ИИ и продажи автомобилей, 9 октября. Cox встроил ИИ-платформу Fullpath в CRM VinSolutions

Собрал новости из мира за сутки. Здесь ИИ в CRM и сервисе дилера, Евросоюз и Китай, Mercedes и британский спор об автокредитах. Дальше свежие замеры покупателя и короткие новости из Китая и Британии. К каждой новости добавил, что я об этом думаю.

Cox встроил ИИ-платформу Fullpath прямо в CRM VinSolutions#

Cox Automotive объявила 8 октября, что её CRM VinSolutions получает встроенную клиентскую платформу (CDP) от Fullpath. Платформа идёт с ИИ-подсказками. Её можно расширить агентными функциями. Компании вводят её для общих клиентов до конца 2026 года.

Дилер получает три вещи. Один вход в обе системы, краткую сводку ИИ в карточке клиента и сведения об активности на сайте в ленте CRM. Паоло да Силва из Cox говорит, что другие CDP занимаются сбором, а здесь информация попадает в руки продавца. Это заявление компании, цифр результата в релизе нет.

Что я думаю. Сводка в карточке клиента нужна продавцу, который открывает её перед звонком. Но она точна ровно настолько, насколько полны записи. Нет записи по каждому касанию, нет отдела продаж, и ИИ резюмирует пустоту.

Я бы спросил у поставщика три вещи. Из чего собрана сводка, видно ли источник каждой строки и кто правит ошибку. ИИ готовит справку, человек звонит и отвечает за разговор.

Источник CBT News

Глава eDealer Solutions: ИИ без контроля умножает бардак в салоне#

Джен Сузуки основала американскую eDealer Solutions и руководит ею. В эфире CBT News Сузуки говорит, что ИИ не заменяет дисциплину управления. Он показывает, где процесс сломан. Дилеры, у которых ИИ работает, уделяют процессам больше внимания, а не меньше.

Пример из сервиса. Портал записи даёт нескольким клиентам один слот на семь утра. В итоге шесть тяжёлых ремонтов одновременно, нет подменных машин, дизельную работу назначили при отсутствии дизельного мастера, а на отзыв записали без запчастей.

Отдельно она предупреждает про ночных ИИ-операторов по телефону. Если разговор идёт не так, агент повторяется и сбивается, пока клиент не положит трубку. Клиент редко жалуется. Он уходит. Сузуки рекомендует слушать звонки, читать диалоги и обучать ИИ как сотрудника.

Что я думаю. Сузуки повторяет то, что я говорю дилерам. ИИ не заменяет менеджера. Он показывает, кто не делал работу, и видно это сразу.

Я бы в понедельник послушал двадцать ночных звонков и прочитал двадцать диалогов агента. Каждый случай, где клиент не записался, разобрал бы с поставщиком. Потом сверил бы календарь записи на сервис с реальными мастерами и боксами. Агент записывает только в то, что ему показали.

Источник CBT News

Claude теперь строит дашборды из CRM и делает анимированные ролики#

Anthropic 8 октября выпустила в бета-версии Claude Dashboards и Claude Motion. Дашборд собирается из вопроса простым языком и обновляется вместе с данными. Подключение идёт к BigQuery, Databricks, Snowflake и CRM Salesforce.

Каждая цифра открывается. Нажимаешь на число и видишь запрос, который его посчитал. У графика стоит время последнего обновления.

Motion делает короткий анимированный ролик из вашего текста и графиков. Видео и людей он не создаёт. Дашборды доступны на платных тарифах, Motion на Team и Enterprise. У корпоративных администраторов обе функции по умолчанию выключены.

Что я думаю. Руководителю продаж такой дашборд нужен каждое утро. Время первого ответа по источникам заявок, заявки без ответа дольше часа, план и факт по менеджерам. Раньше это просил аналитик на три дня.

Автомобильных систем DMS в списке подключений нет, и это первый вопрос к поставщику. Дашборд я бы проверял вручную. Открой запрос за любой цифрой, посчитай одну строку сам. Красивая цифра без проверки хуже, чем отсутствие цифры.

Источник Claude

Евросоюз готовит квоты на китайские гибриды, Китай отказался сокращать экспорт#

Еврокомиссия, по данным Bloomberg, готовит ограничения на ввоз китайских гибридов. Речь идёт о квотах вместо отдельной пошлины. В пределах квоты гибрид платит обычные 10%, сверх неё добавляется специальная пошлина неизвестного размера. Об этом пишет Electrive.

Почему сейчас. Китайские гибриды обходят пошлины до 35,3% на электромобили. Ввоз из Китая вырос с примерно 3 800 машин в октябре 2024 года до примерно 50 000 к июлю 2026 года. Только BYD Seal U DM-i получил в Германии 11 291 регистрацию с января по сентябрь.

