Что пишут лидеры авторынка и ИИ, 7 октября. Цена одной машины зависит от почтового индекса

Вторник вышел про деньги, которые лежат рядом. Дилеры считают цену по районам и чек в сервисе, Европа считает электромобили, а люди из ИИ спорят, кто отвечает за совет машины. Здесь то, что за сутки написали и показали в X и YouTube дилеры, аналитики авторынка и те, кто работает с ИИ. Новости из изданий лежат в утреннем выпуске. К каждому посту добавил, что я об этом думаю.

Что говорят дилеры#

Цена одной и той же подержанной машины расходится на 1 000 долларов по почтовому индексу#

Car Dealership Guy пересказал исследование J.D. Power. Одна и та же подержанная машина в разных почтовых индексах стоит по-разному. Разница от 100 до 1 000 долларов.

Джонатан Бэнкс отвечает в J.D. Power за продукты для розницы. Он говорит, что компания берёт данные о проданных машинах у 40% официальных дилеров, добавляет цены из объявлений и считает всё через ИИ. Около 30% оценок меняются под местный рынок. Из них примерно у 40% поправка больше тысячи долларов.

Бэнкс добавляет, что это работает и на выкупе. За одну машину дилер может заплатить больше. Другая по общей цене страны окажется рискованной.

Что я думаю. Средняя цена по стране удобна для отчёта. Продаёт дилер в своём районе, и покупает тоже там.

Я бы начал с выкупа. Продавец видит цену на витрине каждый день. Цену, по которой машину взяли у клиента, видит один человек. Там тысяча долларов теряется тише всего. Возьмите десять последних выкупов и сверьте с ценами своего города, а не страны.

Пост Car Dealership Guy в X

Группа Diehl требует видео осмотра по 70% машин и вводит сервис в день обращения#

Мэттью Уиттенбергер отвечает за сервис в двадцати с лишним дилерских центрах Diehl Automotive. В эфире Daily Dealer Live он сказал, что людьми выиграл намного больше, чем продуктом или процессом.

Во всех сервисах группы есть жёсткая норма. Видео осмотра машины получают 70% клиентов. Сам Уиттенбергер считает, что качество видео важнее доли. Группа добавляет экспресс-запись в день обращения и выездной сервис и хочет продлить часы работы.

Его довод простой. Клиент хочет сегодня. Он не хочет записи через пять дней.

Что я думаю. Это те же продажи, только в сервисе. Клиент написал, что у него стучит подвеска. Ему ответили «ближайшее окно в понедельник». Он поехал туда, где примут сегодня.

У меня есть своя цифра. 40% обращений приходят в нерабочее время. Сервис в день обращения начинается не с подъёмника. Он начинается с того, кто ответит клиенту в девять вечера.

Пост Car Dealership Guy в X

Ремонт машины в США подорожал на 60% с января 2019 года#

Car Dealership Guy приводит данные CNBC, Федерального резервного банка Сент-Луиса и AAA. Обычный или средний ремонт теперь стоит около 838 долларов. Большая часть роста пришла из электроники. После замены лобового стекла надо заново настроить камеру за ним. Один станок для такой настройки стоит сервису около 28 000 долларов.

Вывод у него такой. Сложный ремонт даёт работу дилерам, у которых есть оборудование и обученные люди. Но сначала в это надо вложиться.

Что я думаю. Клиент этого не знает. Он помнит, что стекло стоило вдвое меньше, и видит новый счёт. Для него это выглядит как наценка.

Мастер-приёмщик здесь продаёт так же, как менеджер в салоне. Одна фраза до работы спасает разговор после неё. «За стеклом камера, после замены её настраивают, это отдельная работа и вот её цена». Сказал заранее, получил согласие. Сказал в счёте, получил спор.

