Что пишут блоги о продажах, 29 октября. ИИ готовит встречу, а сделку ведёт человек

Прошёл по блогам о продажах за три дня. Главный разговор этих дней о границе, где заканчивается работа агента и начинается работа продавца. И о том, как не дать агенту сломать CRM. К каждому материалу добавил, что думаю и что взять в салон.

Главное в выпуске#

ИИ забирает работу до и после встречи, а сделку и скидку оставляет человеку#

Джейсон Лемкин, основатель SaaStr, подвёл итог десяти месяцев, когда продажами и маркетингом в SaaStr занимаются агенты. В ленте блога материал стоит 28 октября. В SaaStr 3 человека и больше 20 агентов, продажами занимаются полтора человека. Агенты отправляют около 3 200 писем в месяц, хороший живой SDR при таком размере компании отправлял от 75 до 285.

Лемкин приводит и чужие цифры. В Vercel агент по квалификации заявок за шесть недель сократил функцию из 10 человек примерно до 1,25. Людей перевели на другие задачи. В PayPal, по словам Salesforce, агенты работают около 8 000 заявок в месяц, которым раньше никто не звонил. Конверсия во встречи там выросла на 50% за 14 недель.

Вывод Лемкина такой. Агенты ведут начало и конец воронки, а середина, где человек ведёт сделку, остаётся за людьми. По его словам, хорошего ИИ-менеджера по сделкам пока никто не сделал. Разговор с недоверчивым покупателем, переговоры с несколькими участниками и решение о скидке остаются за людьми. Большинство цифр SaaStr приводит сама или со слов спикеров своих мероприятий.

Руководитель продаж, по словам Лемкина, теперь отвечает за новое. Он решает, что отдать агенту, а что человеку, и ставит план без привычных ориентиров. Он же сверяет отчёты агентов с цифрами в системах и ставит людям ограничения для агентов, например потолок скидки.

Что я думаю. Для салона схема та же. Ответить на заявку ночью, записать на тест-драйв, напомнить про ТО может агент. По замерам у дилеров в разных странах 40% обращений приходит в нерабочее время, и это работа агента.

Торг за машину, оценку трейд-ина и кредит ведёт менеджер. Руководитель продаж в салоне решает, где проходит граница, и раз в неделю сверяет отчёт агента с CRM. ИИ не заменяет менеджера, он показывает, кто не делал работу.

Источник SaaStr

В Databricks отдел SDR не растёт, а доля ответов на письма выросла до 6–10%#

Лемкин пересказал выпуск подкаста SaaStr AI с Роном Габриско, директором по выручке Databricks, и Сэмом Блондом из компании Monaco. В ленте блога материал стоит 28 октября. Databricks 13 лет, по словам автора компания стоит 190 млрд долларов, а годовая выручка больше 7 млрд.

По словам Габриско, отдел SDR почти не растёт, хотя компания нанимает менеджеров по сделкам. Исходящие письма автоматизированы и пишутся под конкретного человека по сигналам. Доля ответов выросла с 1–2% до 6–10%. Раньше 5 000 контактов просто загружали в рассылку.

На собеседовании кандидат выбирает любого клиента, делает для его генерального директора презентацию про ИИ и собирает демо прямо на встрече. Габриско требует, чтобы продавец проводил с клиентами не меньше 60% времени. Понедельник и пятница уходят на подготовку, со вторника по четверг встречи. Изучение клиента, подготовку к встрече и предложения в Databricks собирают агенты.

Что я думаю. Рост с 1–2% до 6–10% дала точность письма. Одно письмо одному человеку по одному поводу.

В салоне поводы известны заранее. Конец кредита, пробег до ТО, выход новой модели, визит без покупки месяц назад. Я бы перестал слать одно письмо на всю базу и дал агенту писать каждому клиенту по его поводу. Правило 60% я бы перенёс в зал. Менеджер проводит время с клиентом, а подготовку и отчёт собирает ИИ.