Китай отказался добровольно ограничить экспорт и назвал просьбу нарушением правил ВТО. Еврокомиссар Мирослав Шефчович ехал на переговоры в Пекин.

Automotive World добавляет слова BYD. Стелла Ли назвала геополитику главным препятствием, планы продаж в США компания отложила. Продажи BYD в Великобритании в сентябре выросли на 80% до 20 140 машин.

Что я думаю. Дилеру бренда с гибридом из Китая нужен запасной разговор с покупателем. Цена и сроки могут измениться, а квоты ещё не приняты. Не обещай клиенту цену, которая зависит от пошлины.

Дилеру, который сидит на одном бренде, я бы напомнил про второй источник трафика. Клиент, который сегодня выбирает гибрид, завтра выбирает среди всех гибридов. Агент ведёт запись каждого такого обращения, и через квартал видно, куда уходит спрос.

Источник Electrive и Automotive World

Mercedes продал рекордные 68 400 электромобилей, в Китае продажи упали на 31%#

Mercedes-Benz отчитался за третий квартал. Продажи легковых машин в мире упали на 8% до 407 200. Причина в Китае, где продано 86 800 машин, на 31% меньше. В США рост 6% до 75 300, в Европе рост 5% до 168 700.

Электромобилей продано рекордные 68 400, на 61% больше, чем год назад. Их доля в продажах дошла до 16,8%. Электрические GLC, CLA, GLB и GLA распроданы в Европе до конца 2026 года, заказы идут в 2027. Заводы в Бремене, Раштатте и Кечкемете работают в три смены. Цифры из заявления компании.

Что я думаю. Один бренд в одном квартале показывает три рынка. Китай падает, США растут, а в Европе электромобили проданы на год вперёд. Тот, кто смотрит только на свой рынок, не видит, куда идёт спрос.

Европейскому дилеру с распроданной моделью я бы дал агенту один сценарий. Каждого клиента в очереди ведёт агент, в каждом письме есть срок поставки и честная фраза, что он может сдвинуться. Клиент в очереди без новостей уходит к конкуренту, у которого машина есть сейчас.

Источник CBT News и заявление Mercedes-Benz

Volkswagen отложил 725 млн фунтов на компенсации по автокредитам в Великобритании#

Car Dealer Magazine разобрал отчётность Volkswagen Financial Services в Великобритании. Компания резервирует 725 млн фунтов на компенсации по автокредитам. Это самое большое резервирование среди автопроизводителей и третье среди всех кредиторов. Убыток за год составил 485,9 млн фунтов.

Volkswagen предупреждает, что итоговая сумма может заметно отличаться, потому что оспаривает в суде план выплат от британского регулятора FCA. Вместе с ней иск подали финансовое подразделение Mercedes-Benz в Великобритании и французский Crédit Agricole. По оценке FCA, решение споров вне её плана обойдётся отрасли больше чем в 6 млрд фунтов сверху.

Что я думаю. История идёт о том, что клиенту сказали при выдаче кредита и что осталось записано. Я не знаю, как суд решит вопрос с дилерами. Но вывод для салона простой.

Если нет записи по каждому касанию, нет доказательств. Я бы сохранял каждый разговор о кредите, письменную цену и условия, которые назвали клиенту. Агент, который отвечает по одному тексту каждому клиенту, делает такую запись сам. Срок хранения я бы согласовал с юристом.

Источник Car Dealer Magazine

Аналитика#

Лояльность к бренду в США выросла до 50,2%, у пикапов Ford 66,2%#

J.D. Power опубликовала восьмое исследование лояльности к бренду в США. Цифры взяты из базы Power Information Network за период с сентября 2025 по август 2026 года. Это продажи во франшизных салонах новых машин. Размер выборки в материале не указан.

Средняя лояльность 50,2% против 49% годом ранее. Среди пикапов первый Ford с 66,2%, это самое высокое значение в исследовании. Среди массовых седанов Toyota 64,8%, среди массовых кроссоверов Toyota 63,8%. В премиальных кроссоверах первый Lexus с 59,2%. Эксперт Тайсон Джомини назвал год годом «избежанного хаоса», пошлины и экономика не разрушили лояльность.

Что я думаю. Половина покупателей возвращается к тому же бренду. Вторая половина уходит, и ей занимается конкурент. Дилер, который не пишет бывшему клиенту до окончания кредита, отдаёт эту половину бесплатно.

Я бы нашёл в базе всех, у кого до конца кредита или лизинга год, и поставил им повод писать. Оценка трейд-ина с датой, новая модель, расход топлива. Агент ведёт разговор, человек подключается, когда клиент ответил.