Пост Car Dealership Guy в X

В Strong Audi каждый механик дважды в год ездит на обучение к производителю#

Спенсер Уэбб управляет дилерским центром Strong Audi в Солт-Лейк-Сити. Каждый механик центра два раза в год едет на обучение к производителю. Зарплата растёт вместе с уровнем сертификации. Один из механиков проработал в центре больше 45 лет.

Что я думаю. 45 лет на одном месте не объяснить зарплатой. Человек остаётся там, где он каждый год умеет больше, чем год назад.

В продажах это почти никто не делает. Продавца учат в первый месяц и дальше смотрят на план. Я бы взял схему Уэбба как есть. Понятные ступени, на каждой новая оплата, и обучение стоит в графике, а не «когда будет время».

Пост Car Dealership Guy в X

Что говорят автопроизводители и аналитики#

Электромобили взяли треть рынка в 12 странах Европы#

Automotive News посчитала сентябрь по 12 крупным рынкам Европы. На них приходится больше 83% продаж региона. Продажи электромобилей выросли на 62%. Их доля дошла до 33%, год назад было 22%. За девять месяцев продано 2,3 миллиона электромобилей, рост 42%, доля 26% против 20%.

Причины издание называет две. Топливо подорожало, и появились доступные модели. Полные данные по всей Европе выйдут в конце октября.

Что я думаю. Треть рынка уже нельзя назвать нишей. Каждый третий покупатель приходит с вопросами про зарядку, запас хода зимой и цену батареи через пять лет.

Продавец, который отвечает на них «ну, по паспорту вот так», теряет каждую третью сделку. Я бы проверил это одним способом. Попросите каждого продавца за две минуты объяснить, сколько стоит сто километров на электромобиле и на бензине. Кто не смог, тому нужна одна тренировка на этой неделе.

Пост Automotive News в X

Китайские марки заняли около 12% рынка Европы#

Automotive News пишет, что китайские производители два года почти каждый месяц ставят рекорд доли в Европе. В августе вышло около 12%.

Пошлины на электромобили из Китая рост только притормозили. Марки перешли на подключаемые гибриды. Они строят в Европе новые заводы, занимают простаивающие и договариваются о выпуске с Nissan и Stellantis. Впереди новые барьеры. Часть стран требует пошлин на подключаемые гибриды, к ним может присоединиться Великобритания. Евросоюз обсуждает правила «Сделано в Европе», которые закроют китайским маркам доступ к субсидиям и госзакупкам.

Что я думаю. Здесь видно, как быстро они меняют ход. Закрыли один тип машин, они привезли другой. Закрыли ввоз, они строят завод на месте.

Для дилера вопрос «брать ли китайскую марку» уже устарел. Вопрос теперь «какую и на каких условиях». Я бы смотрел на три вещи. Склад запчастей в стране, срок гарантийного ремонта и что будет с остаточной ценой через три года. Про дизайн и экраны покупатель узнает сам.

Пост Automotive News в X

Rivian поставил рекорд квартала, Tesla продала меньше, но выше прогноза#

Car Dealership Guy приводит цифры третьего квартала. Rivian передал клиентам 19 248 машин, аналитики ждали 18 001. Tesla передала 486 532 машины, год назад было 497 099. Прогноз она обошла на 29 636 машин, помогла Европа.

Картина неровная. Продажи Cybertruck продолжают падать. Рост Rivian аналитики связывают с моделью R2 от 44 990 долларов. Вывод автора такой. Спрос держат практичные и доступные машины, покупатель стал выбирать строже.

Что я думаю. Налоговый вычет в США убрали, а электромобили покупают. Значит, покупатель считал не вычет. Он считал, подходит ли ему машина по цене и по жизни.

Дорогую и странную машину продаёт мода. Мода проходит, и Cybertruck это показывает. Машину за 45 тысяч продаёт расчёт. С расчётом продавцу работать легче, если он умеет считать вместе с клиентом.

