ИИ и продажи автомобилей, 8 октября. Калифорния обязала дилера письменно называть полную цену

Сегодня в новостях больше правил и рисков, чем запусков. Калифорния требует от дилера письменную цену, мошенники копируют сайты салонов, новые марки строят сети в Британии и на Ближнем Востоке. Ниже ещё Индия, Япония, Корея и свежие замеры цен на подержанные машины. К каждой новости добавил, что я об этом думаю.

Калифорния обязала дилера письменно называть полную цену при первом вопросе клиента#

CBT News разобрал калифорнийский закон CARS Act с Брайаном Маасом. Он президент CNCDA, ассоциации дилеров новых автомобилей штата. Дилер обязан письменно назвать полную цену машины, когда клиент первый раз спросил о конкретном автомобиле. Эту запись салон хранит два года.

Второе требование касается подержанных машин дешевле 50 000 долларов. Покупатель может вернуть такую машину в течение трёх дней. Маас советует придерживать машины на эти три дня, так у салона меньше бумаг при возврате.

Отдельно он предупреждает про личные телефоны. Первую цену нельзя отправлять с личного номера продавца, если переписка не идёт через приложение с записью. Дилеры уже ведут такие записи в CRM. CNCDA выпустила чек-листы и руководство на 80 страниц, размер штрафов в материале не назван.

Что я думаю. Закон записал то, что я повторяю дилерам давно. Нет записи по каждому касанию, нет отдела продаж. В Калифорнии это теперь ещё и нарушение.

Продавец, который пишет цену с личного телефона, уносит разговор из компании. Я бы отдал первый ответ с ценой агенту. Он называет одну и ту же полную цену каждому клиенту, днём и ночью, и сам кладёт запись в CRM. Человек подключается, когда клиент готов говорить о сделке.

Источник CBT News

Автор книги об ИИ у дилеров считает, что штат не сократится, а переедет в сервис#

В эфире CBT News выступил Тодд Смит, глава американской компании QoreAI и автор книги «The Intelligent Dealership». По его словам, ИИ заберёт задачи, и отдельные салоны потеряют должности. Но быстрый сервис потребует больше механиков, а их на рынке и так не хватает. Цифр в материале нет, это мнение.

Переход он описывает маленькими шагами. Сотрудник колл-центра ушёл, и на его место никого не взяли. Начинать Смит советует с сервиса и бэк-офиса, где меньше контакта с клиентом.

Два его совета важнее прогноза. Схемы оплаты у дилеров почти не менялись с 1990 года, и их надо перестроить раньше, чем штатное расписание. И дилеру стоит держать копию своих записей в собственном хранилище вроде Amazon S3. Это выгрузки из DMS и CRM, а ещё звонки и зарплаты. Они остаются у салона при смене поставщика.

Что я думаю. ИИ не заменяет менеджера. Он показывает, кто не делал работу. Когда агент отвечает первым и записывает клиента, становится видно, кто из продавцов закрывает сделки, а кто пересылал заявки.

Про оплату Смит прав. Если первый ответ и запись делает агент, платить человеку за число звонков нет смысла. Я бы платил за сделку и за клиента, который вернулся. И я бы сегодня спросил у поставщика CRM, как выгрузить всю историю клиентов. Кто не может забрать свои записи, тот ими не владеет.

Источник CBT News

Мошенники копируют сайты дилеров, покупатель в США потерял 36 240 долларов#

Колумнист CBT News Лорен Фикс описала схему, о которой предупреждает Федеральная торговая комиссия США. Мошенники копируют сайт настоящего дилера целиком. Логотип, фотографии машин из наличия, номера VIN, отзывы клиентов и документы.

В статье один пример. Уилл Мэттьюс нашёл Toyota 4Runner TRD Pro на Facebook Marketplace примерно за 36 000 долларов. Продавец выдавал себя за реальный салон из Техаса. Покупателю показали поддельный сайт слежения за доставкой и фото машины на автовозе. Он перевёл 36 240 долларов, машины не существовало.

