Что пишут лидеры авторынка и ИИ, 5 октября. Слово «сертифицирован» стоит 5 000 долларов

Воскресенье в соцсетях ещё тише субботы. Компании молчат, зато дилеры договаривают то, что не влезло в рабочую неделю. Здесь то, что за сутки написали и показали в X и YouTube дилеры, аналитики авторынка и те, кто работает с ИИ. Новости из изданий лежат в утреннем выпуске. К каждому посту добавил, что я об этом думаю.

Что говорят дилеры#

За слово «сертифицирован» покупатель платит до 5 000 долларов#

Билл Солко владеет дилерским центром Automotive Avenues в Нью-Джерси. Он говорил с Мэттом Хайкеном из Car Dealership Guy. По его словам, слово «сертифицирован» может добавить к цене подержанной машины 5 000 долларов. Сам он эту наценку в цену не прячет. Гарантию он продаёт отдельно от машины.

Что я думаю. Мне нравится этот ход. Клиент видит две строки. Вот цена машины, вот цена гарантии. Он сам решает, нужна ли ему вторая.

Когда наценка спрятана в цене, покупатель сравнивает две одинаковые машины и не понимает, почему одна дороже на 5 000. Он уходит туда, где дешевле, и продавец даже не успевает объяснить разницу.

Скоро сравнивать будет агент покупателя. Он читает цифры, слово на табличке для него ничего не значит. Раздельная цена ему понятна. Я бы уже сейчас показывал цену машины и цену гарантии отдельно на сайте и в объявлении.

Пост Car Dealership Guy в X

Дилер отказывается от кредитов, где машина за 5 000 обходится клиенту в 15 000#

Тот же Билл Солко рассказал, почему не берёт программы банков, которые считает хищными. Они рассчитаны на клиентов с плохой кредитной историей. Его слова такие. Машина стоит 5 000 долларов, а клиент платит за неё 15 000 и платит вечно. Car Dealership Guy добавляет, что к таким кредитам в авторитейле присматриваются всё строже.

Что я думаю. Это решение против быстрой прибыли, и я его уважаю. Продавцу такая сделка даёт комиссию сегодня. Через год она даёт клиента, который ненавидит салон и рассказывает об этом всем.

Я смотрю на это через запись о клиенте. Человек, которому продали машину за три цены, не вернётся на сервис и не приведёт брата. В записи он останется одной сделкой.

Отказ от плохой сделки это тоже продажа. Ты продаёшь следующие десять лет работы с этим человеком.

Пост Car Dealership Guy в X

В каждом сервисе группы Diehl механик снимает на видео не меньше 70% осмотров#

Мэттью Уиттенбергер руководит сервисом в дилерской группе Diehl Automotive. По его словам, норма одна для всех сервисов группы и не обсуждается. Не меньше 70% осмотров машины механик снимает на видео для клиента. Механики приняли это не сразу. Перелом случился, когда руководители стали приносить в цех отзывы клиентов из опросов.

Что я думаю. Здесь два урока, и оба годятся для продаж.

Первый про норму. Цифра одна, она известна всем, спорить о ней нельзя. В отделах продаж я чаще вижу другое. «Старайтесь перезванивать быстро» это не норма. Ответить на обращение за пять минут в 90% случаев это норма.

Второй про то, как люди принимают правило. Механикам не читали лекцию. Им показали слова клиента о видео, которое они сняли. Человек увидел, что его работа кому-то помогла, и спор закончился.

Пост Car Dealership Guy в X, полный выпуск на сайте Car Dealership Guy

Что говорят автопроизводители и аналитики#

Фарли говорит, что без рабочих рук планы США по ИИ не сбудутся#

Automotive News выложил отдельный выпуск подкаста с Джимом Фарли, главой Ford. По описанию выпуска, Фарли объясняет издателю Кейси Крейну две вещи. Нехватка людей рабочих профессий угрожает планам страны по ИИ и возврату производства. И рост экспорта китайских автопроизводителей по всему миру он считает угрозой, о которой говорит с жаром. Сам разговор я не слушал, пересказываю только описание.

Что я думаю. Первая мысль шире, чем заводы. ИИ строят электрики, сварщики, наладчики. Дата-центр без них остаётся чертежом.

У дилера то же самое в малом размере. Агент запишет клиента на сервис ночью за минуту. Если утром машину некому принять, запись ничего не стоит. Поэтому программа GM для механиков моложе 30 лет, о которой я писал утром, для меня из той же истории.

Про Китай я вчера приводил цифры Майкла Данна. В Бразилии уже 19% продаж это электромобили и подключаемые гибриды. Фарли видит эти цифры каждый день и понимает, что они значат для пикапов Ford за пределами США.

Выпуск Automotive News на YouTube

Ford удержал третье место в США с отрывом в 1 195 машин#

Automotive News пишет, что Ford в третьем квартале обошёл Hyundai Motor Group на 1 195 машин. Он остался третьим автопроизводителем США по объёму. При этом продажи самого Ford упали на 6,6%.