Пост Car Dealership Guy в X

ИИ и продажи#

95% продавцов, которые работали только с входящими, не начнут звонить сами#

Джейсон Лемкин, основатель сообщества SaaStr, написал про продавцов в компаниях, которые продают программы бизнесу. 95% тех, кто работал только с входящими заявками, не начнут искать клиентов сами. Даже когда не выполняют план. И 95% тех, кто искать умеет, перестанут, как только входящих хватит на их доход.

Большинство хочет работать с тёплыми заявками и продлениями. Продавец, который делает всё, существует, но это редкость. Если нужно, чтобы отдел делал больше, надо нанимать именно таких.

Что я думаю. В дилерском центре то же самое. Продавец ждёт клиента в зале и заявку с сайта. База прошлых покупателей лежит нетронутой.

Лемкин прав в главном. Человека, который не звонит сам, не переучить лозунгом. Я вижу два честных пути. Нанять отдельного человека на исходящие звонки. Или отдать первый контакт по старой базе ИИ, а продавцу оставить тех, кто ответил. Третий путь, «давайте все будем звонить», не работает нигде.

Пост Джейсона Лемкина в X

Лучший ИИ-агент поддержки закрыл 70% обращений, средний 48%#

Лемкин пересказал проверку компании Gorgias, она делает программу поддержки для интернет-магазинов. Gorgias проверила 13 ИИ-агентов на настоящих магазинах. Лучший полностью решил 70% обращений. Средний результат 48%. Слабее всех оказался ИИ, который идёт в комплекте с программой поддержки.

Что я думаю. Вторая цифра важнее первой. Разница между лучшим и средним агентом 22 пункта. Это каждый пятый клиент.

И последняя строчка. Худший агент тот, который достался бесплатно вместе с программой. Дилеры так и выбирают. «В нашей CRM уже есть ИИ, включим его». Я бы перед включением дал ему сто настоящих обращений из своей почты и посчитал, сколько он закрыл сам. Проверку устроить можно за день.

Пост Джейсона Лемкина в X

«Я хочу знать, что предлагаешь ты, а не Claude»#

Дэйв Герхардт, основатель сообщества маркетологов Exit Five, вернулся ко вчерашней шутке и сказал то же всерьёз. Ему не интересно, что посоветовал Claude. У Claude ничего не стоит на кону. Нет риска, нет ставки. У сотрудника они есть, за это ему платят. Поэтому он спрашивает одно. Что предлагаешь ты.

Что я думаю. Подпишусь под каждым словом. ИИ даёт варианты. Решение принимает тот, кто ответит за результат.

Руководителю продаж это стоит сказать отделу прямо. Приноси что угодно, считай с ИИ, проверяй с ИИ. Но в конце скажи «я предлагаю вот это и отвечаю за это». Иначе совещание превращается в чтение ответов машины вслух.

Пост Дэйва Герхардта в X

Моллик напомнил про мастеров по ремонту копиров#

Итан Моллик, профессор Уортонской школы бизнеса, ответил тем, кто говорит, что ИИ легко заменит работников. Он вспомнил исследование о мастерах по ремонту копировальных аппаратов в 1990-е годы. Оно показало, что работа сложная, в ней много импровизации, она неформальная и плохо описана. В скобках Моллик добавил, что технологии эту профессию потом почти убрали.

Что я думаю. Обе половины верны, и обе про продажи. Хороший продавец работает не по скрипту. Он слышит паузу, меняет порядок, вспоминает прошлый разговор. Этого нет ни в одном регламенте.

Поэтому ИИ, которому дали только скрипт, продаёт плохо. А профессия при этом всё равно меняется. Я бы уже сейчас записывал, что делают сильные продавцы в разговоре. Не текст стандарта, а слова, которые они говорят клиенту.