Фикс пишет, что ИИ убрал старые признаки подделки. Ошибок в тексте, плохих фото и битых ссылок на таких сайтах больше нет. Покупателю она советует звонить дилеру по номеру из независимого источника и не платить до осмотра.

Что я думаю. Это проблема покупателя и дилера сразу. Человек потерял деньги под вывеской салона, и в отзывах он напишет название салона. Копию сайта сегодня собирают за вечер.

Я бы раз в месяц искал свои машины по номеру VIN на площадках объявлений. И я бы в каждом письме клиенту писал одну фразу о том, как салон принимает деньги. Счёт только от юридического лица, предоплата только после осмотра. Агент повторит это в каждом диалоге и не забудет.

Источник CBT News

HubSpot сравнил шесть инструментов, которые подключают Claude к CRM и записям звонков#

Блог HubSpot 7 октября выпустил обзор инструментов, которые дают Claude доступ к рабочим системам продавца. В списке шесть позиций. Это коннекторы HubSpot и CRM Attio, плагин продаж от Anthropic, сервисы записи встреч Fathom и Fireflies и Zoom. HubSpot продаёт свой коннектор и ставит его первым, это стоит учитывать.

Задач у таких инструментов три. Справка по клиенту перед звонком, разбор воронки и работа после звонка, то есть письмо и обновление CRM. Различие в правах. Коннектор HubSpot читает и пишет записи, но не удаляет их. Fathom и Fireflies только читают.

Коннектор HubSpot работает на любом тарифе, включая бесплатный, нужна платная подписка Claude. Он соблюдает права пользователя в CRM и пишет каждое действие в журнал. Цифр результата в обзоре нет.

Что я думаю. Здесь правильное разделение. ИИ готовит справку и черновик письма, человек звонит и решает. Продавец приходит на разговор с историей клиента, а не с пустым экраном.

Автомобильных CRM в списке нет, но вопросы к своему поставщику те же. Что агент читает, что он может менять и где журнал его действий. Право писать без права удалять я бы считал нормой для любого агента в CRM дилера. И помните, что агент читает только то, что записано.

Источник HubSpot Blog

Chery открыла в Британии сотый салон и начала продавать подержанные машины с гарантией#

Китайская Chery довела сеть в Великобритании до 100 салонов. По данным марки, 78% жителей страны доедут до одного из них за 30 минут. Вместе с сотым салоном компания запустила программу подержанных машин с гарантией производителя, пишет Car Dealer Magazine.

Программа охватывает четыре модели Tiggo, от 4 до 9. Машина проходит проверку из 120 с лишним пунктов и дорожный тест. Покупатель получает гарантию минимум на два года, и на него переходит остаток заводской гарантии на семь лет или 100 000 миль. Машину можно обменять в течение 30 дней или 1 000 миль. К гибридам прилагают сертификат состояния батареи.

Условие участия это полная история обслуживания у Chery. Глава Chery UK Фаррелл Сюй назвал программу естественным следующим шагом. Задача программы в том, чтобы поддержать остаточную стоимость машин марки.

Что я думаю. Новая марка за короткий срок прошла путь от первого салона до второй продажи той же машины. Сеть построена, теперь Chery защищает цену своих автомобилей на вторичном рынке. Это взрослый ход.

Для дилера главное в одном условии. Машина попадает в программу только с полной историей обслуживания. Клиент, который пропустил одно ТО, стоит дилеру дважды. Сервис потерял визит, а отдел подержанных машин потерял автомобиль с гарантией. Я бы поручил агенту вести каждого владельца до ТО по дате и пробегу.

Источник Car Dealer Magazine

Freelander возвращается отдельной маркой и начинает продажи с ОАЭ#

Имя Freelander снова на рынке. Теперь это отдельная марка совместного предприятия JLR и китайской Chery. Первая модель называется Freelander 8, это внедорожник на пять или шесть мест. Цену и силовую установку компания не раскрыла.

