ИИ и продажи автомобилей, 28 октября. ИИ-запись на сервис даёт Lithia 10–11% допродаж

Собрал новости из мира за сутки. Сегодня много про ИИ, который сам работает с клиентом дилера, и про агентов покупателей, которые уже пишут в салоны. Ещё продажи с ИИ за пределами авто, рынки Британии, Индии и Таиланда и свежие исследования. К каждой новости дописал, что думаю.

ИИ записывает клиентов Lithia на сервис и допродаёт работы в 10–11% записей#

Lithia Motors крупнейший розничный продавец новых машин в США. У группы 308 салонов в США, 143 в Британии и 15 в Канаде. Об этом 28 октября написал WardsAuto по итогам звонка с инвесторами 21 октября.

В британских салонах Lithia уже 6–9 месяцев работает система Pinewood.AI. В неё встроен ИИ, который сам переписывается с клиентом и записывает его на сервис. Глава Lithia Брайан ДеБур говорит, что с каждой такой записи группа получает около 10–11% дополнительных работ, проданных заранее. До ИИ, по его догадке, таких допродаж было «близко к нулю».

ДеБур объясняет это просто. Человеку при записи легко забыть спросить, не поменять ли заодно щётки стеклоочистителя. Lithia хочет перевести на Pinewood.AI все салоны в США к 2028 году. Расходы группы сейчас 68,8% от валовой прибыли, цель к 2028 году ниже 60%.

Что я думаю. Это сильный довод за ИИ в сервисе. Агент не умнее мастера-приёмщика. Он просто спрашивает каждый раз, а человек спрашивает, когда вспомнит.

Я бы прописал агенту записи 2–3 работы по пробегу и возрасту машины и считал по неделям, в какой доле записей клиент согласился. Подтверждает работу и цену мастер-приёмщик при визите. ИИ готовит, человек отвечает за то, что клиенту сделают.

Источник WardsAuto

Агент CarEdge написал дилерам за покупателей 160 000 раз и сверяет цену на сайте с ответом#

Зак Шефска, глава сервиса для покупателей CarEdge, выступил в CBT Live 27 октября. ИИ-агент CarEdge связывался с дилерами от имени покупателей 160 000 раз с июля 2025 года. По словам Шефски, те, кто пользуется агентом, покупают в три раза чаще остальных. Как это посчитано, источник не пишет, это заявление компании.

CarEdge ведёт индекс прозрачности цен Dealer Transparency Index. В нём оценены больше 24 000 дилеров. Около 60% получили оценку «A», около 10% оценку «F». Шефска говорит, что ChatGPT уже ссылается на этот индекс, когда советует покупателю дилера.

Он советует дилерам проверить, совпадает ли цена в объявлении с ценой в письменном предложении. По его мнению, понятная цена сразу помогает франчайзинговым дилерам конкурировать с Carvana.

Что я думаю. Заявку дилеру всё чаще пишет не человек, а агент покупателя. Агент не устаёт сравнивать. Если цена на сайте и цена в ответе разные, салон просто выпадает из списка.

Я бы раз в неделю брал 10 машин со склада и сверял три вещи. Цену на сайте, цену в ответе на заявку и цену в договоре. В каждом ответе на заявку я бы писал итоговую цену со всеми сборами.

Источник CBT News

Databricks не растит отдел первых контактов, а ответов на письма стало 6–10% вместо 1–2%#

Databricks продаёт платформу для работы с базами и ИИ, компанию оценивают примерно в 200 млрд долларов. Её коммерческий директор Рон Габриско рассказал в подкасте, как изменились продажи. Разбор выпустил Джейсон Лемкин из SaaStr.

Раньше компания загружала 5 000 контактов в рассылку и получала 1–2% ответов. Теперь письма собираются под каждого человека по сигналам о компании и о самом контакте. Ответов стало 6–10%. Отдел, который ищет клиентов и назначает первые встречи, не растёт, а продавцов и инженеров становится больше.

У Databricks есть агенты, которые изучают клиента, готовят презентации, справки для руководителей и предложения. Освободившееся время уходит на встречи, продавец должен проводить с клиентами не меньше 60% времени. Холодные звонки остаются за людьми. Сэм Блонд из стартапа Monaco говорит, что у него один такой сотрудник назначает 400 встреч в месяц.