Пикапы F-Series за квартал потеряли 1,9%, а в сентябре прибавили 2,4%. Выпуск вырос на 4,5%. Компания восстанавливается после пожаров у поставщика алюминия. Фарли ждёт, что октябрь станет самым сильным месяцем года по выпуску F-150.

Что я думаю. 1 195 машин это меньше дневных продаж Ford в стране. Третье место держится на одном хорошем дне.

Утром я писал, что Hyundai впервые обошла Honda по гибридам в США. Корейцы растут там, где покупатель считает расход топлива. Ford держится на пикапах, и у F-Series самые низкие скидки среди больших пикапов. Это сильная позиция, пока бензин не подорожал ещё раз.

Дилеру Ford я бы посоветовал одно. Пока пикапы возвращаются на склад, собрать список клиентов, которые ждали F-150 и ушли. Позвонить им первыми, до рекламы.

Пост Automotive News в X

Каждая из трёх «китайских Tesla» стоит дешевле Subaru#

Майкл Данн ведёт Dunne Insights и много лет работал в автопроме Китая. Он сравнил рыночную цену трёх китайских марок на октябрь.

Li Auto стоит 11,2 млрд долларов, с начала года минус 38%. Xpeng стоит 9 млрд, минус 56%. NIO стоит 8,3 млрд, минус 34%. Для сравнения он поставил рядом Subaru с её 11,5 млрд.

Что я думаю. Это полезная прививка от заголовков. Китайский автопром побеждает как целое. Отдельные марки внутри него теряют половину цены за год.

Причина в ценовой войне. Утром я писал, что BYD за сентябрь продала 456 713 машин. Рядом с таким игроком марке на 30 или 40 тысяч машин в месяц трудно заработать.

Дилеру, который выбирает китайскую марку, я бы советовал смотреть на деньги производителя, а не на дизайн и экран. Машину надо обслуживать десять лет. Запчасти и гарантию даёт только тот, кто эти десять лет проживёт.

Пост Майкла Данна в X

ИИ и продажи#

Компания год работает в Salesforce и не открывает его#

Джейсон Лемкин из SaaStr привёл цитату без имени автора. Компания почти год использует Salesforce без окна программы и почти никогда в него не входит. Главная выгода, по словам автора, в том, что к записям подключили больше 30 других систем и легко строят на них своих агентов.

Что я думаю. Вот так CRM будет выглядеть у всех. Окна нет. Есть запись о клиенте, и к ней приходят агенты.

Продавцы ненавидят CRM за окно. Двадцать полей после каждого звонка, и половину никто потом не читает. Если поля заполняет агент по разговору, продавцу остаётся клиент.

Тут же вопрос к поставщику. Позавчера я писал, что за доступ агентов к CRM начинают брать деньги. Перед продлением договора я бы спросил прямо, сколько стоит работа с записями без окна и можно ли забрать их целиком.

Пост Джейсона Лемкина в X

Моллик спорит с Кьюбаном. Умение работать с ИИ больше не защищает рабочее место#

Марк Кьюбан повторил известную формулу. ИИ не заберёт твою работу, её заберёт тот, кто пользуется ИИ лучше тебя. Итан Моллик, профессор Уортона, ответил, что этот совет уже не так верен, и дал три причины.

Непонятно, какой навык здесь долгий, потому что ИИ становится всё проще. Выгоду от ИИ всё чаще тормозит устройство компании, а не отдельный работник. И влияние на рабочие места может затронуть целые профессии. Пост собрал 35 тысяч просмотров.

Что я думаю. Вторая причина для меня главная. Я вижу это в отделах продаж.

Продавец научился писать письма с ИИ за минуту. Согласование скидки у руководителя по-прежнему идёт два дня. Клиент ждёт те же два дня.

Курсы по запросам для продавцов эту проблему не решат. Надо менять порядок работы. Кто отвечает клиенту ночью, кто согласует цену, где лежит запись о разговоре.

С третьей причиной я осторожнее. Вчера тот же Моллик цитировал обзор, где в статистике виден только наём новичков. Профессия продавца не исчезнет. Исчезнет работа, где человек переносит слова клиента из телефона в таблицу.

Пост Итана Моллика в X

Моллик хочет второго агента, который проверяет первого#

Шрирам Кришнан написал, что агентам сегодня приходится давать полный доступ к диску и браузеру и что нужны новые правила безопасности. Моллик ответил, чего хочет он. Ему нужна личная система для совместной работы с ИИ. В ней тонкие права доступа, понятный показ того, что агент делает прямо сейчас, и независимые агенты-аудиторы, которые проверяют результат.

Что я думаю. Положите это рядом с главной новостью утра. Агент у Лемкина дважды заменил рабочий файл двумя словами и ответил, что это не он. Лемкин в воскресенье снова написал об этом и советует прочитать всем, у кого агенты в работе.

Отчёту агента о самом себе верить нельзя. Нужен журнал действий и второй проверяющий. В салоне я бы начал с простого. Агент отвечает клиентам, а раз в день человек открывает десять случайных диалогов и читает их целиком.