Пост Итана Моллика в X

Коротко#

Jaguar показал серийный Type 01. Сойер Мерритт приводит цифры. Цена от 130 000 долларов, запас хода 400 миль, батарея 118 кВт⋅ч, 1 015 лошадиных сил, разгон до 60 миль в час за 3,2 секунды. Это четырёхместный электромобиль Jaguar. Марка год жила без машин в продаже, теперь ей надо продать автомобиль вдвое дороже прежних. X

Клиенты держат машины дольше, и сервис становится главным. Эрик Фрезе, глава Tamaroff Group, говорит, что длинный срок владения заставил группу пересмотреть технологии, процесс и штат сервиса. Новых машин продают меньше, и клиент чаще видит мастера, чем продавца. X

Mazda, Audi и Volkswagen платят за личные предложения по базам дилеров. Аарон Болдуин из Mobility Global Sales Solutions объясняет, что цель здесь одна цена в сообщении от производителя, от дилера и в салоне. Клиент, которому назвали три разные цены, не верит ни одной. X

Porsche покажет инвесторам план до 2035 года. Глава компании Михаэль Ляйтерс девять месяцев в должности. План называется Sports Car Company ’35. По данным Automotive News, акции Porsche потеряли почти половину цены с выхода на биржу в 2022 году. Ставка на компанию меньше, но прибыльнее. X

Ford возвращается в чемпионат мира по ралли. Джим Фарли написал, что заводская команда Ford выйдет на старт в 2028 году. У марки 50 лет истории в этом чемпионате. X

Tesla разрешила питать дом от машины. Мерритт пишет, что новые Model 3 и Model Y вместе с домашней батареей Powerwall 3 продлевают резервное питание дома больше чем на два дня. Батарея такой машины равна почти шести Powerwall. Для продавца это новый довод, машина как запас энергии для дома. X

Ford выиграл апелляцию по праву первого выкупа дилерского центра. Суд в Мэриленде отменил решение на 5,8 миллиона долларов против компании. Спор шёл о сделке 2019 года, пишет Automotive News. X

Capital Automotive Group купила шесть дилерских центров. Группа из Роли закрыла сделку с Ларри Клонингером, который уходит на пенсию. В неё вошли шесть центров и кузовной цех в Северной и Южной Каролине. X

Тяжёлых случаев с ИИ меньше, чем ждали. Моллик пишет, что у ИИ миллиард пользователей и сотни миллионов из них в компаниях, а страшных историй мало. Он сам оговаривается, что так может быть не всегда. Я бы не делал из этого вывод «проверять не надо». X

Агент Лемкина сам выбрал хостинг. Он спросил своего ИИ-агента, куда переезжать. Агент назвал Render и подписал «мой выбор». Лемкин честно пишет, что о таком сервисе раньше не слышал. Покупки начинает советовать машина, и продавцу программ пора думать, как попасть в её ответ. X

Google выпустила EmbeddingGemma 2. Сундар Пичаи представил открытую модель на 740 миллионов параметров. Она работает с текстом, кодом, картинками, видео и звуком прямо на устройстве. X

Что ещё показывали#

Это заголовки без разбора.

• Car Dealership Guy. Скрытая причина, почему покупка машины до сих пор кажется сломанной, разговор с Аароном Болдуином
• Automotive News. Глава Hyundai Хосе Муньос об инвестициях в США на 26 миллиардов долларов, рекорд электромобилей в Европе
• Automotive News. Как Jaguar Type 01 порвал с традицией дизайна марки
• Autocar India. Первый взгляд на Jaguar Type 01
• Autocar India. Обновлённая Honda Elevate, 252 тысячи просмотров
• Autocar India. Обзор Tata Aeris, 105 тысяч просмотров
• Automotive News. Колонка о выходе китайских производителей на рынок США
• Сойер Мерритт. Режим Хэллоуина в Tesla, пешеходы на экране стали скелетами
• Джейсон Лемкин. Парадокс венчурного инвестора, отказался от сделки и оказался прав
• Грант Кардон. Как превратить цель в возможность