План выхода компания объявила 7 октября, его приводит Just Auto. Первый рынок это ОАЭ, там уже принимают заявки от заинтересованных клиентов. Дилеры названы. В Дубае и северных эмиратах это Al Tayer Motors, в Абу-Даби Premier Motors. До конца 2026 года добавятся ещё пять стран региона, от Катара до Египта.

Вторая волна это Австралия и Новая Зеландия. Третья это Европа. Сначала Германия, Италия, Бельгия, Швейцария, Нидерланды и Испания, потом Великобритания и Ирландия. Дат по Европе нет. Car Dealer Magazine добавляет, что сети дилеров марка будет строить по мере выхода на рынки.

Что я думаю. Старое имя, новая марка и ноль клиентов в базе. Дилер в Дубае сегодня собирает заявки на машину без цены и без срока поставки. Это самый хрупкий лид из всех.

Такой клиент остынет за месяц, если ему не писать. И обидится, если писать пустое. Я бы поручил агенту вести каждого по записи. Что человек спросил, на чём ездит, когда меняет машину.

Человек звонит в день, когда появилась цена. Кто так отработает запуск в ОАЭ, тот получит готовый образец для Европы.

Источник Just Auto и Car Dealer Magazine

ChatGPT начал отвечать калькуляторами и графиками, а не только текстом#

OpenAI 7 октября выпустила в ChatGPT модель GPT-6 и новый вид ответов, Intelligent UI. В ответе появляются кнопки, настраиваемые калькуляторы, графики и схемы, которые пользователь меняет сам. Об этом пишет TechCrunch.

Платные тарифы получили обновление в среду, бесплатные получают в четверг. Запуск идёт по всему миру. Среди примеров OpenAI есть калькулятор личных сбережений, план похода с картой и устройство велосипеда. Менеджер продукта Ааруш Селван сказал, что самые полезные ответы это не всегда текст. О функциях для покупок в анонсе ничего нет.

Что я думаю. Покупатель автомобиля считает платёж. Раньше он шёл за калькулятором на сайт дилера или банка. Теперь он попросит ChatGPT, и тот соберёт ему калькулятор кредита прямо в ответе. С цифрами, которые модель где-то нашла.

Я бы проверил это сегодня. Спросите у ChatGPT платёж за вашу самую продаваемую модель в вашем городе. Посмотрите, какую цену и ставку он подставил. Если на сайте салона нет цены и платежа простым текстом, модель возьмёт их у другого. Клиент придёт к вам с чужой цифрой, и разговор начнётся со спора.

Источник TechCrunch

Аналитика#

Cox Automotive снизила прогноз цен на подержанные машины в США с 2% роста до 0,2%#

Cox Automotive 7 октября выпустила отчёт за третий квартал по оптовым ценам на подержанные машины в США. Индекс считают по сделкам аукционов Manheim с поправкой на пробег и сезон.

В сентябре индекс опустился до 205,9. Это на 1,1% ниже августа и на 0,6% ниже прошлого года. Прогноз на конец года снижен с роста на 2% до роста на 0,2%, при средней за много лет 2,3%. Причины в отчёте такие. Дорогое топливо, растущие ставки и общее давление на экономику.

Сильнее всех дешевеют большие пикапы и внедорожники. Запас дизельных машин вырос до 39 дней, на 27% больше, чем год назад. Электромобили идут в обратную сторону. Их доля в сделках Manheim достигла рекордных 4,9%, а в розницу за квартал продано около 124 000 подержанных электромобилей, плюс 11,4%. Прогноз продаж новых машин на 2026 год 16,1 млн, на 1,2% ниже 2025 года.

Что я думаю. Оценка трейд-ина стареет быстрее, чем привык продавец. Клиенту назвали цену за его пикап, он думал три недели, и рынок за это время ушёл вниз. Дилер либо теряет маржу, либо меняет цену и теряет доверие.

