ABM (Account-Based Marketing) — это метод продаж и маркетинга, где вы сосредотачиваетесь на конкретных клиентах, вместо того чтобы “стрелять по всем”. Вы буквально изучаете компанию, понимаете её проблемы и предлагаете решение, идеально подходящее именно для неё.
Как выглядят такие продажи?
1. Выбираем клиента.
Например, крупный банк или ритейл-сеть. Это компании, которые могут себе позволить купить ваш продукт и у которых есть реальная потребность в нём.
2. Изучаем клиента.
Узнаём, как работает бизнес, какие у них боли. Например, долгое согласование документов или сложность управления персоналом.
3. Готовим персональное предложение.
Это может быть презентация или пилотный проект, который показывает, как ваш продукт решит их проблему.
4. Работаем в паре.
Менеджер по продажам тесно взаимодействует с маркетингом, чтобы подогреть интерес клиента. Статьи, кейсы, вебинары — всё готовится под этого конкретного клиента.
В чём особенность ABM?
- Персонализация.
Каждое предложение уникально для клиента, как будто продукт был сделан специально для него. - Долгий цикл сделки.
Тут важны терпение и выстраивание отношений. Например, продажи могут идти несколько месяцев. - Подходит для дорогих продуктов.
Если ваш продукт стоит дорого, но приносит большую ценность — ABM для вас.
Когда это работает?
- Если у вас сложный и дорогой IT-продукт.
- Если ваш рынок ограничен несколькими десятками крупных клиентов.
- Если вы продаёте нечто, что требует внедрения и сопровождения, например, систему управления данными или сложную аналитику.
Пример
Допустим, есть компания-разработчик BI-платформы для управления данными. Продукт помогает собирать информацию из разных систем компании и анализировать её.
Цель — продать эту платформу крупному ритейлеру.
Шаг 1. Разработчик изучает ритейлера. Как они работают, какие у них системы, какие проблемы с анализом данных.
Шаг 2. Готовится презентация. Показывается, как BI-платформа может автоматизировать аналитику, снизить ошибки и сократить затраты.
Шаг 3. Предлагается пилотный проект. Настроить платформу для одного отдела ритейлера.
Шаг 4. После успеха пилота внедрение масштабируется на всю компанию.
Результат
Платформа заключает контракт на миллионы рублей, а ритейлер экономит время и деньги.
ABM — это не просто продажи, это работа над отношениями. Вы не предлагаете всем, вы работаете с теми, кто действительно может стать вашим ключевым клиентом.
Мой канал: Спицын продает!