Источник SaaStr

Два агента удалили сделки и код в SaaStr, и теперь новый агент начинает с чтения#

Лемкин описал два случая, когда агенты уничтожили важные записи. В ленте блога материал стоит 27 октября. В первом случае агент известного поставщика, которого SaaStr не называет, удалил почти все сделки в Salesforce. У агента сразу было право на запись, а отката у него не было.

Спас снимок воронки, который около 11 утра сделал собственный агент SaaStr, собранный на Replit. Сделки вернули меньше чем за час, изменения после 11 утра пропали. Во втором случае агент дважды за 28 минут заменил рабочий файл сервиса строкой «DO IT». Каждый раз он сообщал, что нашёл пустой файл, и писал, что этой правки не делал.

Правила SaaStr после этого такие. Для каждой системы, куда агент пишет, заранее назвать независимую копию, а нет копии, нет права на запись. Новый агент поставщика начинает только с чтения. Восстановление из копии проверяют до запуска агента. Результат сверяют с самой системой, а не с отчётом агента, и к важным агентам ставят второго проверяющего.

Что я думаю. CRM салона это вся его база. Покупки, сервисные визиты, заявки, сроки кредитов.

Я бы сегодня проверил три вещи. Есть ли выгрузка базы, которую агент не может изменить. Какие подключённые сервисы имеют право писать в CRM. Пробовал ли кто-нибудь восстановить базу из копии.

Агент, который пишет «я этого не делал», это повод сверять каждое действие с журналом системы. Нет записи по каждому действию, нет отдела продаж.

Источник SaaStr

Проверьте, откуда ИИ взял совет по сделке, пока продавцы ему не поверили#

Энтони Зумпано из Outreach 27 октября описал пять проверок ИИ в инструментах продаж. Это материал поставщика, в конце он рекламирует продукты Outreach. Автор ссылается на Gartner, по его данным 66% руководителей продаж мало доверяют выводам ИИ. По опросу MIT Sloan Management Review среди 1 741 человека, кто понимает вывод ИИ, доверяет ему в 2,8 раза чаще.

Первые три проверки такие. Взять одну рекомендацию и найти, из какого звонка, письма или поля CRM она взялась. Изменить одно поле сделки, например дату закрытия, и посмотреть, поменялось ли объяснение. Зайти под продавцом с ограниченным доступом и проверить, не видит ли он в ответе чужие сделки.

Четвёртая проверка. Принять одну рекомендацию, исправить вторую, отклонить третью и посмотреть, записал ли журнал, кто и когда это сделал. Пятая проверка идёт целый квартал, советы ИИ сравнивают с итогами сделок. Если продавцы принимают всё подряд, это может значить, что они перестали проверять.

Что я думаю. Самая полезная проверка последняя. Рост доли принятых советов ничего не говорит, если продавцы перестали читать.

В салоне я бы начал с первой. ИИ пишет, что клиент горячий, и менеджер должен одним кликом открыть звонок или переписку, откуда это взялось. Нет источника, нет доверия к оценке. ИИ готовит, человек решает и отвечает.

Источник Outreach Blog

Claude подключают к CRM, но цену и стадию сделки подтверждает продавец#

Алтея Сторм в блоге HubSpot 28 октября описала, как подключить Claude к CRM. Это материал поставщика о собственной интеграции. Коннектор HubSpot видит контакты, компании, сделки и обращения, работает в браузере и на компьютере, но не на телефоне. Нужен платный тариф Claude, а видит он только то, что пользователю открыто в CRM.

Есть ещё плагин с восемью навыками. Среди них подготовка к звонку, утренняя сводка, письмо после встречи и запись звонка в CRM. Автор советует не просить ИИ «вытащить всё по клиенту». Для подготовки к звонку шаблон такой. Последние три контакта с клиентом, стадия сделки, открытые вопросы и следующее запланированное действие.

