскому дилеру я бы сейчас считал, кто из его клиентов смотрит импорт. Just Auto

Stellantis продала в Европе на 10% больше, и 44 000 из этих машин Leapmotor. Stellantis за третий квартал отгрузила около 1,3 млн машин, минус 1%. В Северной Америке минус 12% до 357 000, в Европе плюс 10% до 588 000. Китайская марка уже в портфеле европейского дилера Stellantis, и я бы учил продавцов её показывать. CBT News

Li Auto начнёт продавать Li 6 в Нидерландах и Норвегии в первом квартале 2027 года. Китайский кроссовер показали в Париже, меню машины работает на 8 европейских языках. Цена и способ продаж в статье не названы, а в Китае за восемь месяцев продали 152 842 машины. Новой марке в Европе нужны продажи и сервис, и я бы как дилер узнавал её условия сейчас. CarNewsChina

Британская группа Chorley закрывает салоны и оставляет Nissan и MG. Chorley Group получила в 2025 году убыток 995 000 фунтов при обороте 272 млн. Группа ушла из Hyundai и продала салон Kia, директора называют причиной давление новых марок, прежде всего китайских. Салон без новых клиентов в тесном районе не выживает, и я бы считал, сколько людей приходит от конкурентов. Car Dealer Magazine

Суд по компенсациям за автокредиты в Британии перенесли на февраль 2027 года. Схема регулятора FCA охватывает около 12,1 млн договоров 2007–2024 годов, средняя выплата 829 фунтов, всего около 9,1 млрд. Её оспаривают кредитные компании Volkswagen и Mercedes-Benz. Клиент ждёт ещё полгода, и я бы держал записи по каждому старому кредитному договору наготове. Car Dealer Magazine

Американская Dixie Chopper прекращает выпуск газонокосилок и сворачивает дилерскую сеть. Владелец, Alamo Group, закроет линейку и сеть к 1 апреля 2027 года. Про запчасти и гарантию компания ничего не подтвердила, дилер из Индианы обещает клиентам сервис сам. Когда марка уходит, клиент остаётся с дилером, и я бы сразу написал каждому владельцу, кто будет его обслуживать. Powersports Business

Индийская Royal Enfield продаёт в Северной Америке новый Bullet 650 за 7 799 долларов. Мотоцикл показали на Audrain Concours в Род-Айленде, он уже у дилеров, марка дала им парк для тест-драйвов. Первый Bullet вышел в 1932 году. Мотоцикл за 7 799 долларов продаёт поездка, и я бы записывал на тест-драйв в первом же ответе. Powersports Business

Хайп дня#

Это заголовки без разбора. О них пишет больше всего изданий, или источник не открылся.

• Al Jazeera. Инженер OpenAI родом из Саудовской Аравии арестован за установку прослушки, 60 изданий
• Forbes. Парижский автосалон. Европа ускоряется, но выигрывает Китай, 18 изданий
• The Japan Times. Старые автопроизводители рискуют отдать массовый рынок китайским конкурентам, 10 изданий
• The Guardian. Anthropic предупреждает, что до самокопирования моделей на умных устройствах остались месяцы, 8 изданий
• Reuters. Nvidia покупает доли во французских стартапах Doctolib и Genesis AI, 7 изданий
• The Information. JPMorgan закрыл внешним ИИ-агентам доступ к счетам клиентов, 5 изданий
• Reuters. Глава Stellantis ждёт перехода США на электромобили и говорит, что автопром становится региональным, 3 издания
• Bloomberg. Denza, марка BYD, думает о своей кредитной компании в Европе, чтобы спорить с BMW и Mercedes, 1 издание