Опыт и кейсы. Где я строил продажи и что получилось
В продажах я больше 15 лет, из них 11 лет в автобизнесе. Почти всё это время я делаю одно и то же. Прихожу туда, где продаж ещё нет или они идут как попало, и собираю систему. Нанимаю людей, пишу процесс, ставлю показатели и довожу до результата. Последние два года я делаю это с ИИ.
Коротко о главном.
- Сейчас строю продажи на ИИ. Рутину делают агенты, сделки закрывают люди
- Больше 15 лет в продажах, из них 11 лет в автобизнесе
- Пять с половиной лет руководил прямыми продажами в Яндексе
- Подключил больше 4 000 дилеров, один контракт с LADA закрыл сразу 450
- Получил в Яндексе награду «Герой года»
- За год открыл для Salesteq восемь рынков в Центральной Азии и регионе MENA
- Строил продажи в России, Казахстане и Саудовской Аравии
- Преподаю в Высшей школе экономики и Авто.ру Академии
Ниже всё по порядку, от сегодняшнего дня к началу.
Сейчас вся моя работа это ИИ в продажах
У меня два проекта, и в обоих продажи построены на ИИ-агентах.
- Salesteq. Основная работа. Ставлю дилерам ИИ-отделы продаж в Центральной Азии и регионе MENA
- Закрытый проект с Почтой России. Часть времени. С нуля раскатываю отдел продаж, где рутину делают агенты
Параллельно консультирую mycar.kz в Казахстане по контакт-центру и выкупу.
Я не продаю ИИ. Я строю продажи на ИИ.
Salesteq. ИИ-отделы продаж для автодилеров
С 2025 года я AI Sales Engineer в Salesteq, и это моя основная работа. Salesteq это швейцарская компания, она делает ИИ-отделы продаж для автодилеров. Я отвечаю за Центральную Азию и регион MENA.
За год открыл восемь рынков. Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан, Таджикистан, Азербайджан, Грузия, Саудовская Аравия, ОАЭ.
Работа устроена так. Сначала диагноз, я смотрю, где дилер теряет клиентов. Потом система. Агент отвечает за секунды в любое время суток, продавец подключается там, где нужен человек.
AI Sales Engineering. Профессия, которой ещё нет в учебниках
Этой профессии ещё нет в учебниках, и правил в ней тоже пока нет. Я разбираюсь в ней публично. Показываю тесты агентов, провалы и находки. Рисую схемы.
Разделение у меня такое. Агент даёт первый ответ, квалифицирует клиента, помнит каждого, напоминает о себе и записывает на визит. Человеку остаются доверие и переговоры. Решение тоже за ним.
Одна цифра, которую мы измерили сами у дилеров в разных странах. 40% людей, которые хотят купить машину, пишут дилеру, когда салон закрыт. В это время им может ответить только агент.
Закрытый проект с Почтой России. Отдел продаж на ИИ
С 2026 года я ещё и директор по продажам в закрытом проекте. Его делают Почта России и РЖД вместе с Росконгрессом. Я занят в нём часть времени, основная работа остаётся в Salesteq. Проект помогает российским компаниям закупать товары в Китае. Найти товар и фабрику, выкупить, оформить документы и привезти в Россию.
Отдел продаж и все процессы здесь я с самого начала раскатываю с помощью ИИ. Поиск клиентов, заявки, работа с торговым домом в Китае, база знаний и регламенты. Рутину делают агенты, я принимаю решения и веду переговоры.
Проект закрытый, поэтому цифр и клиентов здесь не называю.
mycar.kz. Контакт-центр и выкуп в Казахстане
С 2025 года работаю с mycar.kz в Астане как внешний консультант и бизнес-тренер.
Что сделал.
- Построил контакт-центр. Он ставит на комиссию больше 100 автомобилей в месяц
- Написал и внедрил стандарты приёма комиссионных автомобилей и работы с владельцами
- Настроил процессы контакт-центра и отдела выкупа. Как обрабатывается поток клиентов и как лид переходит между подразделениями
- Довёл сотрудников до нормы. От 40 визитов и от 15 сделок в месяц на специалиста
До ИИ я десять лет строил отделы продаж сам
Коротко по годам. Подробности по каждому месту ниже.