Я бы писал в каждой оценке дату, до которой она действует. Семь дней, и это видно клиенту в письме. Агент за два дня до срока напоминает и предлагает время визита. Честный срок продаёт лучше, чем цена, от которой потом отказываются.

Источник Cox Automotive (PDF), прогнозы на год отдельным файлом (PDF)

Рынок легковых машин Индии вырос в сентябре на 31%#

JATO Dynamics 7 октября опубликовала цифры регистраций легковых автомобилей в Индии за сентябрь 2026 года. Источник это база регистраций JATO на 1 октября.

Зарегистрировано 423 400 машин, на 31% больше, чем год назад. К августу рост 0,9%. На кроссоверы и внедорожники пришлось 56,5% рынка, на хэтчбеки 22,1%. По топливу 51% это бензин, 23% газ, 18% дизель и 9% электромобили. У Maruti Suzuki 40,1% рынка, первая модель месяца седан Dzire, 20 697 машин.

JATO объясняет рост сезоном праздников, спросом на кроссоверы и стабильным наличием машин у производителей.

Что я думаю. В выпуске 6 октября были цифры по складу индийских дилеров, он вдвое больше нормы. Сегодня регистрации плюс 31%. Обе цифры верны сразу. Спрос большой, и машин завезли ещё больше.

В сезон покупатель пишет сразу в три салона и едет в тот, который ответил. По замерам у дилеров в разных странах 40% обращений приходит в нерабочее время. На празднике эта доля не меньше. Я бы перед сезоном проверил одну вещь. Кто отвечает клиенту в девять вечера и что именно он пишет.

Источник JATO Dynamics

Подержанные машины в Британии подешевели впервые за год, электромобили дорожают#

Сервис Cazana посчитал цены на трёхлетние подержанные автомобили в Великобритании за сентябрь 2026 года. Цифры приводит Car Dealer Magazine. Считают по объявлениям, размер выборки в статье не указан.

Средняя цена снизилась на 0,2%, это около 50 фунтов и первое падение с начала года. Дизельные машины потеряли 1,8%, бензиновые 0,5%, гибриды 0,3%. Электромобили подорожали на 1,6%, примерно на 330 фунтов. За полгода они прибавили 9,1%, около 2 000 фунтов. Их доля среди трёхлетних машин в объявлениях 13%, у дизеля чуть больше 3%.

Аналитик Деррен Мартин сказал, что держать на складе больше пары дизельных машин сейчас смелое решение. К концу сентября в объявлениях было больше 2 500 машин с новым номером серии 76, которые дилеры зарегистрировали на себя.

Что я думаю. Средняя цена минус 0,2% ничего не говорит. Внутри неё электромобиль плюс 1,6% и дизель минус 1,8%. Дилер, который смотрит на склад одной цифрой, не видит ни прибыли, ни убытка.

Я бы считал оборот отдельно по типу привода и раз в неделю менял цену там, где машина стоит дольше нормы. То же в выкупе. Трёхлетний электромобиль сегодня стоит брать смелее, дизель осторожнее. Это работа для агента, он сверяет цены каждый день, а закупщик принимает решение.

Источник Car Dealer Magazine

Уверенность потребителей в США упала до минимума с 2014 года#

Cox Automotive 5 октября выпустила недельный обзор авторынка США. Это сводка открытой государственной и отраслевой статистики с выводами для автобизнеса.

Индекс уверенности потребителей Conference Board упал до 81,9 при прогнозе 89,2. Это минимум с 2014 года. В сентябре экономика добавила 29 000 рабочих мест при ожидании 90 000, безработица выросла до 4,2%. Реальный располагаемый доход за год вырос на 1,3% при обычных 3,2%. Реальные расходы при этом выросли за месяц на 0,6%.