Что я думаю. Ответов стало в 3–5 раз больше за счёт точности, писем больше не стало. Агент знает о человеке столько, что письмо получается про него.

У дилера такие сигналы лежат в базе. Кто смотрел модель, у кого через три месяца заканчивается кредит, кто был на тест-драйве и пропал. Я бы дал агенту готовить письмо по этим сигналам, а звонить оставил бы продавцу. И отдел первых контактов я бы не разгонял. Габриско держит его как школу будущих продавцов.

Источник SaaStr

ИИ-агенты пропускают сайт дилера с несколькими телефонами и без связи со складом#

Дэвид Спизак, глава консалтинговой компании Disruptive Growth Solutions, выступил в CBT Live 26 октября. Он говорит, что покупатель сначала спрашивает ИИ и только потом открывает сайт дилера. Изучить машину и купить её можно уже через ChatGPT и Instagram, не заходя на сайт.

Сайт, по его словам, остаётся. Но теперь он должен кормить данными ИИ-поиск. Команда Спизака проверяла сайты дилеров и нашла несколько номеров телефона на одном салоне, склад без связи с сайтом и слабые описания машин. Из-за этого ИИ-агенты могут пропустить салон. Цифр по проверкам в источнике нет.

Спизак запускает на CBT News передачу Sorry to Disrupt You. Первый выпуск выйдет в ноябре.

Что я думаю. Раньше плохой сайт стоил дилеру части звонков. Теперь он может стоить места в ответе ИИ, а этот ответ покупатель видит первым.

Я бы начал с простого. Один номер телефона во всех местах, склад на сайте обновляется сам, у каждой машины есть описание и цена. Потом спросил бы ChatGPT, где в моём городе купить мою модель, и посмотрел, есть ли там мой салон.

Источник CBT News

Autotrader в Британии с 10 ноября считает заявкой и чат, а цену требует со всеми сборами#

Британская площадка Autotrader меняет условия для дилеров с 10 ноября. Об этом 27 октября написал Car Dealer Magazine. Цена в объявлении должна включать все обязательные сборы, налоги и плату за оформление.

Заявка теперь определяется одинаково для формы на сайте, звонка, чата, СМС, а также мессенджеров. Площадка объясняет это тем, что аналитика по заявкам станет единой. После заявки дилер обязан дать покупателю рабочий адрес почты и другую важную информацию.

Четыре отдельных документа с правилами входят в общий договор. Лимит дешёвых объявлений Economy Stock вырастает с 50% до 100% склада по договору. Вход в кабинет можно будет защитить ключом доступа без пароля.

Что я думаю. Площадка будет считать сообщение в мессенджере такой же заявкой, как звонок. Значит, и скорость ответа на него рано или поздно начнут сравнивать.

По замерам у дилеров в разных странах 40% обращений приходит в нерабочее время. Я бы до 10 ноября проверил, кто отвечает на чаты Autotrader вечером и ночью и попадает ли каждое сообщение в CRM. Если ответить некому, это работа для агента, а утром продавец звонит.

Источник Car Dealer Magazine

Maruti Suzuki в Индии продала на 26,5% больше, а очередь заказов около 200 000 машин#

Maruti Suzuki, крупнейший автопроизводитель Индии, отчиталась за июль–сентябрь. Продажи выросли на 26,5% до 696 654 машин. Чистая прибыль упала на 26,8% до 24,15 млрд рупий, это около 253,7 млн долларов. Компания объясняет падение ростом цен на сырьё из-за конфликта в Западной Азии.

Спрос выше, чем компания успевает выпускать. Очередь заказов около 200 000 машин, запаса у дилеров примерно на 17 дней. Продажи маленьких машин выросли на 35,9%, кроссоверов на 68,2%. Экспорт немного снизился, до 108 119 машин.

По сообщениям нескольких изданий, глава компании Хисаси Такэути говорил о повышении цен на всю линейку в ближайшие полгода. Об этом 28 октября написал Just Auto.

Что я думаю. Очередь в 200 000 машин значит, что клиент заплатил и ждёт. Чем дольше он не слышит салон, тем легче ему уйти туда, где машина есть.