- 2025. MyNaghi, Саудовская Аравия. Онлайн-продажи склада в 4 000 машин
- 2024–2025. IT-кампус «Неймарк». Директор по продажам
- 2023–2024. Fresh Auto. Директор по продажам, три команды с нуля
- 2022–2023. Боравто. Директор по продажам цифрового автосалона
- 2015–2022. Яндекс и Авто.ру. От регионального менеджера до руководителя прямых продаж
- 2014. Юлианна. Первые продажи
MyNaghi. Онлайн-продажи автомобилей в Саудовской Аравии
В 2025 году работал с MyNaghi в Саудовской Аравии, тоже как внешний консультант. Задача была построить онлайн-продажи автомобилей. На складе стояло 4 000 машин.
Что сделал.
- Собрал и обучил команду из 14 человек, которая работает удалённо
- Организовал продажу склада полностью онлайн
- Настроил CRM и регламенты, написал скрипты. Ставил задачи маркетингу и IT по инструментам
- Развивал допродажи. Финансовые продукты, трейд-ин, страхование
- Выстраивал партнёрства с банками, дилерами и сервисными компаниями
- Обучал руководителя отдела продаж и консультировал его по управлению
Через холодные коммуникации мы привлекли больше 500 клиентов.
IT-кампус «Неймарк». Продажи образования
В 2024 и 2025 годах был директором по продажам в IT-кампусе «Неймарк» в Нижнем Новгороде. Это не автобизнес. Я продавал высшее и дополнительное образование и отвечал за всю воронку, от первого контакта до оплаты.
Что получилось.
- Набрали первую платную группу по программе «Технологии искусственного и дополненного интеллекта»
- Запустили 3 потока дополнительного образования с положительной юнит-экономикой
- Я провёл больше 50 мастер-классов для старшеклассников. Охват несколько тысяч человек
- Выполнили планы набора в бакалавриат и магистратуру
Этот опыт показал мне, что система продаж переносится из отрасли в отрасль.
Меняется продукт. Воронка, показатели и дисциплина остаются.
Fresh Auto. Три удалённые команды с нуля
В 2023 и 2024 годах был директором по продажам в маркетплейсе Fresh Auto. Построил с нуля отделы продаж для частных и корпоративных клиентов. Внедрил amoCRM, перевёл документы на электронный оборот, запустил допродажи гарантий, сервисных пакетов и лизинга. Нанял и обучил 15 человек. Направление вышло в ноль на третий месяц.
У меня было три команды, у каждой свои показатели.
Консьерж-сервис. Любой человек мог написать на сайте или в приложении вопрос про покупку, продажу, сервис или ремонт машины. 6 человек обрабатывали около 10 000 обращений в месяц. Первый ответ шёл быстрее 50 секунд, 80% вопросов закрывали за 10 минут. Удовлетворённость клиентов 88%.
Дистанционные продажи машин под заказ. 6 продавцов продавали автомобили под заказ из других стран. 18–20 машин в месяц, продажи росли примерно на 30% месяц к месяцу.
Отдел тест-драйвов. 8 человек превращали заявки в визиты и тест-драйвы. Около 330 тест-драйвов в месяц. Конверсию из заявки в тест-драйв я поднял с 8% до 18%.
Боравто. Цифровой автосалон на восемь дилерских центров
В 2022 и 2023 годах был директором по продажам цифрового автосалона Боравто в Воронеже. Это группа из восьми дилерских центров. Я вёл три направления и нанял 14 менеджеров.
Дистанционные продажи автомобилей с пробегом. Продавать машину с пробегом удалённо сложнее, чем новую. Каждая машина своя, у неё другое состояние и другая история.
Команда из восьми продавцов, в среднем около 20 машин в месяц на человека. Рекорд отдела 133 машины за месяц, и поставили мы его, когда отделу было около трёх месяцев. Половина сделок шла с кредитом, 40% с трейд-ином.
Выкуп автомобилей. Около восьми человек на холодных звонках. Примерно 150 выкупленных машин в месяц.
Запись на сервис. Контакт-центр из шести человек, план выполняли на 100%.