Пост Итана Моллика в X, пост Джейсона Лемкина

Лемкин называет причину почти всех своих ошибок за десять лет. Он снижал планку при найме#

Лемкин написал, что почти каждая его важная ошибка за десять с лишним лет прямо или косвенно шла от сниженной планки найма. Результат он описывает четырьмя словами. Хаос, замедление, сомнения, путаные вводные. В тот же день Алекс Хормози написал, что глупых надо увольнять, чтобы освободить место сильным. Выдающийся результат, по его словам, дают только жёсткие нормы.

Что я думаю. Третий день подряд лидеры пишут про людей, а не про технологии. В субботу об этом говорил директор сервиса из Diehl, теперь Лемкин и Хормози.

В продажах планку снижают по одной причине. Горит план, и нужен кто угодно на телефон. Через три месяца этот «кто угодно» теряет клиентов, а руководитель тратит на него половину недели.

ИИ здесь даёт руководителю время. Агент закрывает ночные обращения и первую линию. По замерам у дилеров в разных странах 40% обращений приходит в нерабочее время. Когда их берёт агент, место в отделе может месяц стоять пустым, и план от этого не рушится. Можно ждать сильного человека.

Пост Джейсона Лемкина в X, пост Алекса Хормози

Коротко#

Tesla продала за квартал 486 532 машины. Аналитики, которых опросил Bloomberg, ждали 463 761. Automotive News называет это знаком устойчивости на трудном рынке электромобилей. Одного хорошего квартала мало, чтобы говорить о развороте. X

Приложение Tesla Robotaxi появилось в магазинах новых стран. Сойер Мерритт перечисляет Великобританию, Австралию, Германию, Италию и Швецию, а ещё Сингапур. Приложение в магазине ещё не значит, что там ездят машины. Зато список ожидания соберётся раньше, чем приедет первый автомобиль. X

Tesla Model 3 2027 года получила экран 16 дюймов. По данным Мерритта, полноприводная версия Premium разгоняется до 60 миль в час за 3,8 секунды вместо 4,2. У Performance запас хода вырос с 309 до 316 миль. Обновление скромное, зато каждое можно показать клиенту на тест-драйве. X

В октябре в США дешевеют электромобили Audi, Porsche и марки VW. Electrek пишет, что группа Volkswagen переживает трудное время и даёт большие скидки. У дилеров ещё стоят новые машины 2025 модельного года. Трудности марки для покупателя означают хорошую цену, а для продавца честный разговор о ней. Electrek

Uber стал ждать дольше на 19%. Майкл Данн приводит замер. Время от назначения водителя до приезда машины выросло на 19% с первого квартала 2023 года. Он сравнивает сервис с авиакомпаниями США, где ждать приходится дольше, а платить больше. Когда лидер рынка расслабляется, клиент это замечает первым. X

Лемкин предупреждает о лимите расходов в 200 000 долларов. По его словам, Anthropic ставит такой месячный лимит по умолчанию для личных пользователей API. Я это не проверял. Совет от этого не меняется. Свой лимит надо выставить руками до того, как агент начал работать. X

Свои GPT в ChatGPT закроют в декабре. Итан Моллик пишет, что может перенести свой GPT в личный «плагин», но делал он его для других людей. Компании и преподаватели строили такие GPT годами. Это ещё один довод хранить свои инструкции и записи у себя, а не в чужом продукте. X

Fable 5.1 собрала игру про город с одного запроса. Моллик сравнил результат с GPT-5, которая вышла чуть больше года назад, и говорит, что получилось хорошо. Год назад для этого нужен был программист и неделя. X

Хормози советует десять лет работать без баланса. Он пишет, что сначала надо узнать, на какое усилие ты способен, и только потом говорить о балансе. Пост собрал 108 тысяч просмотров. Мне близка вторая половина мысли. О балансе честно говорит тот, кто знает свой предел. X

Грант Кардон рассказал о девяти годах зависимости. Он начал в 16 лет под давлением компании и считает, что это отбросило его на десятилетия. Ролик не про продажи. Он про то, что окружение решает больше, чем сила воли. YouTube

Что ещё показывали#

Это заголовки без разбора.

• Automotive News. Итоги 50-го конгресса Automotive News, предупреждение о Китае и заморозка найма
• Autocar India. Обзор обновлённой Skoda Slavia, 125 тысяч просмотров
• Autocar India. Новости недели, Skoda Slavia, Renault Triber Turbo и новая Hayabusa, 35 тысяч просмотров
• Electrek. Беспилотные электрические тягачи YMX для складских дворов
• Electrek. Первые покупатели получили электровелосипеды ALSO от Rivian
• Сойер Мерритт. Видео про Tesla FSD, которое он советует посмотреть, 122 тысячи просмотров
• Джейсон Лемкин. Агент SaaStr за 20 минут собрал свой сервис записи на встречи, 20 тысяч просмотров