ИИ и продажи автомобилей, 19 октября. Cox встроила ИИ-сводку о покупателе в CRM дилеров

Понедельник, собрал новости из мира за сутки. Сегодня ИИ внутри CRM дилера и то, как ChatGPT выбирает, какого дилера назвать покупателю. Ещё китайская марка, которая начинает Европу с сервиса, убытки британской группы и три свежих исследования о покупателях и запасах. К каждой новости дописал, что думаю.

Cox встроила в CRM VinSolutions ИИ-сводку о покупателе, и продавец видит его путь#

Cox Automotive 8 октября объявила, что CRM VinSolutions получит встроенную клиентскую платформу Fullpath с ИИ-сводками. Доступ получат клиенты, у которых есть обе системы. Подключение идёт до конца 2026 года. Об этом написал CBT News по пресс-релизу.

В карточке покупателя появляется сводка простым языком. ИИ собирает в неё всё, что покупатель делал до звонка. В ленте карточки видна его активность на сайте дилера. В Fullpath заходить можно через тот же логин, что и в CRM.

Fullpath теперь входит в портфель Cox Automotive. Глава Fullpath Ахарон Хорвиц называет интеграцию «только первым шагом». Платформу позже можно усилить ИИ-агентами. Директор по маркетингу Mtn View Automotive Group из Чаттануги Дон Эрвин называет такой профиль «живой картиной» пути покупателя. Цифр по результатам у дилеров в релизе нет.

Что я думаю. Главное здесь не ИИ, а место. Сводка лежит в карточке, куда продавец и так смотрит перед звонком. Сегодня история клиента размазана по сайту, звонкам и переписке, и открывать три системы перед каждым звонком никто не будет.

Это заявление поставщика, и я бы так его и читал. Я бы проверил три вещи. Откуда сводка берёт факты, может ли продавец её поправить и попадает ли в карточку то, что клиент написал агенту ночью. ИИ готовит портрет покупателя, человек звонит и отвечает за разговор.

Источник CBT News

ChatGPT выбрал дилера BMW по сайту и отзывам, а не склад с двумя нужными машинами#

Брюс Дугэй больше десяти лет руководил премиальными дилерскими центрами в Канаде. 13 октября он описал в Canadian Auto Dealer тест со студентами. Класс колледжа Georgian College попросил ChatGPT найти подержанный BMW 230i дешевле 50 000 долларов рядом с Гелфом в Онтарио.

ChatGPT поставил на первое место дилера BMW из Миссиссоги, а не магазин в Гелфе, где были две подходящие машины. Следом он порекомендовал дилера из Китченера, у которого 230i не было, и сказал, что скоро привезут. У магазина в Гелфе на Yelp рейтинг 2,6 и плохие ветки на Reddit. Рейтинг в Google у него и у дилера BMW одинаковый.

Дугэй считает, что на ответ повлиял подробный сайт дилера BMW. Это неформальный тест, а не исследование. Слова ChatGPT о более строгой проверке и подготовке машин у дилеров BMW автор не проверял.

Что я думаю. Покупатель получил бы ответ и поехал к дилеру, у которого нужной машины нет. ИИ ответил за салон, а салон не может ему возразить. Он может только поменять то, что ИИ читает, то есть сайт и отзывы.

Я бы сделал две вещи. На странице каждой машины писал бы, в наличии она или нет, и когда ждать. И раз в неделю отвечал бы на отзывы живым человеком, а не шаблоном. Дугэй пишет, что мерить надо не только рекламу, но и то, как ИИ видит салон. С этим согласен.

Источник Canadian Auto Dealer

Li Auto запускает в Европе сервис раньше продаж, запчасти и обучение дилеров с декабря#

Li Auto на Парижском автосалоне рассказала о европейской стратегии и показала кроссовер Li 6. Продажи и выдачи он начнёт в Нидерландах и Норвегии в первом квартале 2027 года, другие страны добавят позже. Платформа на 800 вольт, зарядка 5C. Об этом 15 октября написал Just Auto.

Сервис компания запускает раньше машин. С декабря 2026 года заработают региональный склад запчастей в Нидерландах, помощь на дороге, колл-центр для клиентов и техническое обучение дилеров. С 2027 по 2029 год марка обещает минимум одну новую европейскую модель в год, электромобили и гибриды с генератором. Крупные обновления по воздуху будут раз в квартал.

Программа на восьми европейских языках работает с локальными картами и навигацией, Amap, Spotify и Apple CarPlay. Финансовый директор Ти Ли сказал, что «из Парижа начинается европейский бизнес». Кто именно будет продавать машины, источник не пишет.

Что я думаю. Китайская марка начинает с запчастей и обучения, потому что знает, о чём спросит европейский покупатель. Не о мощности, а о том, кто починит машину через два года.

Я бы как дилер другой марки в Нидерландах и Норвегии заранее посчитал клиенту владение своей машиной вместе с сервисом. Покупатель, который сравнивает мою машину с Li 6, спросит про запчасти и срок ремонта. Ответ с цифрами продаёт, ответ «у нас всё надёжно» нет.

