Знайте склад. Как знание автомобилей приносит деньги

Я записал видео про одну простую вещь. Каждый вопрос клиента, на который вы не ответили, стоит вам денег. Ниже видео и короткий конспект.

Правило первое. Знайте свой склад#

Цепочка простая. Не знаю склад, значит не могу продать. Клиент не доверяет, продаж меньше, денег меньше. Одно слабое звено тянет за собой остальные.

Заучивать характеристики не нужно. Нужно знать машину настолько, чтобы ответить без паузы. Клиент чувствует, когда вы плаваете, и уходит к тому, кто знает.

Правило второе. Понимайте альтернативы#

Клиент всегда сравнивает. Мне важно, чтобы я управлял этим сравнением, а не смотрел на него со стороны. Альтернативы бывают двух уровней. Первый это марки и модели, которые клиент считает аналогами. Второй это состояние, то есть чем одна машина отличается от другой на деле, а не на бумаге.

Лид-магнит приводит, альтернатива закрывает#

Лид-магнит это машина с привлекательной ценой или характеристиками. Она цепляет клиента в объявлении и приводит на звонок или визит. Но ожидания от неё часто выше реальности. Деньги приносит альтернатива.

Что я делаю на практике.

• По телефону заранее снижаю ожидания и честно говорю о важных моментах по машине.
• На встрече сначала показываю альтернативу, потом лид-магнит.
• Клиент сам видит выгоду, и давить на него не нужно.

Когда клиент уходит#

Клиент, который ушёл без альтернативы, потерян. Поэтому три шага. Покажите альтернативу, поймите причину ухода, отработайте возражение. Если причины нет, отрабатывать нечего. Узнайте, что не так, цена, состояние или он нашёл лучше, и у вас появится инструмент.

Записывайте отказы#

После каждого визита записывайте три вещи. По какому автомобилю отказали, какую причину назвал клиент и как вы её отработали. Через время у вас будет живая база настоящих возражений. Из неё легко делать ролевые игры, потому что ситуации не придуманы.

В конце три вопроса себе. Есть ли у меня система изучения склада? Записываю ли я причины отказов? Что я начну делать уже сегодня?