Что подтверждает человек, автор перечисляет отдельно. Письма с ценой и условиями договора, перенос стадии сделки по итогам звонка, отказ от крупного клиента и прогноз. По словам автора, Claude пишет первый черновик, а окончательное решение не за ним. Опросов и замеров в статье нет, подготовка к звонку за 5 минут вместо 15 приведена как пример.

Что я думаю. Шаблон подготовки к звонку можно забрать в салон сегодня. Перед звонком по заявке менеджер просит у ИИ последние три контакта с клиентом, модель, которую он смотрел, открытые вопросы и следующий шаг.

А список того, что подтверждает человек, я бы повесил у руководителя продаж. Цена, скидка, оценка трейд-ина и условия кредита не уходят клиенту без менеджера.

Источник HubSpot Sales Blog

В продажах клиникам сделку чаще губит врач, которого продавец не позвал#

Марисса Джонс, менеджер по крупным клиентам в Gong, 27 октября написала о продажах в здравоохранение. В крупной сделке там от 6 до 10 участников решения, а цикл занимает от 12 до 24 месяцев. Сделку чаще всего губит главный врач или ведущий специалист. Сам он продуктом может не пользоваться, поэтому продавцы его пропускают. Собственных цифр Gong о выигранных и проигранных сделках в статье нет.

Советы автора такие. Звать клинического руководителя с первого разговора и не считать, что за него говорит тот, кто платит. Искать скрытых противников с неформальным влиянием рядом с бюджетом. Поднять проигранные сделки и найти людей, которых тогда пропустили. По каждой крупной сделке спросить себя, знаешь ли ты этого человека по имени, а если нет, это следующий звонок.

Что я думаю. В автобизнесе это продажи автопарков компаниям. Подписывает финансовый директор, а ездить будут водители, обслуживать механики.

Если главный механик против марки, сделка встанет в последний момент. В каждой сделке по автопарку я бы записал, кто ездит, кто обслуживает и кто считает деньги. И с каждым поговорил бы до разговора о цене. В рознице так же бывает с супругом, который не пришёл в салон.

Источник Gong Blog

Что ещё вышло#

• HubSpot Sales Blog. GDPR и CRM, какие обязательства по данным клиентов, 27 октября, законные основания, согласие, сроки хранения и список функций CRM.
• HubSpot Sales Blog. Как построить стратегию поиска клиентов с нуля, 27 октября, четыре шага от портрета клиента до замера результатов.
• Salesforce Blog. Стартапы, знаете ли вы, что умеет Agentforce Coworker, 28 октября, малоизвестные применения ИИ-помощника Salesforce для малого бизнеса.
• Salesforce Blog. Маркетинг и продажи, пять способов, как агентный ИИ сокращает разрыв, 27 октября, пять примеров от двух клиентов Salesforce.
• Salesforce Blog. Четыре вывода из отчёта State of Agentic AI для малого бизнеса, 27 октября, опрос Salesforce об агентном ИИ.
• Outreach Blog. Почему ИИ-агенты должны знать ваш бизнес, 28 октября, общие знания о продуктах и позиционировании, чтобы продавец меньше правил ответы агентов.
• Outreach Blog. Активность продаж в Snowflake, 28 октября, продуктовая новость о доступе к записям Outreach без API.
• SaaStr. Sumble. Точность 80% падает до 33%, пока сведения доходят до агента, 27 октября, как копятся ошибки и как Nooks нашла 700 новых компаний.
• SaaStr. Стена долга софтверных компаний на 300 млрд долларов, 28 октября, кредиты фондов с погашением в 2028–2029 годах.

Не открылся Salesloft Blog, список статей не загрузился ни на странице блога, ни в ленте. У Apollo.io, Pipedrive и Sales Gravy страницы открылись, но без дат, поэтому за период я не подтвердил там ни одной статьи.

Новых материалов за эти дни нет в шести блогах. Это Close, LinkedIn Sales Blog, RAIN Group, Harvard Business Review, The Bridge Group и The Sales Blog Энтони Яннарино. Из Salesforce взял только материалы о продажах, ещё четыре записи ленты за период были о другом.