Что пишут блоги о продажах, 20 октября. ИИ ищет повод, а звонит человек

Прочитал, что за последние дни написали главные блоги о продажах. Сквозная мысль у них одна. ИИ находит повод, разбирает звонки и поднимает забытые заявки, а разговор и решение остаются за человеком. К каждому материалу дописал, что думаю и что из этого взять в салон.

Главное в выпуске#

HubSpot удвоил конверсию холодного поиска, отдав ИИ поиск повода, а звонок продавцу#

Келси Крэддок 16 октября описала в блоге HubSpot пилот внутри самой компании. Раньше команда делала одну холодную кампанию в месяц, и каждая занимала около 10 часов. За цикл продавец успевал охватить 10–20% своей холодной базы, конверсия стояла на месте.

В апреле 2026 года одна команда отдала почти всю холодную базу агенту Prospecting Agent. Агент следит за сигналами в компаниях клиентов. Это раунды финансирования, новые руководители, запуски продуктов и всплеск интереса к сайту HubSpot. Под сигнал он пишет личное письмо, а когда клиент отвечает, звонит продавец.

По словам HubSpot, встреч стало больше в 10 с лишним раз, конверсия выросла вдвое к самым точным ручным кампаниям. Исходных цифр в статье нет. Агент находит повод написать для 78% контактов, им пользуются больше 700 продавцов. Главная фраза статьи такая. ИИ находит сигнал, человек делает звонок.

Что я думаю. Это заявление компании о своём продукте, но схема верная и без HubSpot. Выигрыш дал не текст письма, а повод и время. Агент пишет тогда, когда у клиента что-то случилось, а не в день рассылки.

В салоне сигналы свои. Заканчивается кредит или лизинг, машине клиента пять лет, он второй раз за неделю смотрит модель на сайте. Я бы отдал ИИ поиск таких поводов по базе, а звонок оставил продавцу. Но сигнал есть только там, где каждый разговор записан в CRM. Нет записи, нет отдела продаж.

Источник HubSpot Sales Blog

Сделка застревает там, где продавца нет, во внутреннем обсуждении у покупателя#

Мэри Флаэрти 16 октября написала в блоге HubSpot о решении, которое покупатель принимает без продавца. Сторонник сделки сам защищает бюджет, объясняет команде перемены и пробивает задачу в списке дел. Здесь сделки и встают.

Она приводит опрос RAIN Group. 83% ответивших видят удлинение цикла сделки, 82% теряют сделки, потому что клиент ничего не решил. 80% говорят о росте числа людей, которые решают, 79% упираются в бюджет покупателя.

Совет автора такой. Рано выяснить, кто влияет на решение, заранее подготовить ответы на вопросы каждого и помочь стороннику собрать аргументы. Руководителю она советует спрашивать не «какой следующий шаг». Лучше спросить, что покупатель пообещал, кто ещё решает, где сделка встанет и что будет без решения. Активность она прямо называет не равной движению сделки.

Что я думаю. В салоне эта комната есть почти в каждой сделке. Это кухня, где покупатель обсуждает машину с женой, мужем или бухгалтером своей фирмы. Продавец туда не попадёт, но может дать клиенту то, что он туда унесёт.

Я бы на первой встрече спрашивал прямо. «Кто ещё будет решать вместе с вами?» И давал бы с собой одну страницу с ценой, платежом и трейд-ином. Руководителю на разборе я бы задавал её вопрос. Что клиент пообещал сделать до следующего звонка?

Источник HubSpot Sales Blog

Owner.com поднял долю закрытых сделок с 38% до 53%, когда ИИ стал оценивать каждый звонок#

Джейсон Лемкин, основатель SaaStr, 16 октября собрал способы поднять долю закрытых сделок. Его счёт простой. Рост с 10% до 15% на той же воронке даёт на 50% больше новых продаж без новых заявок и продавцов.

Самый практичный пример про звонки. Owner.com за 10 недель поднял долю закрытых сделок с 38% до 53%. Компания оценивает каждый звонок с помощью ИИ по одной шкале и учит продавцов по результатам. Хороший руководитель, по словам Лемкина, слушает около 5% звонков, а ИИ слушает все каждый день.

Он приводит правило Кайла Нортона. Продавцам нельзя запускать собственных агентов, оценка должна быть одна на всех. Второй совет про брошенные сделки. В PayPal около 8 000 заявок в месяц никто не обзванивал. С агентами конверсия во встречи выросла на 50% за 14 недель.

Ещё одна цифра из статьи. Agentforce обработал около 1 000 забытых заявок, и письма с попыткой вернуть клиента открыли 72% получателей. Лемкин называет потерянные и замершие сделки самой дешёвой воронкой.

Что я думаю. В салоне руководитель тоже слушает пять звонков из сотни, и обычно не те. ИИ, который разбирает все звонки по одной шкале, не заменяет менеджера. Он показывает, кто не делал работу.

Второе я бы сделал уже на этой неделе. Поднял бы заявки за полгода, по которым клиент «подумает» или пропал, и отдал бы их агенту с честным поводом. У дилеров 40% обращений приходит в нерабочее время, и часть этих заявок просто никто не взял.

Источник SaaStr

Kawasaki Engines открыла дилерам круглосуточный портал и продала через него на 6,5 млн#

Джулиана Сосин 16 октября описала в блоге Salesforce проект Kawasaki Engines. Компания делает двигатели и запчасти для садовой и коммунальной техники. Продаёт она через производителей техники, дистрибьюторов и независимых дилеров, дилеров больше 7 700.

Старая учётная система дошла до предела. Дилеры прыгали между несвязанными системами, у службы поддержки было много ручной работы. Партнёр Salesforce, компания ForeFront, сделал портал, где дилер в любое время заказывает запчасти, оплачивает счета и подаёт гарантийные заявки. Поддержку дилеров ведёт агент на Agentforce.