Кроме продаж я связал фронт-офис и бэк-офис, ввёл нормы по срокам ответа и регламенты, написал скрипты звонков и переписки, запустил систему обучения.
Яндекс. Пять с половиной лет руководил прямыми продажами
С 2016 по 2022 год руководил службой прямых продаж в Яндексе. Это Авто.ру и другие вертикали. Мы продавали бизнесу платные сервисы. Автодилерам, автопроизводителям, магазинам запчастей, автосервисам, застройщикам и агентствам недвижимости.
Под каждую отрасль команду приходилось собирать с нуля. Процесс, найм, обучение, план, результат. У меня было три команды, три тимлида и около 24 продавцов. Тимлидов я чаще всего растил из своих же продавцов.
Что получилось.
- Подключили больше 4 000 дилеров
- Один контракт с LADA подключил сразу 450 дилеров
- За 4 месяца подключили к платному продукту «Запчасти» 70% магазинов Москвы и Петербурга
- Запустили «Яндекс Объявления». За 3 месяца плюс 12 млн объявлений и 400 продавцов
- Получил награду «Герой года» за вклад в выручку и развитие партнёрств
Авто.ру. Региональный менеджер и первый рекорд
В Яндекс я пришёл в 2015 году региональным менеджером по продажам Авто.ру в Нижнем Новгороде. Продавал дилерам сам. Холодные звонки, встречи, переговоры с первыми лицами дилерских холдингов.
Мой рекорд того времени 55 новых платящих клиентов за месяц. Это рекорд всего коммерческого блока. Скрипты и презентации, которые я тогда написал, потом взяла в работу вся коммерческая команда.
Юлианна. С чего я начинал
В 2014 году работал ключевым менеджером по продажам в нижегородской компании «Юлианна». Продавал медицинские и ортопедические товары дистрибьюторам и государственным заказчикам.
Заключил годовой контракт на поставку детской ортопедической обуви для детей с ограниченными возможностями во Владимирскую область и Красноярский край. Договорился о работе с федеральной сетью «Ортека».
Преподаю и выступаю
- Высшая школа экономики в Нижнем Новгороде. Веду курс по B2B-маркетингу в магистратуре и курс по командообразованию в бакалавриате
- Авто.ру Академия. Я тренер, учу продавцов и руководителей дилерских центров
- Вёл занятия в IT-кампусе «Неймарк», Product Star и бизнес-сообществе «Автобосс»
Если нужен спикер или лектор, условия на странице выступлений.
Как я работаю. Система продаж, и ИИ на каждом её шаге
За эти годы у меня сложился один порядок работы. Он одинаковый для дилера в Воронеже и для холдинга в Саудовской Аравии. Сейчас в каждом его шаге есть ИИ, и для меня это главное изменение в продажах за все мои годы в профессии.
- ИИ там, где он сильнее человека. Агент отвечает за секунды, помнит каждого клиента и не забывает напомнить о себе. Всё, что повторяется, я отдаю агентам
- Человек там, где нужен человек. Доверие, переговоры и решение остаются за продавцом
- План. Считаю рынок, сколько клиентов можно привлечь, сколько для этого нужно людей и денег
- Организация. Пишу простой и понятный процесс для каждого сотрудника и для каждого агента
- Люди. Нанимаю, обучаю и довожу до результата. Руководителей ращу внутри команды
- Контроль. Каждый день смотрю ключевые цифры. Если что-то не работает, ищу причину и меняю процесс
Агенты делают работу. Люди закрывают сделки.
Учился менеджменту и продолжаю учиться
Окончил Мининский университет в Нижнем Новгороде по специальности «менеджмент».
Потом учился отдельно. Выучился на бизнес-тренера и методиста, прошёл программу Яндекса для руководителей, выучился на бизнес-трекера.
Вне работы бегаю ультрамарафоны
Я из простой семьи. Служил в армии, младший сержант. Работал поваром в США на двух работах сразу. Год ездил автостопом по Юго-Восточной Азии.
Бегаю ультрамарафоны, дистанции от 100 до 160 км. Вокруг Эльбруса пробежал за 34 часа. На пробежку выхожу в шесть утра.