Источник Just Auto

Британская Citygate потеряла 4,05 млн фунтов, оборот вырос на 5%, а расходы на 9,5%#

Citygate Automotive продаёт Kia, GWM, Seat, Cupra, Skoda и Volkswagen на 29 франшизных площадках в западном Лондоне и графствах вокруг него. Об итогах 2025 года 19 октября написал Car Dealer Magazine. Убыток до налогов составил 4,05 млн фунтов против прибыли 217 670 фунтов годом раньше.

Оборот вырос с 414,84 до 435,32 млн фунтов, а расходы на 9,5%. Валовая маржа упала с 12,4% до 12,1%. Новых машин продано 7 679 против 7 281, с пробегом 7 729 против 7 320. Чистые активы сократились с 17,3 до 13,2 млн фунтов.

Группа купила Volkswagen St Albans у Marshall Motor Group, продала убыточный салон Seat в Рединге и закрыла розницу в Chalfont VW. Франшиза GWM в Хай-Уикоме будет прекращена в 2026 году. Директор Джонатан Морис назвал результат «разочаровывающим». Причины он видит в квотах на электромобили, более дешёвых китайских марках и росте аренды, налогов и расходов на людей. Это оценка самой группы.

Что я думаю. Машин продано больше, а денег осталось меньше. Каждая машина приносит чуть меньше, а аренда и зарплаты растут быстрее продаж. Новый салон эту дыру не закроет.

Я бы разложил расходы на каждую площадку и первым делом проверил потери на входе. Сколько заявок получено, на сколько из них ответили за пять минут и сколько записалось на визит. Закрывать площадки проще, чем чинить вход, но заявки теряются на любой из них.

Источник Car Dealer Magazine

Аналитика#

Запас машин с пробегом в США вырос до 49 дней, цена в объявлениях 27 235 долларов#

Cox Automotive 16 октября опубликовала цифры по машинам с пробегом за сентябрь, автор Скотт Ваннер. Они взяты из vAuto Live Market View и охватывают дилеров с франшизой и независимых. Продажи Cox называет оценками, а подробную методику не описывает.

На рынке 2,21 млн машин с пробегом, на 3,9% больше, чем в августе. Запаса хватит на 49 дней против 44 в августе. Средняя цена в объявлениях 27 235 долларов, это самая высокая с декабря 2022 года и почти на 6% выше, чем год назад. Розничные продажи оценены в 1,35 млн, на 2% больше, чем год назад, и на 6,3% меньше, чем в августе.

Сертифицированных машин продано около 213 525, на 10% больше, чем год назад, их доля выросла до 15,8%. Машин дешевле 15 000 долларов хватит на 34 дня, на 15 дней меньше среднего. Их доля в запасе упала с 19,4% до 15,7%. Индекс доступности кредита Dealertrack самый высокий с апреля 2015 года.

Что я думаю. Дорогих машин на площадках хватает, дешёвых нет, а кредит дают проще, чем за последние годы. Покупателю до 15 000 долларов выбирать почти не из чего.

Я бы поставил агента на трейд-ины. Когда приходит машина дешевле 15 000, агент пишет всем, кто за месяц спрашивал похожую, и называет платёж. Продавец звонит тем, кто ответил, до того как машина попала на площадку.

Источник Cox Automotive

Запас новых машин в США вырос до 82 дней, у Toyota 35, у Jeep 169#

Cox Automotive 15 октября опубликовала цифры о запасе новых машин за сентябрь, автор Эрин Китинг. Цифры взяты из анализа vAuto Live Market View. Машин в наличии 2,80 млн, на 4,5% больше, чем в августе, и на 1,9% меньше, чем год назад. Продаж из этого запаса хватит на 82 дня, в августе было 75.

У Toyota запас 35 дней, у Lexus 41, у Honda 48, у Subaru 59. У Ford он 101, у Buick 124, у Dodge 149, у Ram 152 и у Jeep 169. Машин дешевле 30 000 долларов хватит на 63 дня, дороже 80 000 на 111. Продажи идут со скоростью 34 300 машин в день, на 3,4% медленнее августа. Китинг предупреждает, что рост к прошлому году завышен календарём, потому что День труда в этом году попал в сентябрь.

Что я думаю. Запас в 169 дней у Jeep это больше пяти месяцев на площадке. Каждая лишняя неделя съедает деньги на процентах и скидках. Рядом стоит Toyota, у которой машину не найти.

Я бы по маркам с запасом больше 100 дней поставил агента на старые заявки. Он пишет всем, кто за полгода спрашивал такую модель, и сообщает, какие условия действуют сейчас. Продавец звонит тем, кто ответил.

Источник Cox Automotive

Владельцы электромобилей реже остаются с маркой, 46% против 68% у скептиков#

Исследовательская компания Escalent выпустила отчёт Brand DeepDive 2026 из программы EVForward. Его 19 октября разобрал CDG News. Выборка и даты опроса в материале не указаны. Результаты сравнивают с исследованием 2023 года.

