20% действий дают 80% результата. Что делать продавцу каждый день

Я записал видео на 18 минут про день продавца. Знакомая картина. Весь день работал, устал, а продаж нет. Ниже само видео и конспект для тех, кому удобнее читать.

Усталость не значит, что ты работал над тем#

Рабочий день прошёл, ты вымотан. Но дело не в том, что ты мало работал. Ты работал не над тем.

Работа заполняет всё время, которое ей дали, даже если пользы от неё нет, и это главная ловушка продавца. Можно быть занятым весь день и ни на шаг не приблизиться к продаже. Дело не в количестве часов, а в том, на что они уходят.

Шесть чисел, которыми ты управляешь#

Результат продавца держится на шести показателях.

• Чаты. На сколько грамотно ты ответил.
• Входящие звонки. Сколько принял.
• Повторные звонки. Сколько совершил.
• Видео клиентам. Сколько записал и отправил.
• Визиты. Сколько провёл.
• Продажи. Сколько сделок закрыл.

Всё остальное влияет на продажи слабо или не влияет вообще.

Остальное фон#

Это то, что кажется важным, но результат не двигает.

Видео про автомобили. Смотреть полезно, но только если потом ты отрабатываешь увиденное вслух. Знание без репетиции в разговоре с клиентом не работает.

Перегон и подготовка машин. Это нужно, но это не твоя ключевая задача. Обсуди с командой, кто и как этим занимается. Возможно, под это стоит выделить отдельного сотрудника.

Разговоры с коллегами. Просто засеки время. Сколько в день уходит на отвлечённые темы. Честно, без оправданий.

Ещё полезно спросить себя, на что уходит больше всего времени. На админку, на коллег, на ожидание клиентов или на работу с клиентами. Ответ обычно неприятный.

Под каждый показатель нужно время в расписании#

Если у показателя нет времени в твоём дне, он останется пожеланием. Поэтому в дне два блока.

• Коммуникация. Звонки, чаты, визиты, видео.
• Прокачка. Репетиции, разборы звонков, обучение.

Любое дело, которое не входит ни в один блок, проверь одним вопросом. Это реально влияет на мой результат?

Таймер на 15 минут возвращает к клиентам#

Поставь таймер, чтобы он срабатывал каждые 15 минут. Когда он звенит, спроси себя. Сколько клиентов я затронул за последние 15 минут? Как я повлиял на свои ключевые показатели?

Записывать ничего не нужно, нужно просто осознавать, куда уходит время. Этот простой приём и меняет привычку незаметно отвлекаться.

Два вопроса каждый вечер#

Каждый день, без исключений.

1. Что сегодня продвинуло меня к результату? Не «много ли я работал», а «на что ушло моё время».
2. Что я могу сделать лучше завтра? Один конкретный ответ. Не список, а одно действие.

Рутину не убирают, её делают лучше#

Большая часть работы продавца это рутина. Звонки, чаты, видео, визиты, одно и то же каждый день, и это нормально, так проходит около 80% дня.

Задача не в том, чтобы избавиться от рутины, а в том, чтобы делать её лучше с каждым днём. Мастерство рождается именно в повторении.

Эти цифры моя оценка по практике в автосалонах, а не результат исследования.

Что сделать сегодня#

Ответь себе на три вопроса.

• Как я провожу рабочий день и что занимает большую часть времени?
• Что из рассказанного я уже применяю?
• Какое одно действие я сделаю с завтрашнего дня?

Назови это действие прямо сейчас. Занятость ещё не результат. Двадцать процентов действий дают восемьдесят процентов результата, и твоя работа знать, какие это действия, и делать их каждый день.