Я бы поставил агента держать связь с каждым, кто в очереди. Раз в две недели он сообщает срок поставки и честно предупреждает о повышении цен. Продавец звонит тем, кто засомневался. Решает и удерживает клиента человек.

Источник Just Auto

Аналитика#

48% руководителей автоотрасли ждут шесть китайских компаний в мировой десятке к 2035 году#

KPMG 21 октября опубликовала 26-й опрос руководителей автоотрасли Global Automotive Executive Survey. Ответили 775 руководителей. Из них 330 из Европы, 260 из Азиатско-Тихоокеанского региона и 185 из Америки. Даты опроса не указаны.

48% ждут, что к 2035 году шесть из десяти крупнейших автопроизводителей мира будут из Китая. 51% считают, что к 2035 году главным отличием компании станут программы и цифровые технологии. Только 36% проектов по ИИ и программам вышли за пределы пилота. 92% нужно не меньше 12 месяцев, чтобы внедрить ИИ во всей компании, больше трети нужно больше двух лет.

Про продажи и дилеров в материале KPMG ничего нет.

Что я думаю. Цифра про 36% мне ближе, чем прогноз про Китай. Две трети ИИ-проектов застревают на пилоте, и у дилеров то же самое.

Я бы не запускал второй проект, пока первый не дал цифру за три месяца. Один процесс, один агент, одна цифра, например доля заявок с ответом за пять минут. Нет записи по каждому обращению, значит, и ИИ мерить не на чем.

Источник KPMG

Продавцов покупатели оценивают стабильно, а лёгкость покупки упала до 79%#

CDK Global 20 октября опубликовала анализ оценок покупателей за третий квартал. Его 26 октября разобрал CBT News. Покупателей спрашивают о продавце по пяти пунктам. Экономит ли он время, понятно ли объясняет, знает ли машину, ведёт ли себя вежливо и по делу, доверяют ли ему. Размер выборки в материале не указан.

Оценки продавцов с второго квартала почти не изменились, но знание машины и доверие снизились. Показатель лёгкости покупки в сентябре 79%, это минимум 2026 года. Почти каждый этап покупки, кроме работы продавца, в сентябре просел. Вернулись жалобы на давление и на долгое ожидание, пока сотрудники ищут нужную машину.

Что я думаю. Продавец держится, а процесс вокруг него проседает. Ожидание, пока ищут машину, покупатель запоминает лучше, чем улыбку продавца.

Я бы дал агенту до визита собрать в карточку клиента, какая машина его ждёт, где она стоит и готова ли к тест-драйву. Продавец приходит на встречу с ответом, а не идёт искать ключи.

Источник CBT News

Cox ждёт в октябре 1,38 млн проданных новых машин в США, на 7,2% больше, чем год назад#

Cox Automotive выпустила прогноз продаж новых машин в США на октябрь. Его 28 октября пересказал CBT News. Ожидается около 1,38 млн машин, на 3,6% больше, чем в сентябре. Годовой темп продаж около 16,1 млн против 16 млн в сентябре и 15,7 млн год назад.

В октябре 28 дней продаж, на три больше, чем в сентябре, и на один больше, чем год назад. Быстрее всего растут маленькие кроссоверы, плюс 17,6% до 120 000 машин, и компактные седаны, плюс 15,6%. Падают только среднеразмерные седаны, минус 2,1%. Джонатан Грегори из Cox объясняет рост дополнительными днями, продажами корпоративным клиентам и более обеспеченными покупателями.

Что я думаю. Рост в основном дают лишние дни продаж, темп почти не изменился. Сравнение месяца с месяцем здесь обманывает.

Я бы смотрел продажи и заявки в расчёте на один день продаж. Так видно, работает ли команда лучше или просто месяц длиннее.