Источник CBT News, исследование на странице J.D. Power

Покупать машину в США стало труднее: индекс CDK упал ниже 80% впервые с декабря#

CDK Global публикует ежемесячный индекс лёгкости покупки. В сентябре 2026 года он составил 79%, впервые ниже 80% с декабря 2025 года. В июле и августе было 81%. Выборка в материале CBT News не указана.

Хуже всего с кредитом. Заявку назвали лёгкой 56% покупателей, в августе было 70%, средний показатель 2025 года 63%. Заполнение форм назвали лёгким 64%.

Дольше ожидаемого процесс шёл у 39% против 33% в августе. Два салона посетили 49% покупателей, в августе было 37%. Улучшилась только оценка трейд-ина, 58% против 53%. CDK связывает ухудшение с высокими ставками и сокращением скидок от заводов. Прошлое исследование CDK показало, что оценка клиента падает, когда сделка идёт два часа и больше.

Что я думаю. Покупатель ходит по двум салонам и теряет терпение на кредитной заявке. Это самый узкий шаг, и он сейчас хуже всех. Тот, кто ускорит кредит, получит клиента.

Я бы отдал агенту предварительный сбор ответов. Он собирает ответы на вопросы заявки в переписке, пока клиент ещё дома. Человек проверяет и подаёт заявку в банк. В салоне клиенту остаётся подписать.

Источник CBT News

66% водителей США не смогли бы оплатить неожиданный ремонт на 500 долларов#

Сервисная сеть Midas провела онлайн-опрос Consumer Pulse вместе с агентством Moroch Partners 18–20 сентября 2026 года. Опросили 1 000 водителей США в возрасте 25–64 лет, которые сами решают вопросы обслуживания своей машины. Опрос заказала компания, у которой есть коммерческий интерес.

Неожиданные 500 долларов не смогли бы оплатить 66%. Ещё 21% всех опрошенных не знают, откуда взять деньги. 53% за последний год отложили или пропустили плановое обслуживание, чаще всего замену масла, шин и ремонт кондиционера. Выбирая сервис, 51% ставят доверие и репутацию выше цены, а 43% доверяют больше всего мастеру по рекомендации знакомых.

Что я думаю. Для дилера это замер сервисного визита. Клиент откладывает ТО не потому, что забыл. У него нет денег. И он поверит тому, кто назвал цену заранее и честно.

Я бы разделил работы по срочности и показывал клиенту три списка. Что делать сегодня, что можно перенести на месяц, что вообще не нужно. Агент напомнит про второй список за неделю до срока. Продавать сразу всё это путь к тому, что клиент уйдёт к знакомому мастеру.

Источник Midas, полный отчёт PDF

Каждый пятый покупатель в Британии предпочёл бы визит к стоматологу поиску машины#

Cazoo провела опрос для кампании «Honestly, Finally» вместе с Car Dealer Magazine. Участвовали больше 3 000 человек, сколько из них дилеры и сколько покупатели, не указано. Даты опроса в материале нет. Опрос связан с кампанией компании.

Результаты. Каждый пятый потребитель предпочёл бы визит к стоматологу поиску новой машины. Каждый шестой покупатель не доверяет дилерам. При этом 69% дилеров считают, что трудное и неразумное поведение клиентов за год участилось. Проверку истории машины важной назвали 94% покупателей.

Что я думаю. Дилер говорит, что клиенты стали хуже, клиент говорит, что боится дилера. Обе стороны могут быть правы, и разговор начинается с недоверия. Проблема не в характере, а в первом контакте.

Я бы убрал из первого ответа всё, что пугает. Цена и платёж в тексте, имя человека, который встретит, время визита. Историю машины я бы прикладывал в первом письме по запросу. Покупатель, который боится дилера, проверяет по этому, кто честен.

Источник Car Dealer Magazine

Коротко#

BYD вырос на 17% в сентябре, внутри Китая продажи упали на 13%. Как пишет Just Auto, BYD продал 463 561 машину, внутри Китая 282 861, на 13% меньше. За рубежом продано 180 700, на 154% больше, это уже 43% продаж с начала года. Дилер, который принимает такого клиента, работает с новой маркой, и доверие ему надо строить с нуля. Just Auto

Porsche хочет поднять цены на топ-модели на 20% и сократить 25% штата. Выручка с опций на машину вырастет, продажи по программе индивидуальных заказов Sonderwunsch увеличатся примерно в шесть раз. Штат сократится на 25%, число руководящих должностей на 40%. Porsche ставит на персонализацию, а не на объём. Дилер премиального бренда продаёт теперь опции, и я бы учил продавца разговору о них. Just Auto

Заказы на Xiaomi Skynomad дошли до 70 000, но слабее, чем у предыдущего внедорожника. По заявлению Xiaomi, за первый месяц получено больше 70 000 твёрдых заказов, поставлено больше 10 000 машин. Цена от 209 900 юаней, около 31 300 долларов. CarNewsChina замечает, что цель на год в 550 000 машин требует темпа быстрее. Заказы держались на акции до 7 октября, и я бы написал тем, кто не успел. CarNewsChina