Купить следующую машину у той же марки готовы 46% нынешних владельцев электромобилей и 60% тех, кто собирается их купить. Среди открытых к покупке таких 65%, среди тех, кто электромобили отвергает, 68%. В 93% семей с электромобилем и обычной машиной электромобиль куплен у другой марки. Причины смены марки такие. Технологии и программы названы в 32% ответов, динамика в 20%, доверие к батарее в 20%, уверенность в зарядке в 18%.

Эксперты Escalent говорят, что у Toyota самая сильная общая репутация, она лидирует по доверию и лояльности. Tesla, по их словам, уважают, но марка слабеет.

Что я думаю. Владелец электромобиля самый открытый клиент для конкурента. Причины ухода это программы, батарея и зарядка, а не цена и не салон.

Я бы выделил в базе всех владельцев электромобилей и писал им отдельно. Про обновления программ, состояние батареи и зарядку дома. Агент собирает список и черновик, продавец звонит и отвечает на вопросы о батарее.

Источник CDG News

Коротко#

Volkswagen привезёт в Австралию машины, собранные в Китае. Глава марки Томас Шефер сказал Autocar, что «одну или несколько» моделей из Китая продадут там, где ввозить проще. Какие, не назвал. Продажи Volkswagen в Австралии упали с 60 225 в 2015 году до 28 970 в 2025-м. Доля китайских машин в новых продажах в прошлом месяце 38,9%, ответ про происхождение и гарантию я бы подготовил заранее. CarExpert

Toyota просит ЕС считать Японию, Британию и Турцию партнёрами в правилах «Сделано в Европе». Toyota Motor Europe предлагает порог локализации 70% вместо предложенных 85% и срок до 2030 года до первых жёстких требований. Доля электромобилей в новых машинах к 2030 году, по её прогнозу, около 45%, а требование сейчас выше 55%. Глава Toyota в Европе Есихиро Ната сказал, что компания «не гость в Европе». Правила решат, какие машины дойдут до салона, и я бы спросил у марки, как они изменят ассортимент 2027 года. Just Auto

Subaru обещает машины с обновлением по воздуху в конце 2020-х и хочет сократить разработку на 40%. Subaru собирается выпускать машины, функции которых меняются обновлениями программ. Срок разработки новых моделей она хочет сократить на 40% за счёт цифрового проектирования и испытаний. Партнёры в материале Nikkei Asia не названы. Покупатель привыкнет, что машина улучшается после покупки, и я бы научил продавца говорить, какие функции придут обновлением, а какие нет. Nikkei Asia

Китай с апреля 2027 года снизит возврат НДС при экспорте электромобилей с 13% до 9%. Власти хотят, чтобы ценовая война внутри страны не перетекала на зарубежные рынки, а китайских производителей всё чаще обвиняют в демпинге. По подсчётам CPCA, розничные продажи легковых в сентябре упали на 28% до 1,603 млн. Экспорт электромобилей за девять месяцев вырос на 139% до 3,887 млн. Дилеру китайской марки за границей я бы выяснил, кто платит разницу по договору, если склад подорожает весной. Just Auto

GAC купит 50% FAW Toyota, и две китайские компании Toyota объединят продажи и разработку. GAC покупает долю дочки FAW Group за новые акции, пока FAW Toyota остаётся отдельной. Позже она создаст альянс с GAC Toyota по разработке, закупкам, производству и продажам, главный фокус на электромобилях. В 2025 году кроссовер bZ3X дал около 70 000 регистраций, это примерно 70% продаж электромобилей Toyota в Китае. Когда два канала одной марки сливаются, я бы дилеру первым делом проверил в договоре, чья заявка и чья клиентская база. electrive

Руководитель Auto Agentic пишет, что ИИ в салоне буксует из-за подготовки салона, а не из-за техники. Барри Хиллиер, глава Auto Agentic, 13 октября написал колонку в Canadian Auto Dealer. По его словам, пилоты выглядят убедительно в первый месяц и затухают к четвёртому. Он советует связать CRM, учётную систему и телефонию, перестроить процессы до запуска ИИ и назначить человека, который отвечает за качество ответов. Примеров дилеров и замеров в колонке нет, а автор продаёт ИИ-агентов дилерам, и я бы начал с его совета про одного ответственного. Canadian Auto Dealer

Хайп дня#

Это заголовки без разбора. О них пишет больше всего изданий, или источник не открылся.

• The Economic Times. Santander развивает ИИ на инфраструктуре Nvidia, 4 издания
• Reuters. Anthropic отдаст 5% доли в новый «фонд общественной пользы», 3 издания
• The Economic Times. Jaguar Land Rover India расширяет розницу в Дели и Гургаоне и видит в регионе NCR ключевой рынок, 2 издания
• The Economic Times. Цифры по ВВП и рознице Китая в фокусе, мировые рынки ждёт новая волатильность, 2 издания
• CNBC TV18. Индийские автопроизводители продают больше машин, но рост расходов может ограничить рост прибыли, 1 издание
• Automotive News. «Синяя волна» на промежуточных выборах в США и что она значит для торговли автомобилями и электромобилей, 1 издание