По словам компаний, за первые 90 дней портал принёс больше 6,5 млн долларов, в пять раз выше плана. Средний заказ вырос примерно со 100 до 450–550 долларов. На портал заходят больше 1 000 раз в неделю, и поддержка работает круглосуточно без новых людей в штате.

Что я думаю. Это кейс поставщика, и цифры в нём со слов участников. Но урок для дилера прямой. Средний заказ вырос впятеро, когда клиент сам видит каталог, наличие и цену и может заказать ночью.

Я бы посмотрел так на свой отдел запчастей и работу с корпоративными клиентами. Таксопарк или стройка хотят заказать фильтры и колодки вечером, а не ждать утреннего звонка менеджеру. ИИ-агент принимает заказ и отвечает на вопрос о наличии, а спорный гарантийный случай решает человек.

Источник Salesforce Blog

Джеб Блаунт советует до декабря обзвонить клиентов, у которых остался бюджет года#

Джеб Блаунт, глава Sales Gravy, 19 октября напомнил про остаток бюджета. В начале года покупатели экономят, а к четвёртому кварталу у них остаются деньги, которые сгорят. Сами они не позвонят, звонить надо продавцу.

Он советует обзвонить четыре группы клиентов. Это действующие клиенты, те, кто давно не покупал, отказы этого года и замершие сделки. Начинать он советует не с предложения, а с вопроса. «Как вы оцениваете дела к концу года?» Потом прямо спросить, есть ли бюджет, который сгорит в конце года. И связать его с задачей клиента.

Срок, по его словам, раньше 31 декабря, потому что согласования и документы занимают время. Звонить 20 декабря уже поздно. На ответ «у нас ничего не осталось» он советует спросить про бюджет следующего года. В статье Блаунт советует тратить остаток на обучение продавцов, и это его собственный продукт.

Что я думаю. Для салона это прямой сценарий работы с компаниями. У фирм, лизинговых компаний и предпринимателей в конце года есть бюджет и налоговый расчёт. Звонок в ноябре успевает, звонок в конце декабря уже нет.

Я бы до середины ноября поднял корпоративных клиентов и всех, кто в этом году сказал «подумаем». И начал бы с его вопроса, без цены и акции. ИИ может собрать такой список по CRM за вечер, но позвонить должен человек.

Источник Sales Gravy

Что ещё вышло#

• HubSpot Sales Blog. Как сравнить поставщиков CRM перед покупкой, что проверить до договора.
• HubSpot Sales Blog. CRM с ИИ, практическое руководство покупателя на 2026 год, обзор систем с ИИ.
• HubSpot Sales Blog. Что такое холодный поиск клиентов, руководство для продавца.
• HubSpot Sales Blog. Как выбрать CRM, руководство покупателя.
• Salesforce Blog. Launa-Omni, голосовая модель Salesforce для разговора в реальном времени, модель для голосовых агентов.
• Salesforce Blog. CRM для тех, кто не разбирается в технике, CRM для малого бизнеса.
• Gong Blog. Как собрать в Gong Dashboards единую картину выручки, отчёты для руководителя продаж.
• Outreach Blog. Отдельная программа для учёта звонков или встроенный учёт активности, сравнение двух подходов.
• Outreach Blog. Как построить холодный поиск, который приводит к сделкам, схема работы отдела.
• Pipedrive Blog. Генеративный ИИ в продажах, примеры для растущих команд, где ИИ помогает продавцу.
• Pipedrive Blog. Что такое sales intelligence, как собирать сведения о клиентах для продажи.
• Pipedrive Blog. Как построить воронку B2B-продаж, которая приносит заявки, этапы воронки.
• Pipedrive Blog. ИИ-агенты в продажах и что они делают для команды, обзор задач агентов.
• Close Blog. Восемь способов, как Chloe Chat экономит мне больше 8 часов рутины в неделю, ИИ-помощник внутри CRM Close.
• SaaStr. Пять выводов из отчёта Anthropic о своих сотрудниках, сам отчёт я разбирал в новостях 18 октября.
• SaaStr. Десять ошибок при найме директора по продажам, что ломает найм руководителя.
• SaaStr. Лемкин о выпуске 20VC x SaaStr, споры инвесторов и первое заметное снижение цен на ИИ.
• SaaStr. Cloudflare сократила 20%, Atlassian 10%, Bending Spoons до 75%, насколько маленькой может быть B2B-команда.
• SaaStr. Агенты SaaStr сами выбирают поставщиков, выпуск The Agents номер 16.
• SaaStr. Отчёт G2 об ИИ-агентах за 2026 год, только 9% покупателей считают оплату за место справедливой.
• SaaStr. Meta выпустила Muse Wonder, Anthropic снизила цену Haiku на 90%, главное из выпуска 20VC x SaaStr.
• SaaStr. Пять выводов о Bending Spoons с выручкой 2,8 млрд долларов, рост через покупку компаний.
• SaaStr. Инвесторы не пропадают, это такие же клиенты, как вести инвесторов как воронку продаж.
• Harvard Business Review. ИИ в маркетинге сначала станет сложнее, потом проще, Мишель Тейт и Уилл Фернандес о переходе маркетинга на ИИ.
• Harvard Business Review. Лояльные клиенты, которых не замечают люксовые бренды, Льюис Лим о верных покупателях премиума.

Не открылся Salesloft Blog, список статей не загрузился ни на странице блога, ни в разделе ресурсов. Блог Apollo.io открылся, но у статей нет дат, поэтому за период я не подтвердил ни одной. У LinkedIn Sales Blog, The Sales Blog Энтони Яннарино, RAIN Group и The Bridge Group новых материалов за эти дни нет.