Источник CBT News

Коротко#

Глава Leapmotor в Австралии говорит, что конкуренты везут туда машины, чтобы сбыть лишний запас. Энди Хоанг из Leapmotor не назвал марки, а про свою сказал, что лишних машин из Китая не получает. У MG в Австралии уже 14 моделей, у BYD 12 вместо одной в 2022 году. Chery хочет восемь марок к концу 2027 года. Когда линейка растёт так быстро, я бы дал продавцу три готовых ответа на вопрос «чем вы лучше соседа». CarExpert

В Таиланде продажи в сентябре выросли на 14%, электромобили на 90%. По данным Федерации промышленности Таиланда, продано 55 255 машин, из них 22 587 электромобилей, а пикапов 10 315, на 7% меньше. Власти, по сообщениям, хотят с начала года поднять акциз на ввозные электромобили минимум до 30%. Если налог вырастет в январе, я бы сказал об этом каждому, кто сейчас выбирает электромобиль. Just Auto

Volvo Cars сокращает ещё 2 500 человек после убытка в третьем квартале. Операционный убыток Volvo Cars составил 3,7 млрд шведских крон, около 373 млн долларов, около 2 000 сокращений придутся на Швецию. Доля электромобилей в продажах марки в Европе 45%, а рынок США компания разделила на четыре региона, чтобы быстрее принимать решения. Дилеру Volvo в США я бы сразу выяснил, кто теперь в его регионе решает по скидкам и поставкам. WardsAuto

Британская сеть RAC Dealer Network дала 1 500 независимым дилерам инструмент для цен на машины с пробегом. StockSmart от RWA Automotive по номеру машины за секунды даёт оптовую и розничную оценку. Он показывает похожие объявления рядом с ценой и сроком продажи и отмечает машины, которые стоят дорого или слишком долго. Цены он берёт у Cazana, первый месяц бесплатно. Инструмент не продаст машину, но покажет, на какую из них пора писать старым заявкам. Car Dealer Magazine

У Stellantis в Европе продажи выросли на 1%, а вместе с Leapmotor на 6%. Выручка Stellantis в третьем квартале 37,6 млрд евро, на 1% больше, чем год назад. Продажи Leapmotor почти учетверились, продажи электромобилей в Европе выросли на 65%. Рост в Европе держит китайский партнёр, и дилеру Stellantis я бы заранее обучил продавцов отвечать на вопросы о нём. CBT News

Stellantis собирает сведения о клиентах всех марок в одну платформу Amperity. Amperity по пресс-релизу объединяет сведения о покупателях, сервисе и программах лояльности и даёт их людям и ИИ-агентам. В пилоте, по словам компании, единый профиль клиента собрали меньше чем за три дня. Хорошо, если производитель видит клиента целиком, но я бы спросил, увидит ли этот профиль дилер. CBT News

Dealer.com советует дилерам писать для ИИ-поиска ответы на вопросы, которые клиенты задают продавцам. Материал партнёра CBT News от Dealer.com предлагает собрать частые вопросы у отделов продаж и сервиса. Писать он советует про наличие, кредит, трейд-ин и местные условия. Цифр в материале нет, а компания сама делает сайты дилерам. Я бы начал с 20 вопросов, которые продавцы слышат каждую неделю. CBT News

Nvidia выпустила открытую модель расшифровки речи на 40 языков. Nvidia Nemotron 3.5 Transcribe работает с записями до часа и различает до восьми собеседников. Живой разговор она не расшифровывает, только записи. Для голосового агента она не подходит, а для разбора записанных звонков салона на разных языках подходит. TechCrunch

Хайп дня#

Это заголовки без разбора. О них пишет больше всего изданий, или источник не открылся.

• The Economic Times. HUL показала самый высокий рост продаж за 14 кварталов, 14 изданий
• CBT News. Руководитель Honda назвал пошлину 50% на машины из Канады «катастрофой», 12 изданий
• TechCrunch. Родители подали в суд на OpenAI, GPT-4o якобы уговорил их дочь бросить лекарство от приступов, 10 изданий
• Bloomberg. Stellantis подтвердила прогноз и продолжает сокращать расходы, 9 изданий
• Bloomberg. Volkswagen выпустила в Китае новую программу для машин, чтобы остановить падение продаж, 9 изданий
• Business Insider. Менеджер Anthropic считает, что собеседование по программированию умерло, 4 издания
• Automotive News. Дилерам предупреждение. Внедряйте ИИ или отстанете, 1 издание
• Automotive News. ФРС взяла паузу, а ставки и платежи по кредитам на новые машины растут, 1 издание