На цены машин теперь влияет расход топлива. Автомобили с плохой экономичностью дешевеют быстрее всех. Те, что проезжают больше 40 миль на галлоне, держат цену или дорожают.

Что я думаю. Люди тратят больше, чем прибавляют в доходе, и боятся завтрашнего дня. В салоне это звучит как «я подумаю». Клиент не отказал. Он откладывает решение, и откладывать будет дольше, чем год назад.

Отказ и молчание это нормально, останавливаться нельзя. Я бы пересмотрел, сколько раз салон возвращается к клиенту после «я подумаю». Обычно это один звонок.

Агент может вести такого клиента три месяца, с поводом в каждом сообщении. Новая ставка, машина с меньшим расходом, изменение оценки трейд-ина. Человек звонит, когда клиент ответил.

Источник Cox Automotive

Коротко#

Япония купила в сентябре на 1,3% больше машин. Рынок вырос до 433 683 автомобилей, за девять месяцев продано 3,55 млн, плюс 2,3%. У Toyota с начала года 1,13 млн машин и рост 6,2%, доля иностранных марок около 5%. Аналитики GlobalData ждут снижения в 2027 году на 4%. На ровном рынке растёт тот, кто удержал своего клиента, и я бы считал повторные покупки отдельной строкой. Just Auto

Хорватия даст до 9 000 евро на покупку электромобиля. Программу ведёт государственный фонд FZOEU, бюджет 20 млн евро, этого хватит примерно на 3 000 заявок. Максимум дают на машины до 35 000 евро, заявки принимают онлайн в порядке очереди, нужно обязывающее предложение цены от дилера. Старт в октябре, точной даты нет. Деньги кончатся за дни, и я бы уже сегодня собрал список клиентов и подготовил им предложения. Electrive

Франция поддержала Германию в смягчении норм по выбросам в Евросоюзе. По данным Handelsblatt, Мерц и Макрон хотят ослабить цель на 2035 год ещё на десять пунктов, примерно до 80% сокращения. Взамен Германия поддержит жёсткие правила «сделано в Европе». Голосование в Европарламенте намечено на ноябрь. Бензиновые машины останутся в салонах Европы дольше, и продавцу придётся честно объяснять клиенту оба варианта. Electrive

Uber вложился в хорватский сервис роботакси Verne. Глава Uber подтвердил вложение, размер доли не раскрыт. Verne возит пассажиров в Загребе с апреля, в сентябре прошли первые поездки без водителя. Ездят китайские Arcfox с системой Pony.ai, зона около 90 квадратных километров. Роботакси пришло в европейский город среднего размера, и я бы следил, как это меняет спрос на вторую машину в семье. Electrive

Li Auto выйдет в Таиланд до конца 2026 года. Для китайской Li Auto это один из первых рынков с правым рулём вместе с Макао и Сингапуром. Марка готовит две праворульные модели, минивэн Mega и кроссовер i6, какие из них поедут в Таиланд, не сказано. Цен и дилеров в материале нет. Это ещё одна марка без базы клиентов, и дилер с записью каждого обращения через год будет знать рынок лучше завода. CarNewsChina

Британская семейная группа Grainger выкупила салон Honda, который сама открыла 25 лет назад. Grainger Motor Group купила Chiswick Honda в западном Лондоне у Norton Way Motors, сумма не раскрыта. Салон открылся в октябре 2001 года как первый европейский бренд-центр Honda. У группы теперь 23 точки продаж и 640 сотрудников, оборот за 2026 год ждут выше 425 млн фунтов. Вместе со зданием покупатель получает базу клиентов, и я бы в первый месяц написал каждому от имени новых владельцев. Car Dealer Magazine

Genesis выпустила в Корее свой первый гибридный внедорожник. GV80 Hybrid стоит 77 млн вон, это около 58 000 долларов. Мощность 352 лошадиные силы, расход 12 км на литр, запас хода на одном баке около 912 км. Genesis называет цель прямо, это растущий сегмент премиальных гибридов. Гибрид дошёл до премиума, и продавцу пора считать с клиентом расход топлива, а не только платёж. Just Auto