Xpeng открыла в Китае робота-такси Yoyo по приглашениям. Машина на базе кроссовера GX работает на четырёх собственных чипах и без лидара. Xpeng провела больше 2 200 пробных поездок сотрудников, пилот идёт в Гуанчжоу. Размер парка и дату открытого доступа компания не назвала. Робот-такси пока пилот, и считать его конкурентом дилеру рано. CarNewsChina

FAW, Toyota и GAC подписали рамочное соглашение об альянсе в Китае. GAC выкупит у FAW 50% совместного предприятия FAW Toyota через выпуск акций, FAW станет акционером GAC. Суммы и сроков нет. Предприятие продолжает работать отдельно, объединение исследований, закупок и продаж намечено на следующую фазу. Бренду Toyota в Китае предстоит собрать две сети под одни правила, и дилерам стоит ждать новых требований. Automotive World

Британское подразделение Group 1 Automotive удвоило убыток до 52 млн фунтов. Группа продала 56 234 новые и 85 067 подержанных машин в розницу. Выручка выросла больше чем на 40% до 4,51 млрд фунтов, а сеть сократилась со 114 до 109 точек, от JLR компания отказывается. Проценты по долгу выросли с 35,5 до 57,6 млн фунтов. Рост выручки не спас прибыль, и я бы смотрел на проценты раньше, чем на объём продаж. Car Dealer Magazine

Polestar продала в третьем квартале 14 371 машину, без США продажи упали на 8%. Рост на 1% дают США, без них 12 211 против 13 256. Шведская Polestar начала поставки Polestar 5, число машин не назвала. Рост бренда держится на одном рынке, и я бы не считал общую цифру показателем спроса в Европе. CBT News

Тормозная педаль Huawei-JAC Maextro V800 ломалась на тестах китайского СМИ. Dongchedi проверило три машины при торможении со 100 км/ч, кронштейн педали ломался каждый раз. Maextro пообещала бесплатное усиление педали для владельцев и сказала, что её проверки превышают стандарты. Цена до 1 016 000 юаней, и покупатель за такие деньги первым делом спросит про безопасность. Ответ должен быть готов заранее. CarNewsChina

У Chery Omoda 5 в Малайзии отделилась задняя ось, как в случае 2024 года. Машина потеряла весь узел задней подвески 6 октября в Джохор-Бару, пострадавших нет. В 2024 году Chery проверила 600 машин из-за сварки балки. Компания пока не подтвердила, попала ли эта машина в ту кампанию. Дилеру такой случай нужен как повод позвонить владельцам, пока они не позвонили сами. CarNewsChina

Дилеры США уходят в F&I и сервис, потому что маржа на продаже новых машин ниже цели. Адам Марбургер, глава Ascent Dealer Services, объяснил CBT News, что убытки по страховым программам выросли, и дилеры наращивают резервы. Он рекомендует короткие еженедельные собрания, где специалист по F&I объясняет продавцам продукты. Хорошая передача клиента продавцом помогает F&I-менеджеру. Привычку учить продавцов продуктам я бы начал с одной пятиминутки в неделю. CBT News

Культура салона начинается с руководителя, считают основатели Car Guy Coffee. Фред Леннарц и Лу Рамирес, оба из военной службы, учат дилеров идти по одному процессу без пропусков. Они говорят, что менеджерам часто не хватает навыков, которым никто не учил, потому что они выросли из продавцов. Правило простое, и я бы начал с записи всего процесса на одной странице. CBT News

Хайп дня#

Это заголовки без разбора. О них пишет больше всего изданий, или источник не открылся.

• Reuters. Почему продажи электромобилей в США вялые, а в Европе растут, 10 изданий
• Reuters. Экспорт автомобилей из Мексики упал в сентябре из-за пошлин США, 5 изданий
• Reuters. Anthropic запустила для Claude дашборды и инструменты анимации, 157 изданий
• Axios. Годовая выручка OpenAI на 20 млрд долларов меньше, чем сообщалось раньше, 21 издание
• TechCrunch. Anthropic изменила правила использования и запретила злоупотребление моделью и вмешательство в выборы, 13 изданий
• CNBC TV18. Автосектор Индии ждёт роста на 5–7% в праздничный сезон, 2 издания
• Bloomberg. Пакистан говорит, что нефтяной шок на Ближнем Востоке ускоряет переход на электромобили, 2 издания
• Forbes. Парижский автосалон затмит угроза из Китая, говорится в отчёте, 1 издание
• Automotive News. Что вход китайских автопроизводителей в США может значить для вашей франшизы, 1 издание
• Automotive News. Большинство покупателей не знают, есть ли у них GAP и сервисный контракт, 1 издание