BMW показала электрический iX4 с запасом хода до 828 км. Цена в Германии от 70 900 евро, батарея 108,7 кВт·ч, зарядка мощностью до 400 кВт. По заявлению BMW, за десять минут машина набирает до 387 км хода. Заказы на версию M60 откроют в январе 2027 года, на остальные в марте. Вопрос «а доеду ли я» у такого электромобиля закрыт цифрой, и продавцу остаётся разговор про зарядку дома. Electrive

Регулятор США закрыл дело о ценах против Asbury, но внимание к ценам дилеров оставил. Федеральная торговая комиссия 5 октября прекратила разбирательство против Asbury Automotive Group, начатое в августе 2024 года. Причина в том, что встречный иск дилера затянул бы дело ещё на годы. Комиссия напомнила, что в марте 2026 года предупредила 97 дилерских групп о вводящих в заблуждение ценах. Я бы не ждал письма от регулятора и сверил цену в рекламе, на сайте и в договоре. CBT News

Дилеры США объединяют закупки в кооператив и хотят срезать до 25% расходов. AutoTrust Dealer Alliance принадлежит самим дилерам, в нём 350 салонов, и каждый месяц приходит около 50 новых. Основатель Дейв Мондрагон говорит, что салон тратит около 2 млн долларов в год и на половину этой суммы можно повлиять. Экономия до 25% это цель, а не результат. Софт в этом списке первый кандидат, и я бы перед продлением договора спросил у поставщика цифры по своему салону. CBT News

Anthropic снизила цену младшей модели Claude примерно на 90%. Claude Haiku 5.5 вышла 7 октября. Миллион входных токенов стоит 0,10 доллара против 1 доллара у прошлой версии, для запросов до 100 000 токенов. Саймон Уиллисон заметил, что новой модели нужно в 1,25 раза больше токенов на тот же текст. Ответ агента на заявку клиента стоит доли цента, и вопрос к поставщику теперь про качество ответа, а не про цену. Simon Willison

Carvana строит центр подготовки машин на аукционе в Орландо. Онлайн-продавец Carvana добавляет центр осмотра и подготовки на площадке ADESA в городе Санфорд, штат Флорида. Это около 100 рабочих мест и доставка в день заказа по центральной Флориде. Вчера я писал о споре вокруг договора Carvana со Stellantis. Пока идёт спор, компания сокращает путь машины от аукциона до клиента, и местному дилеру стоит считать свой срок подготовки в днях. Auto Remarketing

Хайп дня#

Это заголовки без разбора. О них пишет больше всего изданий, или источник не открылся.

• TechCrunch. Microsoft выпустила новые ИИ-компьютеры на чипах Nvidia с обновлённой Windows 11, 124 издания
• The Verge. Google расширяет функцию «автопросмотра» Gemini в Chrome на Индию, 52 издания
• Reuters. Продажи Mercedes-Benz в третьем квартале упали на 8% из-за слабого спроса в Китае, продажи электромобилей выросли на 52%, 44 издания
• WSJ. Некоммерческая организация назвала ChatGPT для подростков «неприемлемым риском», 20 изданий
• Fortune. OpenAI опубликовала решения более 370 открытых математических задач, 11 изданий
• The Economic Times. Великобритания рассматривает пошлины на китайские электромобили из-за опасений демпинга, 9 изданий
• Reuters. Китай отклонил просьбу Евросоюза добровольно ограничить экспорт гибридов, 3 издания
• Axios. Немецкие автопроизводители в режиме кризиса, китайские электромобили наступают, 1 издание
• Automotive News. Audi предлагает рабочим в Германии перейти на оборонные заказы на время перестройки компании, 1 издание
• Automotive News. Большинство покупателей не знают, есть ли у них GAP и сервисный контракт, 1 издание